В бизнесе часто происходит ситуация, когда надо принять решение, выбрав его из нескольких вариантов. Мозг человека так устроен, что он обычно не думает. Получив сигнал, опираясь на знания и предыдущий опыт, выбрасывает промежуточные расчёты, он сразу выдаёт решение. Т.е. ищет самый короткий и прямой путь к цели. Так он поступает всегда, даже в обычной жизни. «Думать» для него дорого. В этом отличие мозга от компьютера. Компьютер всегда обрабатывает весь массив информации, участвующий в цикле анализа. Мозг работает по ассоциациям, внешним сигналам. Если в нём нет достаточно информации и она не закреплена опытом, он примет решение за вас. Скорее всего, оно будет не самым эффективным, хотя внешне будет самым очевидным для вас.
В январе 2003 г. мне пришлось спасать одно предприятие и его собственника от разорения. Я, вынеся мозг собственнику, убедил пойти на сокращение затрат на управление. Решение было сложным, увольнять пришлось сотрудников, создавших этот бизнес и очень близких собственнику. Сотрудников, проработавших с собственником много лет. Собственник не смог даже сообщить это сотрудникам лично. Решение до каждого доводил я сам.
Бизнес спасли. За следующие 8 месяцев он вырос в 3,5 раза. Вышел в ТОП-3 на рынке по прибыли. Тяжёлая была работа. Только менеджеров по продажам вместо десяти стало больше сорока. Анализ ситуации показывал перспективу роста бизнеса в следующие полгода минимум в 1,5 раза и прибыли раза в три. Но, к этому моменту между нами накопилось очень много негатива. Мне не простили даже увольнение сотрудников. Видимо тяжелый остался осадок. В итоге я прекратил отношения с собственником.
Надо сказать, что собственник был сильно заряжен на деньги, постоянно пытался обмануть при расчётах. Это была одна из причин нашего расставания. После моего ухода, собственник, имея такой опыт эффективного сокращения затрат, решил им воспользоваться. При этом он не понял основных вещей. Различие целей развития бизнеса – восстановление живучести и расширение бизнеса. Разное состояние предприятия – тяжелая, дорогая структура управления и полностью оптимизированная. Сокращать нечего, скорее уже надо было её расширять. Сокращать было нечего, кроме затрат на сбыт, т.е. доход менеджеров по продажам. И его сразу сократили, под видом изменения методики расчётов. И это дало эффект в первый же месяц. А в следующие два месяца продажи рухнули, хотя это были ноябрь и декабрь - самые прибыльные периоды бизнеса. Пришлось резать зарплаты менеджерам по продажам еще раз. Итог – бизнес провалился и достаточно быстро умер.
Мозг собственника чётко зафиксировал – сокращение затрат резко увеличивает прибыль на следующем цикле, но не привязал опытом это к остальным параметрам предприятия. В итоге направил своего хозяина по прямому, но неверному пути.
Я вчера был на даче и поехал в город Волхов в строительный магазин. Ездил туда до этого всего один раз. Вроде дорогу запомнил. Еду и вдруг пронимаю, что проехал магазин. Но это самый крупный магазин в радиусе 150 километров, более того я понимаю, что проехал еще самый крупный магазин в округе – Магнит. Вокруг знакомая обстановка, ощущение, что я здесь же ехал и в прошлый раз. Принял решение развернуться. Доезжаю до перекрёстка, машина передо мной останавливается и пропускает помеху справа. Я в шоке. Мы же на главной дороге! Смотрю на знаки и всё понимаю. На перекрёстке я отвлёкся. Дорогу точно не запомнил, и мозг меня послал по «главной» прямо, приняв второстепенную дорогу за главную. А улицы в старом городе все внешне одинаковые. Магазин был в 100 метрах от перекрёстка по главной дороге и хорошо просматривался с него.
Мой мозг ошибся. Я подумал и вернулся на перекрёсток. В бизнесе так не получится.
«ПРОЕХАВ ПЕРЕКРЁСТОК», У ВАС НЕ БУДЕТ ВОЗМОЖНОСТИ НА НЕГО ВЕРНУТЬСЯ.
ВЫ истратили не только материальные ресурсы бизнеса. Вы истратили самый ценный его ресурс – ВРЕМЯ. И ваш путь к цели будет намного длиннее, если вообще к ней приведёт.
Чтобы мозг принимал верные решения, ему необходимы знания и опыт. Вместе! Отдельно то или другое работает неэффективно.
Руководитель должен быть подготовлен, а его мозг не только обучен, но и натренирован.