Под эффектом контраста понимается изменение в лучшую или худшую сторону нашего восприятия свойств или значения объекта, при сравнении с только что обнаруженным другим объектом.
Эту когнитивную ошибку прекрасно знают маркетологи и активно ей пользуются, вспомните, например, пресловутые картинки из серии “до и после”. Задача таких картинок далеко не только в том, чтобы похвалить собственное средство, но и в том, чтобы показать потенциальному клиенту насколько неприглядно он выглядит в текущей ситуации. Дать ему, прочувствовать весь трагизм его положения и, тем самым, спровоцировать клиента на какие то действия. А выход то вот он, на блюдечке - наш новейший препарат из серии “худодорог-3”. Аналогичную историю можно встретить и на полках магазинов и в примерочной дорогого бутика. Хороший продавец выяснит, чего вы ждете от покупки, включая цвет, материал и т.п. И, обязательно, то, что вас не устраивает абсолютно. Затем вам предложат залежалый костюм явно не соответствующий своей цене и обязательно сравнят его с чем то, что вам совсем не нужно. А если вы будете продолжать упорствовать в своем нежелании повысить магазину оборот, вам продемонстрируют костюм, который пробьет в вашем кошельке дыру размером с марианскую впадину. После этого, если, конечно, вещь вам действительно нужна, устоять от предложения столь обаятельного продавца, который к тому же потратил на вас кучу своего бесценного времени будет практически невозможно.
Естественно, о наличие данного эффекта необходимо знать не только маркетологам, но и лицам, участвующим в проведении переговоров. Вы можете легко усилить значение собственного предложения наглядно продемонстрировав минусы аналога существующего на рынке или, наоборот, обесценить предложение конкурента, указав, что, возможен и вариант значительно лучше этого. Интересной особенностью данного эффекта является то, что лучший вариант совсем не обязательно должен быть именно вашим предложением.
Если у вас есть два примерно равных товара, и вам надо выделить свой, вам вполне достаточно на время скрыть в тень свое предложение и сравнить продукт конкурента с чем то намного превосходящим его по определенному параметру и, как не странно, ваш товар выиграет от этого в цене. Даже несмотря на то, что в реальности ваше предложение может быть абсолютно таким же, как и у конкурента. При этом совершенно не обязательно делать акцент на всех свойствах продукта: качестве, цене и т.п. Достаточно с акцентировать внимание только на одном и не важно, что подкинутый для сравнения товар может быть вдвое дороже вашего. Эффект контраста уже запустил свои руки в подсознание потенциального клиента.