Продажа, как сделать так, чтобы все были довольны?
Этапы продаж:
1. Устанавливаем контакт
2. Выявляем, целевой клиент или нет
3. Выявляем потребности клиента и его цель
4. Пытаемся решить проблему
5. Закрываем потребность-сделку
Чтобы не путаться в разговоре и быть в глазах покупателя экспертом, необходим скрипт.
Есть такое понятие как мягкий скрипт, когда нет заученных фраз, давления, и кажущейся заинтересованности, можно просто в голове держать план, по которому вести разговор и мягко подталкивать к покупке.
Мягкий скрипт. Важно!
Правильно представится и установить контакт, стать для клиента экспертом, можно это подтвердить фразами:
-Я работаю в компании уже более 10 лет
-Я сделал более 100 проектов и т.д.
Можно немного рассказать о себе и одновременно выявить потребности клиента. В этот момент необходимо настроить покупателя на диалог.
Запомните, 20% клиентов - приносят 80 % прибыли.
И нет смысла тратить время на 80% клиентов, которые не заинтересованы в покупке одномоментно!
В первые минуты разговора Вы должны понять есть ли перспективы продажи этому клиенту.
Задайте вопросы, как срочно нужно закрыть проблему, размер бюджета, потребности, в том числе и временные (от слова время).
Если покупку нужно сделать было вчера можно предложить более дорогой вариант.
Есть есть время и деньги, то можно сделать скидку или бонус, тем самым ускорив покупку.
При разговоре делайте акцент не на выгодах покупателя, а на качестве и свойствах товара, например, как будет удобно спать на шелковом белье, тепло зимой и прохладно летом, ездить на красном автомобиле, как он будет привлекать внимание на дорогах, пить из фарфоровой чашки и т.д.
Приводите примеры, случаи из жизни, рассказы предыдущих довольных покупателей, как они после покупки звонили и благодарили, оставили массу положительных отзывов, можно подтвердить документально!
В разговоре выявляйте проблемы клиентов и сразу им давайте решения, не хотят много денег тратить на бензин, предложите мотор, который потребляет минимальное количество бензина, или малолитражку, про белье, что оно прослужит 10 лет и больше и если разделить потраченную сумму на этот период, получится мизерная цена.
Отрабатывайте возражения грамотно, по схеме: выслушал - согласился - предложил решение!
Больше хвалите клиента, делайте комплименты!
Закрытие сделки:
Не давите, еще раз можно проговорить о выгодах, сделать мини-презентацию и подвести клиента о покупке!
Следите за обновлениями и подписывайтесь на наш канал. Ставьте лайки. Эксперты недвижимости будут размещать здесь свои статьи и Вы всегда сможете задать им свои вопросы, которые не останутся без внимания).
www.yampo.ru