Чтобы бизнес развивался, а не развалился, нужно много анализировать и считать. Часто предприниматели обращают внимание только на очевидные вещи: есть ли выручка и прибыль, какие у компании расходы, выплачены ли долги. Но есть и другие критерии, которые нуждаются в оценке. Если их игнорировать, легко потерять деньги: вложиться в неэффективную рекламу, продавать убыточные товары и держать в штате некомпетентных сотрудников.
Менеджеры Авито помогают тысячам предпринимателей развивать бизнес, поэтому часто отмечают одни и те же ошибки, из-за которых деньги уходят впустую, прибыль сокращается. Мы решили рассказать, на какие показатели стоит обратить внимание и как их считать, чтобы этого не происходило.
Эффективность рекламы: окупилась ли кампания
После запуска рекламной кампании недостаточно просто посмотреть, выросла ли выручка. Нужно убедиться, что бюджет на рекламу был израсходован грамотно, а также сравнить рекламные каналы между собой, чтобы отказаться от менее эффективных и направить ресурсы в более выгодные. Чтобы это сделать, нужно посчитать ROMI по каждому каналу.
ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций — показывает, в какой степени была эффективна рекламная кампания, сколько вы получили дополнительной прибыли на каждый вложенный в рекламу рубль. Считать его нужно так:
ROMI = (Прибыль от рекламы − Стоимость рекламной кампании) / Стоимость рекламной кампании × 100%.
Вот как посчитать прибыль от рекламы:
- Посмотрите, на сколько выросла выручка после рекламы. Это будет доход от рекламы.
- Посмотрите, на сколько единиц товара больше вы продали.
- Вычтите из дохода от рекламы себестоимость этих товаров — стоимость закупки и производства. Это и будет ваша прибыль от рекламы.
Например, с помощью рекламы вы продали 10 единиц товара на 80 000 ₽. Себестоимость одной штуки — 2000 ₽. Получается, прибыль от рекламы = 80 000 ₽ − 10 × 2000 ₽ = 80 000 ₽ − 20 000 ₽ = 60 000 ₽.
Для более точного рассчёта в стоимость рекламной кампании внесите не только бюджет на размещение, но и работу менеджеров или маркетинговых специалистов. Особенно, если их зарплата или гонорар составляет значительную часть затрат.
Если ROMI ниже 0, рекламный канал не отбивается и только отнимает деньги. Если равен 0, то он не убыточный, но и не прибыльный. Если выше 0, то реклама приносит прибыль.
Допустим, вы продаете пиломатериалы, и в среднем в месяц получаете 80 000 ₽ дохода. Один кубометр материала в закупке и подготовке к продаже обходится вам в 1 000 ₽, продаете вы его за 3 000 ₽. Вы решаете провести рекламную кампанию на Авито: нанимаете менеджера за 5 000 ₽ и выделяете 20 000 ₽ бюджета на продвижение. С помощью рекламы удалось продать допольнительно 23 единицы товара, в итоге за месяц вы зарабатываете не 80 000 ₽, а 150 000 ₽. Посчитаем ROMI:
- Доход от рекламы = 70 000 ₽, это дополнительная выручка, которую мы получили.
- Прибыль от рекламы = 70 000 ₽ – (23 × 1 000 ₽) = 47 000 ₽.
- Стоимость рекламной кампании = 25 000 ₽, это траты на рекламный бюджет и на менеджера.
- ROMI = (47 000 – 25 000) / 25 000 × 100% = 88% → ROMI > 0 реклама эффективна. Вы не только отбили затраты на рекламу, но и заработали.
Спустя пару месяцев ваш средний доход стабилизируется на уровне 100 000 ₽, и вы решаете протестировать таргетированную рекламу. Вы нанимаете таргетолога за 20 000 ₽ и выделяете 30 000 ₽ бюджета. В итоге за месяц с рекламой вместо средних 100 000 ₽ зарабатываете 190 000 ₽ и продаёте на 30 единиц товара больше. Посчитаем ROMI:
- Доход от рекламы = 90 000 ₽.
- Прибыль от рекламы = 90 000 ₽ – (30 × 1 000 ₽) = 60 000 ₽
- Стоимость рекламной кампании = 50 000 ₽.
- ROMI = (60 000 ₽ – 50 000 ₽) / 50 000 ₽ × 100% = 20% → реклама тоже эффективна, но в меньшей степени.
ROMI обеих компаний больше 0, но у первой он выше. В случае с рекламой на Авито на каждый вложенный в рекламу рубль мы заработали 1,88₽, а с таргетированной рекламой — только 1,2₽. Если вложите в первый канал столько же, сколько во второй, заработаете больше.
Если вы продаёте товары на Авито, то можете рекламировать их прямо на площадке с помощью услуг продвижения: делать объявления заметнее в ленте или чаще показывать их в ленте. Кроме того, для бизнеса доступен профессиональный кабинет Авито Pro с расширенной статистикой, там можно отслеживать эффективность рекламы: сколько вы получили просмотров, сколько раз клиенты просмотрели ваши контакты, сколько потратили на рекламу и какое количество объявлений опубликовали и закрыли.
Популярность отдельных позиций: стоит ли их продвигать и держать на складе
Бизнесу важно, чтобы товары не залеживались на складе, а быстрее превращались в деньги. Узнать, насколько быстро продаются отдельные товары, поможет оборачиваемость . Её нужно считать по каждой позиции отдельно.
Чтобы рассчитать оборачиваемость за месяц, понадобится взять из системы товарного учета остаток на складе в начале и в конце периода и количество продаж за месяц.
Сначала на основе этих данных считаем средний товарный запас:
Средний товарный запас = (остаток на складе в начале месяца + остаток на складе в конце месяца) / 2
Его нужно считать для того, чтобы учесть все дополнительные закупки и списания в течение месяца.
Теперь можно считать оборачиваемость:
Оборачиваемость товара = средний товарный запас / продажи в месяц * количество дней в месяце
Оборачиваемость показывает, за сколько дней в среднем товары на складе превращаются обратно в деньги. Чем число меньше, тем лучше. Если у каких-то товаров оборачиваемость ниже, чем у других, нужно подумать, что с ними делать: активнее рекламировать, меньше закупать, устроить акцию или вообще вывести из ассортимента.
Например, вы продаете пиломатериалы и хотите узнать оборачиваемость сосновой и дубовой досок в апреле.
Сосновой доски на складе в начале месяца было 30 кубов, а к концу месяца осталось 15. Продаж было 25. Получается, что:
- Средний товарный запас сосновых досок = (30 + 15) / 2 = 22,5 куба
- Оборачиваемость = 22,5 / 25 * 30 = 27 дней
Дубовой доски на складе в начале месяца было 10 кубов, а к концу осталось 6 кубов. Продаж было 10. Получается, что:
- Средний товарный запас = (10 + 6) / 2 = 8 кубов
- Оборачиваемость = 8 / 10 * 30 = 24 дня.
У дубовой доски оборачиваемость выше — бизнес на ней зарабатывает быстрее.
Эффективность менеджеров
Если у вас есть менеджеры по продажам, их полезность легко посчитать по формуле:
Полезность менеджера = Прибыль от его продаж − Его зарплата с учётом налогов и взносов.
Эта формула довольно очевидная, скорее всего, вы не платите менеджеру больше, чем он вам приносит. Так что следующим шагом можно оценить эффективность его работы — посмотреть, сколько потенциальных клиентов он превращает в покупателей:
Эффективность менеджера = Число продаж / Количество входящих обращений
Если менеджер формально «полезный», но у него низкая эффективность, это значит, что он делает работу хуже, чем другие сотрудники. Можно попробовать передать его звонки более эффективным менеджерам — продаж у них будет больше.
Еще эффективность можно посчитать по другой формуле:
Эффективность менеджера = Прибыль от продаж / Количество сделок
Этот показатель поможет понять, сколько менеджер выжимает из каждой сделки, насколько он хорошо продает и удерживает клиентов.
Полезность показывает общее количество денег, которое продавец приносит в бизнес. Эффективность — насколько хорошо он справляется со своей работой. По этим двум параметрам можно сравнивать между собой и премировать наиболее эффективных.
Для компаний, которые продают на Авито, в кабинете Авито Pro доступен раздел «Сотрудники». В нём вы можете добавлять менеджеров с разными полномочиями и выделять им рекламный бюджет. Это нужно, чтобы отдельные сотрудники имели доступ только к определённым функциям, например не могли редактировать объявления и не тратили весь рекламный бюджет компании. Кроме того, в кабинете Авито Pro вы сможете анализировать работу отдельных менеджеров, чтобы отслеживать их эффективность.
Если вы будете отслеживать эффективность рекламы, следить за популярностью отдельных товарных позиций и оценивать эффективность менеджеров, это поможет вам работать эффективнее: продавать больше и грамотнее расходовать бюджет. А с инструментами кабинета Авито Pro часть аналитики вы сможете автоматизировать, чтобы сосредоточиться только на главных расчетах.
Листайте вниз, чтобы перейти на Авито и узнать о возможностях, которые помогут развивать бизнес.