Будь то в политической избирательной кампании, в качестве босса компании перед сотрудниками или инвесторами или в качестве менеджера перед собственной командой: любой, кто в качестве оратора хочет убедить других в своих видениях и идеях в своей речи, может вернуться к разнообразие психологических уловок, направленных на решение их собственных проблем, подчеркивает, заставляет казаться разумным или даже менее плохим.Будь то в политической избирательной кампании, в качестве босса компании перед сотрудниками или инвесторами или в качестве менеджера перед собственной командой: любой, кто в качестве оратора хочет убедить других в своих видениях и идеях в своей речи, может вернуться к разнообразие психологических уловок, направленных на решение их собственных проблем, подчеркивает, заставляет казаться разумным или даже менее плохим.
Если, например, в ходе корпоративной реструктуризации возникнет необходимость сокращения рабочих мест, это, конечно, не будет хорошей новостью с точки зрения сотрудников. При правильной риторической упаковке даже самые горькие плохие новости могут казаться меньшим злом.
содержание
- Психологическая уловка 1: принцип контраста
Последнее может быть достигнуто, например, путем рисования еще худшего сценария в качестве контраста. Наш мозг постоянно думает образами. Вы можете использовать этот эффект для замены исходного образа собеседника (между идеальным и неприятным фактом) новым изображением (между неприятным фактом и еще худшим вариантом).
Пример:
«Эта модель кампании была снижена с 34 000 евро до 28 900 евро» - так вы можете привлечь внимание собеседника к экономии вместо 28 900 евро, которые все еще стоят на автомобиле. Заказчик вычисляет «34 000 - 28 00 000 = 6 000», остальные цифры обычно не важны.
Психологическая уловка 2: принцип взаимности
Социальный принцип взаимных уступок глубоко укоренился в нас . Принцип состоит в том, что мы должны сделать кого-то, кто оказал нам услугу с нашей стороны. Неважно, просили ли мы об этом одолжении - сам факт того, что мы получили что-то, психологически заставляет нас отдавать.
Поэтому, если вы хотите в чем-то убедить сотрудников, руководителей или клиентов, вам следует заранее подумать, можете ли вы сделать им небольшую услугу. Очень кстати могут быть бесплатные образцы или небольшие подарки, равно как и копии статей из отраслевых журналов («Я думал, вам это может быть интересно»). Тогда вашему собеседнику будет сложнее отказаться от вашей просьбы.
Психологический трюк 3: сочетание принципа контраста и взаимности
Этот психологический прием особенно актуален в переговорных ситуациях. Начните разговор с крайней позиции, которую ваш оппонент, скорее всего, отвергнет, а затем, очевидно, подойдите к нему. Таким образом, вы великодушно «отказываетесь» от своего первоначального запроса и откладываете новое, более низкое предложение. Ваш собеседник будет вынужден принять ваше новое предложение, потому что сказать «нет» дважды подряд будет слишком невежливо.
Пример:
«Г-н сотрудник, в проекте еще так много предстоит сделать. Можете ли вы приехать в компанию на пару часов в субботу? »- Сотрудник:« Извините, у нас с женой уже назначена встреча »-« Можете ли вы остаться сегодня на два часа дольше? »Вы уже заметили: Hit , затонул! - Психологическая уловка 4: принцип постоянства
Люди должны быть последовательными, заслуживающими доверия и надёжными, иначе они будут иметь эффект. Таким образом, при принятии решений на вас может сильно повлиять предыдущее поведение. Так что прежние точки зрения все больше и больше укрепляются. Поэтому в своей аргументации вы должны , если возможно, опираться на более ранние заявления вашего собеседника.
Пример:
«Господин покупатель, вы сказали, что качество продукта является для вас самым важным фактором. Вы будете счастливы, что продукт, который я предлагаю вам, занял одно из первых мест в последнем групповом тесте ».
Психологический трюк 5: добровольное обязательство
Позвольте другой стороне взять на себя добровольное обязательство, на которое вы затем можете сослаться позже: «Сегодня я сел с вами, чтобы найти справедливое решение, с помощью которого мы сможем избежать судебного спора. Как ты это видишь? "
Если другая сторона согласна, вы всегда можете вернуться к этому добровольному обязательству (здесь: готовность соглашаться, справедливость) и таким образом «прижать» своего противника.
Психологический трюк 6: принцип дефицита
Практически все уязвимы перед принципом дефицита. Этот принцип гласит, что чем они менее достижимы, тем более ценные возможности открываются перед нами. Подумайте об ограниченных сериях, будь то специальные монеты, спортивная обувь или авторские работы с автографами. Страх упустить что-то глубоко внутри нас. Используйте эти знания, если вы хотите убедить других, например, отправляя свои предложения только на ограниченный период времени или ссылаясь на уникальность вашего предложения.
Пример:
«Вам предложили руководство нашим филиалом в Пекине. Я не думаю, что руководство снова даст вам такой шанс, если вы откажетесь от него сейчас ".
Психологический трюк 7: Проверено в социальных сетях
В ситуациях принятия неопределенных решений людям нравится ориентироваться на поведение других. Когда третьи стороны выбрали определенный путь, они выбирают тот же путь. Глубоко внутри нас наивная вера в «коллективное знание» масс. Используйте эту силу убеждения, ссылаясь на общественное доказанное.
Пример:
«90 процентов всех матерей клянутся ...»
Психологический трюк 8: предварительные комплименты
Научные исследования показывают, что люди обычно стараются соответствовать положительным чертам, которые им приписывают другие. Часто это достаточно , чтобы дать вашему партнеру положительный ярлыка в начале убеждения интервью.
Если вы заранее хвалите своего собеседника как «честного партнера», своего начальника как «щедрого», своего сотрудника как «услужливого и гибкого», то все впоследствии сделают многое, чтобы оправдать эту репутацию.
Однако не следует наносить слишком густо, чтобы не смутить другого человека или не казаться неправдоподобным. Сделайте комплимент небрежно и убедитесь, что он не только соответствует вашим интересам, но и соответствует вашему собеседнику, насколько это возможно.
Психологический трюк 9: симпатия
Нет ничего более убедительного, чем предложение того, кто нам нравится. С научной точки зрения симпатия имеет три источника:
- Привлекательность (красота), ухоженный вид
- доброжелательное поведение, дружеское общение, комплименты
- сходство
Используйте эти знания, если хотите убедить. Относитесь к собеседнику дружелюбно и дружелюбно. Вы можете укрепить сочувствие с помощью комплиментов, лести и прямого выражения сочувствия, однако будьте осторожны, не переусердствуйте, иначе вы можете показаться навязчивым и, следовательно, довольно неприятным. Итак, уловка состоит в том, чтобы найти правильный баланс: в присутствии людей, которые кажутся намного более привлекательными, чем они сами, многие люди чувствуют себя некомфортно. Чрезмерно дружелюбное поведение также может показаться неуместным, если ваш противник довольно сдержан.
У вас больше шансов вызвать сочувствие, подчеркнув сходство. Это может относиться к мнениям и чертам характера, а также к происхождению, образу жизни, занятиям или одежде. Так что, если вы можете назвать сходства, у вас будет отличный шанс вызвать симпатию и тем самым легче убедить другого.
Пример:
«Мы, юристы, должны иметь возможность быстро найти решение, не так ли?»
Психологический трюк 10: установите зрительный контакт
Не только риторические уловки , такие как риторический вопрос , могут помочь быть более убедительными. Язык тела играет важную роль. И последнее, но не менее важное: зрительный контакт важен, но и здесь важно найти правильное среднее значение.
Тем, кто не смотрит на других, пока они говорят, будет трудно или невозможно убедить их в своих собственных опасениях. Если вы смотрите мимо своего партнера во время разговора, вы кажетесь неправдоподобным или отвлеченным. С другой стороны, если вы посмотрите прямо в глаза, вы покажетесь честным. «Можете ли вы посмотреть мне в глаза?» Указывает на важность зрительного контакта для достоверности сказанного.
Однако другой человек часто находит, что ему неудобно смотреть на него или жестко фиксировать его. Тогда у собеседника может сложиться впечатление, что на него нужно оказывать давление. Это может привести к негативной, возможно, даже агрессивной атмосфере разговора, если ваш собеседник отреагирует на ваш пристальный взгляд своего рода оборонительной позицией.
Индивидуально соответствующий зрительный контакт , который обеспечивает позитивную атмосферу для обсуждения, должны быть тщательно измерены и зависит от темы разговора, а также собеседником и ваши отношения друг с другом. Вы встретите своего партнера иначе, чем своего начальника; Представьте свое предложение по обычным выходным дням иначе, чем требование о компенсации за сверхурочную работу. Зрительный контакт, мимика и язык тела должны быть адаптированы как к человеку, так и к теме.
Чтобы не смотреть неуместно, также может быть полезно найти несколько точек на лице собеседника, на которые вы по очереди смотрите. Однако продолжайте возвращаться к своим глазам.
Психологический трюк 11: лучше меньше, да лучше
Не бейте своего оппонента дегенеративными монологами. В противном случае ваш собеседник может отреагировать скучающим или раздраженным и внутренне "выключиться". Вместо этого вам следует сосредоточиться на двух-трех основных аргументах - и в идеале использовать их для обслуживания обеих сторон мозга вашего собеседника:
Используйте исходный аргумент, связанный с фактами, цифрами, мнениями экспертов или твердыми принципами.
Второй аргумент должен касаться чувств, переживаний или (внутренних) образов.
Если вы уже можете оценить, имеете ли вы дело с более рациональным или более эмоциональным собеседником, вы можете использовать третий аргумент, чтобы установить соответствующий фокус.
Важно: не говорите слишком поспешно. Подбирайте слова с умом, говорите спокойно и с соответствующим ударением. Пусть ваши заявления вступят в силу. Наберитесь смелости, чтобы сделать перерыв.