Здесь нужно начать с того, что все люди разные и каждый прекрасен по-своему. Нас сделала такими природа или Творец, кому как нравится. Но мы научились вычислять (типировать) других людей. Мы это делаем по многим причинам, некоторые для того, что бы лучше понимать поступки других людей, некоторые для того, что бы понимать, чего ожидать от других, некоторые для того, что бы правильно эксплуатировать сильные стороны своих сотрудников.
Вот об эксплуатации сильных сторон сотрудников и поговорим.
Есть много различных систем измерения типов личности, например MBTI, соционика, профайлинг, профессиональные психотерапевты используют свои системы измерений. Но здесь нужно понимать, что длину отрезка можно измерять в сантиметрах, дюймах, аршинах, попугаях, но длинна отрезка от этого не изменится. Изменятся только результаты измерений и их точность. Так и с психотипами. Как не измеряй, психотип один и тот же.
Сегодня поговорим про систему MBTI и ее производную, Соционику, применительно к определению психотипов сотрудников, а именно, менеджеров по продажам.
Немного истории.
MBTI была изобретена Майерс Бриггс, одной из учениц Карла Густава Юнга для определения типа личности с целью получения развернутых данных. Они позволяют определить сильные и слабые стороны конкретного индивидуума с целью понимания возможных действий в различных ситуациях и особенностей поведения. Следует отметить, что НАСА тоже типирует своих астронавтов по этой системе. Основным недостатком такой системы является то, что типирование в основном происходит путем заполнения теста, в ходе которого типируемый сам заполняет анкету, в которой указывает ответы на вопросы. И здесь кроется основная погрешность. Надо признаться, что мы не всегда честны даже с самими собой, что уж говорить, о ситуации, когда речь идет о получении желаемой должности, тем более, если типируемый знает требования, которые к нему предъявляются. Чуть позже, в Советском союзе была изобретена Соционика. Она в вопросе типирования пошла немного дальше, там подробно описаны интертипные отношения, как взаимодействие различных психотипов, которые позволяют прогнозировать конфликты и сложности в отношениях. При этом в соционике типирование производится методикой интервью, что позволяет получить более точные данные о психотипе.
Все методики измерения различают 4 противоположности, которые называются дихотомиями. Среди них: рациональность-иррациональность, сенсорика - интуиция, экстраверсия - интроверсия, логика-этика. В разных системах эти дихотомии называются по-разному, но смысл один и тот же. Исходя из количества противоположностей количество психотипов, среди психически здоровых людей, насчитывает 16.
Вернемся к менеджерам по продажам.
Для начала опишем идеального менеджера. Он собран, точно знает, чего хочет, умеет хорошо и непринужденно общаться, легко устанавливает контакт в общении, умеет надавить в нужной ситуации, имеет интуицию, что бы предчувствовать, где может получиться контракт, доводит начатое до конца, у него все разложено по полочкам.
Получается психотип, которого нет среди известных психотипов. Поскольку психически не уравновешенных сотрудников нанимать на работу не входит в наши планы, приходится подбирать по наиболее важным параметрам. Сгруппируем их по важности. Итак, кто нам подойдет?
Умеет общаться человек с развитой этикой отношений. Он установит контакт с любым занудой, переведет отношения в дружеские и сделает продажу. Это Этик.
Доводит начатое до конца, собран, все раскладывает по полочкам. У него всегда все записано, доводит переговоры до логического завершения. Не забывает о договоренностях. Это Рационал.
Всегда открыт к общению, душа компании, легко находит темы для разговора, часто может рассказать о себе и о тех местах, где бывал, что позволяет установить контакт с покупателем. Полон энергии и позитива. Это Экстраверт.
Знает, когда можно надавить сильнее и очень хорошо умеет это делать исключительно ради достижения цели. Это Сенсорик.
Получается Этико-Сенсорный Экстраверт Рационал.
Это во всех отношениях поразительный психотип. Он всегда улыбчив, знает как завоевать внимание и довести начатое до конца. Он отличный продавец, делает продажи так, что покупатель, принимая решение не чувствует что его напрягают, часто остается другом покупателю, делая при этом повторные продажи. Именно такие продавцы нужны всем.
Подробнее про этот психотип можно почитать в Интернете. Но как его вычислить на собеседовании? Вы его сразу узнаете! Такого жизнерадостного сотрудника трудно спутать с другими. Но у него есть один недостаток. Он постоянно опаздывает. Вот, просто патологически! Но что удивительно, за это на него никто не обижается, по понятным причинам.
Если обобщить, то в ситуации, когда вы ищете сотрудников на должность менеджера по продажам, выбирайте жизнерадостных, особенно обратите внимание на тех, кто опоздал на собеседование, но при этом, почему то вас это не раздражает.