Вам не нужно быть генеральным директором, чтобы люди слушали вас. С помощью этих уловок вы можете убедить людей, даже если они этого не осознают!
Психологические исследования показывают, что существует множество способов заставить людей делать то, что вы хотите, даже если они не осознают, что вы их убедили.
Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий, которые помогут людям полюбить вас, купить что-нибудь и дать вам то, что вам нужно. Все они заставят вас почувствовать себя сильнее.
1. Используйте «приманку», чтобы заставить людей покупать ваш продукт. В своем выступлении на TED Talk поведенческий экономист Дэн Ариэли объясняет «эффект приманки» на примере старой рекламы Economist. В объявлении было три уровня подписки: 59 долларов только для онлайн, 159 долларов только для печати и 159 долларов для онлайн и печати. Ариэли выяснил, что возможность платить 159 долларов за печать дает возможность платить 159 долларов за онлайн, а печать выглядит более заманчивой, чем если бы она была просто в паре с опцией 59 долларов.
Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух продуктов, подумайте о добавлении третьего варианта, единственная функция которого - сделать «дорогой» продукт более привлекательным.
2. Измените среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично. «Прайминг» - это мощное психологическое явление, при котором один стимул вызывает определенную реакцию на другой стимул, часто неосознанно.
Одно исследование, цитируемое в книге «Вы не так умны», показало, что участники предпочитали оставлять себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой, чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами. Несмотря на то, что никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.
Эта тактика потенциально может сработать, когда вы с кем-то торгуете - вместо встречи в конференц-зале подумайте о том, чтобы собраться в кофейне, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии .
3. Помогите продвигать чьи-то цели, чтобы они сделали вам одолжение. Психолог Роберт Чалдини считает, что одним из способов влияния на людей является использование нормы взаимности. По сути, вы помогаете кому-то в чем-то, что ему нужно, поэтому он чувствует себя обязанным ответить на услугу. И когда вас благодарит за помощь, Чалдини советует сказать что-то вроде: «Конечно, партнеры делают это друг для друга» вместо «без проблем», чтобы они чувствовали, что от них ожидают того же. .
4. Подражайте языку тела людей, чтобы они вам понравились. В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера по найму или объект вашей привязанности, попробуйте тонко имитировать то, как они сидят и разговаривают - вы, вероятно, понравитесь им больше.
Ученые называют это «эффектом хамелеона»: мы склонны любить собеседников, которые имитируют наши позы, манеры и выражения лица.
Самая странная часть этого феномена заключается в том, что это происходит в значительной степени бессознательно - большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.
5. Говорите быстро, чтобы убедить оппонента в споре с вами согласиться. То, как вы излагаете свои идеи, может иметь такое же значение, как и суть вашего аргумента. Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у них было меньше времени на то, чтобы осмыслить то, что вы говорите. Напротив, когда вы приводите аргумент, с которым согласна ваша аудитория, это помогает говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.
6. Запутайте людей, чтобы заставить их выполнить вашу просьбу. Техника «разрушить, затем переосмыслить» - это хитрый способ заставить людей сотрудничать.
7. Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать. Одно исследование показало, что, когда экспериментаторы ходили по домам, продавая карточки для записей на благотворительность, эта уловка помогала им заработать вдвое больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь карточек за 3 доллара. Они говорили людям, что это 300 пенни за восемь карт, «что является выгодной сделкой».
Исследователи говорят, что это работает, потому что нарушает рутинные мыслительные процессы. Пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни, люди отвлекаются и поэтому просто принимают идею о том, что цена - это сделка.
Бдительный ум может выразить некоторые сомнения, когда к нему обращаются с просьбой. Однако тот, кто устал или отвлечен, скорее всего, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.
Поэтому, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, который предположительно займет всего час, лучше всего попросить в конце рабочего дня. Таким образом, они будут вымотаны из дневных задач и у них не будет умственной энергии, чтобы осознать, что проект, вероятно, отнимет у них больше времени.
8. Повесьте в офисе изображение глаз, чтобы побудить людей вести себя этично. В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в кафетерии, когда видели изображение глаз, чем когда они видели изображение цветов. Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на пристальное внимание общества.
Независимо от того, пытаетесь ли вы предотвратить мусор или побудить людей вернуть книги, которые они берут из офисной библиотеки, это помогает создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.
9. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы заставить людей изменить свое поведение. В одном исследовании людям задавали две версии одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас голосовать на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.
Вероятно, это связано с тем, что людьми движет потребность принадлежать, а использование существительного усиливает их идентичность как члена определенной группы.
10.Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем испытывают облегчение, обычно после этого положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свист полицейского при переходе улицы, с большей вероятностью соглашались заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.
Возможно, это связано с тем, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них оставалось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что сформулированный запрос.
11. Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться на ваше предложение. Исследования показывают, что во время переговоров вы должны подчеркнуть своему партнеру, что он собирается получить, а не то, что теряет. Например, если вы пытаетесь продать машину, вы должны сказать: «Я отдам вам мою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».
Таким образом вы убедите своего партнера взглянуть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью уступит.