Шаг 1. Определите свою стратегию продаж
Ваше видение и ваши цели - это ваши дорожные карты к успеху, и чем яснее ваша команда продаж понимает это, тем лучше они могут это принять. Когда вы только начинаете, вы и ваша команда можете воплотить в жизнь это видение, но по мере добавления людей видение должно быть четко сформулировано. Убедитесь, что все в вашей команде понимают, почему ваша компания существует, что вы продаете и кто будет покупать, и почему это важно для вашего рынка. Затем сформулируйте четкие цели продаж и объясните, как вы их достигнете. Когда вы единственный, кто продает, это может показаться ненужным объяснять, но вы закладываете основу для найма своего первого продавца и, вероятно, многих других после этого.
Шаг 2. Создайте процесс генерации лидов
Как вы теперь привлекаете потенциальных клиентов? Будет ли этого потока лидов достаточно, чтобы поддержать продавца? Продавцы не производят продажи волшебным образом. Ваша задача - обеспечить процесс лидогенерации, который включает критерии для типа компаний, которые с наибольшей вероятностью купят. Включите размер, географию, отрасль и другие важные критерии, которые определят ваши лучшие цели. Список компаний, которыми вы хотите заниматься, и продуктов, которые вы хотите продавать, необходим для того, чтобы ваша команда оставалась сосредоточенной. Если у вас нет отдела маркетинга, вы можете передать его на аутсорсинг, но лидогенерация - необходимость. Если ваш новый продавец тратит свое время на изучение и построение списка с нуля, пройдет много времени, прежде чем вы получите отдачу от своих инвестиций. Чем лучше маркетинг может поддержать продажи в процессе генерации лидов, тем лучшие результаты вы получите.
Шаг 3. Создание сообщений о продажах
Распространенное заблуждение, что продавцы знают, что сказать. Часто это не так. И, если вы им не скажете, они все сделают. Перед тем, как нанять торгового представителя, имейте четкое представление о своем положении на рынке и о том, какое сообщение привлечет вашего целевого покупателя. Самый мощный инструмент, который будет у вашей команды, - это ваше ценностное предложение. Этот язык ориентирован на проблемы ваших клиентов, а не на ваши продукты. Подготовьте свои ценности, научите их новому торговому представителю и потренируйтесь вместе с ними, прежде чем они пойдут разговаривать с покупателями. Чем лучше подготовлены ваши торговые представители, тем быстрее окупятся ваши инвестиции, потому что ваш новый представитель сможет вести такие разговоры, которые налаживают отношения и заключают сделки.
Шаг 4. Опишите процесс продаж
Чем понятнее ваш процесс продаж, тем легче ему следовать. Если вы занимались продажей, путь от встречи с потенциальным клиентом до закрытия сделки может показаться очевидным. Это не будет для нового торгового представителя, поэтому задокументируйте это и научите своего нового торгового представителя не тратить время на то, чтобы понять это для себя. Со временем процесс будет меняться, так что начните с того места, где вы находитесь сегодня. Процесс продаж вашей компании работает лучше всего, когда он отражает процесс покупки вашего клиента. Понять, как покупают ваши целевые клиенты, и обозначить это. Затем убедитесь, что процесс, который вы хотите, чтобы продавцы использовали, соответствует тому, как ваш покупатель хочет покупать. Упростите покупку для ваших клиентов, и вы сможете точно спрогнозировать свой доход от продаж. Если вам нужен точный прогноз, критически важен процесс.
Шаг 5. Постройте воронку продаж
Эффективное отслеживание возможностей продаж по мере их продвижения по воронке продаж - вот секрет управления продажами. Настройте CRM так, чтобы он отражал ваш процесс продаж и предоставлял отчеты, которые помогают продавцам эффективно искать потенциальных клиентов, ничего не упуская. Чем сложнее ваши сделки, тем больше информации и людей нужно отслеживать, и тем длиннее цикл продаж. Точное отслеживание потенциальных клиентов становится критически важным. Как лидер продаж, ваша воронка продаж - это ваш спасательный круг. В любой момент времени вам необходимо иметь ясное представление о том, что и когда закроется. Ваша воронка должна обеспечивать эту ясность, если вы правильно ею управляете.
Шаг 6. Определите критерии приема на работу
В каждой торговой среде требуются разные типы продавцов. Понимание вашей торговой среды поможет вам нанять нужных людей. Теперь, когда вы понимаете свой процесс продаж, от нацеливания на клиентов до закрытия, адаптации, удержания и роста, вы лучше понимаете, кого нанять. В зависимости от того, за какую часть процесса продаж отвечают ваши продавцы, вы будете знать, какие навыки должны быть самыми сильными. У каждого торгового представителя есть свои сильные и слабые стороны.