Я тыкаю клиента в боль, но он не покупает. Почему?
⠀
Потому что тыкать клиента в боль не нужно. Это всегда неприятно, вызывает чувство огорчения и всегда влияет негативно на продажу.
⠀
Но есть такое понятие как "прокатить" клиента по боли.
Я часто говорю об этом в своих вебинарах.
⠀
И вот "прокатить" клиента по боли - это не про то, чтобы тыкать ему в самое больное место в надежде на то, что он купит через боль. Такое, конечно, может быть. Думаю каждый из нас хоть что-то раз покупал из этого ощущения.
⠀
Но при этом сказать, что от такой покупки получаешь удовольствие или радуешься, точно нельзя.
⠀
А вот прокатка по боли как раз имеет другой эффект.
⠀
Прежде всего она основана на коучинговом подходе. О нем я сегодня говорила в сторис и закрепила в хайлайтс "60' пользы".
⠀
В рамках этого подхода наша задача помочь клиенту ОСОЗНАТЬ, что у него есть проблема. На сколько она серьезна. Как сильно она мешает ему жить. Но при этом тыкать в проблему не нужно.
⠀
Если сравнивать продажу с приемом врача, то это все равно, что прийти к врачу, который только нагоняет жути и при этом не дает толком надежды. Лечиться в такой ситуации хочется только из страха. Хотя слово "хочется" тут сложно ложится. Больше похоже на принуждение.
⠀
То же самое и в продажах.
⠀
У вас может быть 2 типа сделки:
- из осознания ситуации и желания ее исправить
- из страха и боли за ситуацию
⠀
На мой взгляд, всегда приятнее и спокойнее работать с первой категорией клиентов. Потому что вторая категория будет тревожная и конфликтная. И эту тревожность подогрели мы сами.
⠀
Когда клиент сам осознает ситуацию, то непременно захочет ее решить. А вот тут вы уже можете рассказывать о тех продуктах и услугах, которые ему могут в этом помочь.
⠀
Поэтому основная задача в продажах - это помочь клиенту осознать "а что у меня не так". И после "как я могу это решить".