Привет! Меня зовут Степан Родионов, я основатель сервиса управленческого учета Adesk. В этой статье я рассказываю о своем опыте в тестировании продуктовых и маркетинговых гипотез, который помог мне по-другому посмотреть на развитие бизнеса.
В первой части читайте о том, как работать с MVP и запросами клиентов. А в этой части я расскажу о неудачных гипотезах и стоимости тестирования.
Дорабатывать неудачные гипотезы, а не отправлять их в корзину сразу
Если гипотеза не сработала, это не повод от нее отказываться. Например, в Adesk есть возможность протестировать работу сервиса на демоданных. Изначально для примера мы придумали абстрактный строительный бизнес — в нем много разных операций, контрагентов и можно показать максимум функций.
Но когда мы посчитали конверсию в продажу у тех, кто пользовался демоверсией, и тех, кто сразу загрузил свои реальные данные, мы очень удивились: те, кто стартовал с демоданных, реже становились нашими клиентами.
Первой мыслью было вообще избавиться от возможности загрузить демоданные. Но мы решили дать им еще один шанс и предложить пользователям загружать больше вариантов демоданных, чтобы понять принцип работы сервиса. Все-таки специалисту из digital-сферы может быть сложно разобраться в операциях и бизнес-процессах, происходящих на стройке.
В итоге доработка гипотезы помогла нам увеличить количество пользователей сервиса и конверсию.
Правило 3: Вместо отказа от неудачной на первый взгляд фичи можно доработать гипотезу и попробовать еще раз.
Оценить стоимость разработки и потенциальный заработок до начала тестирования
Сейчас в Adesk есть только один тариф, но мы хотели бы сделать тарифную сетку. Есть предположение, что это привлечет новых клиентов, которым нужны не все функции сервиса, а только их часть.
Например, можно ввести тариф для стартаперов, у которых меньше банковских операций и нет необходимости делиться доступом с бухгалтером и сотрудниками. Он будет стоить дешевле и даст возможность пользоваться только самыми необходимыми функциями сервиса.
На первый взгляд идея кажется легкой в исполнении: ну подумаешь, ввести новые тарифы, добавить пару кнопок, немного поправить функционал. Но оказалось, что проверка этой гипотезы стоит дорого: необходимо придумать инструмент для ограничения функций в системе, связать с оплатой, внедрить все это на фронт- и бэкенде. А если идея не сработает, придется откатывать систему назад и заново пересобирать интерфейс сервиса.
Вдобавок есть риск, что тарифное разнообразие не станет востребованным и не принесет больше лидов. Мы потратим сотни тысяч рублей на тестирование и внедрение новой идеи, а заработаем на ней в 2-3 раза меньше.
Правило 4: Перед тестированием нужно понять, стоит ли новая фича потраченных ресурсов. Если разработка приложения стоит 250 тысяч рублей, а потенциально заработать на нем вы можете всего 100 тысяч, откажитесь от этой идеи.
А какой самый большой факап допускали вы в ведении бизнеса и чему он вас научил? Поделитесь опытом в комментариях — давайте обсудим.
Подписывайтесь на канал Adesk, чтобы не пропустить новые материалы.