Ведь, если звезды зажигают -
значит - это кому-нибудь нужно?
Значит - это необходимо,
чтобы каждый Вечер над крышами
загоралась хоть одна звезда?!
Владимир Маяковский. 1914 г.
1. РАБОТА СО «ЗВЕЗДОЙ» .
Ко мне в кабинет вошли два менеджера по продажам. Не могут поделить клиента. Оба разрабатывали его параллельно. Оба получили от него заказы. Договориться сами не смогли. У меня для принятия решения – секунды. Им надо срочно отправлять счёт. Оба менеджера достаточно ценные для предприятия. Один из них явно восходящая «звезда» и уже 25% оборота приносит предприятию. Не бедствует, высокая зарплата, премии. Второй менеджер послабее, но на предприятии с момента его образования. «Звезда» явно конфликтна, амбициозна. В коллективе не прижилась, но интриг не плетёт.
Я не задумываясь, говорю, что решение принимаю в пользу сильного и все свободны. Не объясняю и не обсуждаем. Не все довольны, но конфликт исчерпан.
На чём основываются такие решения? «Звёзды» капризны, конфликтны, общение с ними часто бывает неприятно и много негатива в коллективе. Слышал, что бывают исключения, но я при работе со «звёздами» с исключениями не сталкивался. При всех своих личных недостатках «звёзды» очень эффективны. Не редки случаи, когда «звёзды» приносят предприятию 50-70% его оборота. А, 20-30% оборота это, порой, минимум, что «звёзды» вам дадут. Если предприятие имеет потенциал роста и ставит такую цель, то эффект от работы «звёзд» виден очень хорошо. Даже если «звезда» увеличит свой оборот на 10-20%, что вполне достижимо для «звезды», это уже гарантирует рост вашего бизнеса по обороту до 10%, порой и выше. А это уже может удвоить прибыль в малом бизнесе. При определённых условиях, конечно.
Выбор всегда за вами. Или вы работаете с середнячками, и не рассчитываете на серьёзную перспективу, но вам комфортно, или вы терпите рядом с собой звезду, получая великолепный результат. Надо понимать, чтобы заменить «звезду» вам потребуется от трёх до десяти сотрудников и кто-то из них всё равно «зазвездит». Это уже другие затраты и по рабочим местам, и по управлению, и по информационным ресурсам.
Со «звёздами» не борются. Звёзд надо беречь и работать на них, направляя на эту работу максимум ресурсов. Это всегда окупится. Принцип всегда один – ВЫ РАБОТАЕТЕ НА «ЗВЕЗДУ». ВСЁ ПРЕДПРИЯТИЕ РАБОТАЕТ НА «ЗВЕЗДУ». И потихоньку воспитываете. Это тоже нельзя упускать. Ценный сотрудник редко бывает комфортным. Не надо этого бояться, но и распускать его тоже нельзя.
Ошибка – поменять психологию «звезды». Очень большая ошибка – попытаться сделать это быстро. Недопустимая ошибка – затравить «звезду».
2. КАК РАСТИТЬ «ЗВЁЗД»?
Определить вырастет ли из сотрудника «звезда» сложно. Минимум что можно определить – есть ли потенциал. Для продаж минимальные требования УВЕРЕННОСТЬ и ОБЩИТЕЛЬНОСТЬ. Естественно без квалификации по специальности сложно ждать высоких результатов при любом потенциале.
Вы в ситуации – вам нужны «звёзды». Из кого растить, на кого тратить свои усилия, какой будет результат, не понимаете. Хочу Вас обрадовать, я тоже при всём своём опыте и знаниях никогда не знал, вырастет из специалиста «звезда» или нет.
Что делать? Ответ вообще-то простой. «Звёзды» растут сами и вспыхивают неожиданно. Ваша задача помочь им это сделать.
Глупые вопросы «КАК ПОМОЧЬ?» и «КОМУ ПОМОГАТЬ?», если мы не можем этого определить с достаточной вероятностью? Тем не менее, ответ на эти вопросы простой – ПРИОРИТЕТЫ. Руководитель предприятия формирует приоритеты работы для менеджмента. Какие-то события менеджмент видит из аналитики, на какие-то события по определённым процедурам выставляются маркеры. Менеджмент обязан на эти события реагировать быстрее, внимательнее и по определённым правилам и алгоритмам. Так вы ничего не упустите. Если у сотрудника есть потенциал роста до «звезды» у него приоритеты в работе будут появляться чаще, чем у других, и он получит от менеджмента предприятия больше помощи, что ускорит обработку его заказов и освободит его от излишнего контроля и беспокойства. То есть освободит его время для работы с клиентом.
Метод очень эффективный. Это дополнительно подтягивает и середнячков. Особо эффективно это использовать в крупных коллективах. У меня было по 35-50 менеджеров по продажам. Я не всех их смог даже выучить по именам. Тем не менее, имея всего одну «звезду» в начале деятельности, удалось вырастить конкурента, который превзошёл лидера почти на 60%. «Звезда» выросла из ничего. За полтора года до этого я её дважды «увольнял». Не зарабатывала даже на налоги по «белой» зарплате. Если бы ушла, я бы так и не узнал, кого я потерял и ни о чём-бы не жалел. Использовал бы это, как пример работы с неэффективным сотрудником.
КОГДА У МЕНЯ ВОЗНИКАЛИ КОНФЛИКТЫ ВНУТРИ СБЫТА, Я ВСЕГДА ЧЁТКО ПОКАЗЫВАЛ – ВСЕ МОИ РЕШЕНИЯ БУДУТ В ПОЛЬЗУ СИЛЬНОГО, А НЕ В ПОЛЬЗУ СПРАВЕДЛИВОСТИ, И ПО-ДРУГОМУ НЕ БУДЕТ. ХОТИТЕ ПО-ДРУГОМУ – СТАНОВИТЕСЬ ЛИДЕРАМИ, ЭТО ВОЗМОЖНО.
3. КАК ВОСПИТЫВАТЬ «ЗВЁЗД»?
Мне задали вопрос:
- Александр, а как, по-вашему, быть со звёздами, которые не лояльны к компании и ведут разрушительные беседы внутри коллектива?
У меня такие ситуации были постоянно. Это нормальная ситуация для бизнеса. Вопрос - не что делать со "звёздами"? Ответ один - воспитывать. Это тот редкий случай, когда на это стоит потратить рабочее время. Вопрос к их руководителям. Почему хороший работник воздействует на коллектив сильнее его руководителя и как руководитель смог так запустить ситуацию?
Когда мне собственник доложила о такой же ситуации на моём предприятии, я ей дал совет - СОЗДАВАЙТЕ СРЕДУ и любое негативное воздействие «звезды», и не только её, на коллектив будет блокировано. В любом случае, расставаться с человеком, который приносит предприятию деньги - не в моих правилах. Собственник скрипнула зубами, но послушалась, и боле-менее реализовала совет. Я знал, насколько она ненавидела эту "звезду", которая "съела" её на одном из предприятий, где они работали вместе менеджерами. Тем не менее, они спокойно сидели вместе за столом, чай пили, конфетки ели, советы, пожелания выслушивали. Когда я уволился, сдерживать собственника стало некому и она "звезду съела" и не одну. Теперь пытается решить проблемы с бизнесом. Вот и представьте ситуацию для собственника. Сначала "съела звезду-руководителя", затем "съела" пару-тройку "звёзд" в сбыте. И всё это с мечтами о беззаботной счастливой старости.
Из чего эта ситуация выросла? Когда я узнал, что эта "звезда" ушла от конкурента и ищет работу, я поручил пригласить её к нам. Собственник впала в ярость. Она не планировала брать на работу своего самого большого врага. Я поставил условие, если её не возьмут, расстанутся со мной. Не в моих правилах отдавать конкуренту такие доходы. Расходы он может у себя оставить, а доходы мне. Так что у собственника выбора не осталось. Собственник смирилась и сделала всё, как положено, хоть и под моим руководством.
Хотел бы я знать, зачем звезды светятся? Наверное, затем, чтобы каждый мог однажды снова обрести свою.
Антуан де Сент-Экзюпери 1943 г.