Интервью umetex aesthetics с Екатериной Дворниковой — главным экспертом-практиком компании «Дворникова и Партнеры» по эффективным бизнес-стратегиям, бизнес-уникальности, маркетингу и брендингу.
Екатерина Дворникова окончила факультет прикладной математики МИЭМ и получила диплом с отличием на кафедре теории вероятностей и математической статистики.
Основатель экспертной консалтинговой компании «Дворникова и Партнеры» (2004 год).
В бизнесе более 20 лет.
Бизнес-коуч (международная сертификация Leadtrship University (USA) и B/COACH Systems, LLS). В 2007 году включена в биографическую энциклопедию успешных людей России «Who is who в России».
Преподаватель (более 15 лет) стратегического маркетинга, брендинга и поведения потребителей в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, научно-исследовательском институте «Высшая школа экономики» («Высшая школа управления проектами»).
Ментор совместной программы Google и Сбербанка «Бизнес-класс». Соавтор и идеолог сообщества «Маркетинг без пыли».
Член «Гильдии маркетологов», член профессионального клуба Good2Work — первого в РФ клуба профессионалов, выбирающих путь лидера.
Автор и ведущая тренингов по маркетингу и брендингу, автор методики по разработке позиционирования (3DPosition). Имеет более 80 публикаций в деловой и специализированной прессе.
umetex aesthetics :
— Екатерина, здравствуйте! Расскажите немного о себе.
Екатерина:
— Здравствуйте! Меня зовут Екатерина Дворникова, я основатель экспертной консалтинговой компании «Дворникова и Партнеры». На рынке уже более 20 лет.
16 лет преподаю в Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (РАНХиГС), веду курсы «Поведение потребителей» и «Современный брендинг».
Курс по брендингу авторский, собственной разработки. Коллеги в шутку называют меня «матерью российского брендинга».
В научно-исследовательском институте «Высшая школа экономики» («Высшая школа управления проектами») читаю курс «Управление стратегическими маркетинговыми проектами и брендинг».
За годы преподавания у меня уже более 200 дипломников, в том числе дипломников с отличием. Многие достигли отличных результатов в бизнесе.
Последний год сотрудничаю с ТВ-каналами. На 1-м пока проект заморожен из-за пандемии, но уже начаты съемки передач «Проверено на себе», где я выступаю в качестве эксперта. Сотрудничаю также с каналами «Москва-24» и «МИР».
umetex aesthetics:
— Мы знаем Вас как специалиста в области стратегии, маркетинга, брендинга, а также как эксперта по разработке уникального ценностного и торгового предложения. Скажите, с предприятиями каких отраслей Вы работали чаще всего и в каких областях у Вас накоплен наибольший опыт?
Екатерина:
— За 20 лет мне пришлось работать с самыми разными предприятиями. В сегменте «бизнес для бизнеса » (В2В) — начиная с компаний, выпускающих промышленные тракторы, и заканчивая производителями пластинчатого оборудования. Работали также с «дочкой» РЖД по локомотивам.
В сегменте «бизнес для потребителя » (В2С) — опыт работы с производителями продуктов питания (молочной продукции, замороженных полуфабрикатов, мясных продуктов), с такими бизнесами, как розничные сетевые аптеки, рестораны (делали ребрендинг), магазины бижутерии, кондитерских и ювелирных изделий. Сотрудничали также с производителями окон. Как видите, у нас нет определенной специализации, к нам обращаются самые разные клиенты. Единственное ограничение: принципиально не работаем с сетевым маркетингом (МЛМ).
umetex aesthetics:
— То есть Вы не концентрируетесь на какой-либо отрасли, поэтому у Вас обширный опыт во многих отраслях бизнеса. Правильно?
Екатерина:
— Да, это так. Ведь алгоритм работы в разных отраслях абсолютно одинаков. Мы начинаем со всестороннего анализа ситуации и постановки целей. И затем, в зависимости от целей, амбиций и ресурсов собственника, выбираем стратегию, в которой учитывается специфика отрасли и компании, а также инструменты ее реализации. Таким образом и строится наша работа.
umetex aesthetics:
— Наш интерес к Вам вызван именно тем, что Вы почти не работали в сфере косметологии. По крайней мере Вы об этом не упоминали. А для нас важно в косметологический бизнес привлекать новые, свежие идеи, которые успешно применяются в других областях.
Читатели нашего блога — руководители салонов красоты, врачи-косметологи, бизнесмены, которые планируют начать косметологический бизнес, специфика которого заключается в ограниченном бюджете и небольшом штате сотрудников. Часто руководителями салонов красоты являются врачи-косметологи. У них обычно огромный опыт в медицине, позволяющий проводить уникальные косметологические процедуры, но при этом нет специального бизнес-образования, глубоких знаний в области маркетинга. Это касается как экономсегмента, так и премиального.
Продвижение идет как под копирку с других салонов. Например, практически все собирают аудиторию в Instagram, привлекают пациентов с помощью таргетинга. И в этом себя ограничивают.
Но давайте начнем с такого вопроса: возможно ли в принципе создание уникального торгового предложения (УТП) для маленького салона красоты и что будет основой для такого предложения?
Екатерина:
— Конечно же, такое предложение создать можно. Я вспоминаю подобный опыт, связанный со стоматологической клиникой. Она была «именной», то есть ее основал стоматолог-звезда, который привлекал клиентов своим именем.
И вы правы: ключевое заблуждение многих бизнесменов в любых отраслях в том, что они делают всё под копирку. И, естественно, получают только кратковременный эффект. В перспективе такая стратегия не работает.
Расскажу немного подробнее об УТП, поскольку с этим термином связано слишком много путаницы. Считается, что это что-то в продукте или услуге. На самом деле УТП может быть связано даже со стилистикой оформления. Россер Ривз, автор концепции УТП, утверждал, что УТП есть способ взаимодействия, коммуникации, уникальный слоган и всё, что связано с подачей продукта или услуги. По Ривзу, это продающая идея, рекламная кампания.
УТП может заключаться в названии, стилистике оформления салона, то есть во всём, что связано с коммуникацией, направленной на клиентов.
УТП не обязательно придумывать, его можно «подсмотреть», но только не у конкурентов. «Подсмотреть» и понять, чего хотят сами клиенты.
СОВЕТ ПЕРВЫЙ . Поговорите с постоянными лояльными клиентами. Причем сделайте это не формально, попросив заполнить какую-то анкету.
Идеально, если хозяйка салона сама заведет с клиентом непринужденный разговор – например, когда клиент проходит процедуру в салоне.
В процессе беседы нужно выяснить, почему клиент выбрал именно ваш салон, что ему нравится, а что он хотел бы изменить или добавить. Важно особо подчеркнуть, что вы очень дорожите его мнением и вам хотелось бы, чтобы клиенту было у вас еще приятнее и комфортнее.
Обязательно выслушайте и запишите все пожелания клиента, чтобы не забыть и не упустить самое важное, зациклившись на одной идее. Разумеется, не забудьте попросить разрешение у клиента на запись вашего разговора.
Вы удивитесь, сколько полезной информации можно почерпнуть из таких бесед!
СОВЕТ ВТОРОЙ . Используйте «тайного покупателя». То есть придется сходить к конкурентам. Лучше, если это сделает хозяйка салона. Пообщайтесь с администратором, посмотрите, как они работают, станьте клиентом и сделайте 2-3 визита, чтобы анализ получился максимально полным.
СОВЕТ ТРЕТИЙ. Найдите бизнес, который вам очень нравится. Пусть даже он будет из смежной области (например, стоматологии). Пообщайтесь с администратором, объясните, что вы им не конкуренты, но вам очень нравится, как они работают. Если вы всё объясните, вам обязательно пойдут навстречу и поделятся своими «секретами». Могу это сказать исходя из собственного опыта.
Воспользуйтесь этими простыми тремя советами — и вы получите множество идей, которые вам не приходили в голову. Эти идеи можно тестировать на целевой аудитории, можно посидеть, поработать, провести мозговой штурм с командой или с коллегами из других регионов, которые не являются вашими конкурентами.
Только не варитесь в собственном соку — обязательно привлеките кого-то, чтобы была обратная связь. Лучше — опытного эксперта, чтобы он смог определить, какие идеи сработают наверняка. Частые экспертизы других отраслей помогают выбрать наиболее продуктивные идеи.
umetex aesthetics:
— Именно поэтому мы и обратились к Вам. У Вас огромный опыт в разных областях, не связанных напрямую с косметологией.
Повторюсь, это интервью мы проводим для блога компании umetex aesthetics , которая является эксклюзивным дистрибьютором лазерного оборудования Cynosure. Это премиальные лазеры, лидеры мирового рынка, пришедшие немного позднее в Россию, чем другие.
Давайте представим, что я владелец новой студии лазерной косметологии и стартую со стандартным набором услуг: лазерная эпиляция, лазерное омоложение, удаление пигментации. Пока у меня только один лазерный аппарат, и я понимаю, что на рынке таких, как я, много, что лазерной эпиляцией никого уже не удивишь. Как мне начать создавать УТП?
Екатерина:
— Сначала нужно посмотреть, что еще может делать этот лазерный аппарат. Возьмем упомянутое вами лазерное омоложение. Сейчас это тренд. Все стремятся выглядеть хорошо, ведут здоровый образ жизни. Нужно выяснить, какие еще услуги, кроме применения лазеров, под этот тренд могут быть востребованы.
То, что вы перечислили, это стандартный продуктовый подход: у меня есть продукт, и я буду его предлагать. А нужно язык продукта перевести на язык потребности клиента.
Все предлагают лазерную эпиляцию? Зайдите по-другому — через потребность клиента: «Хотите 5 лет жить без проблем, чтобы у вас несколько лет не росли волосы?»
Нужно смотреть, что клиент хочет «купить»: быстрое избавление от нежелательных волос или долгий срок без проблем (не ходить на процедуры)? Если важен долгий срок, нужно заходить через это: «Хотите 5 лет не знать проблем с ростом волос — приходите к нам!»
Клиенту не важно, что ты с ним делаешь. Он покупает результат, и ты должен дать ему этот результат.
Приведу пример из своей жизни. Звоню в салон и говорю: «Мне нужно записаться на ногти. Хочу, чтобы ногти продержались месяц». Администратор начинает грузить меня методологией: нужен лак, гель-лак и пр. Мне важно, чтобы ногти продержались месяц, а как вы это будете делать — всё равно. Мне снова начинают рассказывать про технологию… Я положила трубку.
Не нужно так делать. Просто говорите: «Месяц? Без проблем! Да, конечно, сделаем». Потом, когда я уже приду к вам в салон и вы начнете со мной работать, можете рассказать, какие есть возможности покрытия.
Точно так же и с эпиляцией. Клиенту нужно, чтобы 5 лет у него не было проблем с волосами? Мы это можем. Когда клиент придет к вам, вы расскажете ему, что у вас есть александритовая, диодная или какая-то другая лазерная эпиляция. Вот это и называется заход не от продукта, а от клиента. Именно поэтому важно знать, чего хочет клиент.
С омоложением такая же история. Одних раздражают морщины на лбу, других — мешки под глазами, третьим не нравятся морщины на шее. Поэтому нужно заходить именно от потребностей клиента.
Мне, например, не важны морщины на лбу, но если вы пообещаете подтянуть овал лица, то я обязательно приду. То есть услугу омоложения можно разложить на составляющие под разные потребности разных клиентов. Вот в чем суть подхода от потребностей, от ценностей для клиента.
umetex aesthetics:
— По сути, получается, что это вопрос подачи контента на сайте, в Instagram — где угодно. Это подача услуги на языке клиента, с пониманием того, что он хочет.
Екатерина:
— Да. Например, вы говорите: «У нас лазерное омоложение». Я вообще не понимаю, что такое лазерное омоложение. Зато по возрасту являюсь потенциальным клиентом. Я могу вообще пройти мимо, потому что не понимаю, что это омоложение дает.
А вот если бы мне сказали, что можно подтянуть овал лица или уменьшить морщины на шее, я бы обязательно заинтересовалась, потому что для меня это важно.
То есть нужно уходить от общих фраз, которые говорят все, и переходить к конкретным предложениям. Чем более конкретными они будут, тем большей будет привлекаемая целевая аудитория.
Суть — в привлечении людей с абсолютно разными проблемами, которые решает один и тот же продукт. Продукт один, а задачи разные. Понимаете, насколько вы расширяете количество потребителей, которые к вам придут? В разы.
umetex aesthetics:
— Отлично, допустим, прочитав наше с Вами интервью, косметологи начнут рассказывать о том, что они удаляют морщины со лба, подтягивают овалы и т. д. Многие уже делают именно так, а через какое-то время так преподносить процедуру омоложения будут все. Где же здесь мое уникальное предложение?
Екатерина:
— Я без всякой предварительной проработки рассказала о запросах и проблемах целевой аудитории и сгенерировала несколько идей. УТП заключается в том, чтобы первыми внедрить какую-то идею.
«Кто первый встал, того тапки». Суть в том, чтобы первыми заявить уникальное решение, которое закрепится за вами. И хотя все остальные начнут за вами повторять, но вы будете первыми, и все остальные будут лить воду на вашу мельницу.
В маркетинге быстрота реакции — главное. Смотрите, что делают ваши конкуренты, но не копируйте, а предлагайте по-другому.
umetex aesthetics:
— Здесь тревожит такой момент. Если у меня сеть салонов и достаточное финансирование, я могу экспериментировать без проблем. Но, если я только начинаю бизнес с ограниченным набором оборудования, что я могу сделать в своем «маленьком масштабе»?
Екатерина:
— В маленьком масштабе нужно определить, что ты делаешь лучше всех, и занять свою нишу, предлагая ограниченный набор услуг, но реально лучшего качества, наращивая доказательную базу.
Очертить свою нишу по локации, по возрасту или по какому-то другому принципу и нарастить базу, которую делают все, предлагая сверх того что-то дополнительно.
umetex aesthetics:
— Мы автоматически перешли к вопросу, который я планировал задать позже: может ли расширение услуг привнести в работу салона уникальность? Имеется в виду набор из 20-30 услуг в моем салоне, которые в другом салоне компилируются по-другому. Может сделать меня уникальным такой набор?
Екатерина:
— Может, если это востребовано у клиентов.
Если есть потребность у клиента получить некий перечень услуг за несколько часов, проведенных в салоне (маникюр, педикюр, стрижка, окраска, укладка, макияж и т. п.). Это востребовано, но определенной категорией клиентов.
Нужно исходить из тенденций и потребностей клиентов, слишком расширять ассортимент тоже плохо. При слишком широком ассортименте клиент не может понять, чем одна услуга отличается от другой, потому что он не эксперт. Он теряется в выборе и может уйти.
Здесь нужен баланс между минимальным и максимальным набором услуг. Сбалансированный набор услуг может вас выделить, нужно просто выбрать свою нишу и сконцентрироваться на том, что у тебя получается лучше всего. Главное — постоянно поддерживать высокий уровень качества оказываемой услуги. Нишевание — это отличная стратегия.
umetex aesthetics:
— Спасибо за ответ. А теперь коснемся такой темы, как каналы привлечения клиентов. Сегодня это традиционные решения: Instagram, сайт, лендинг, реклама, которая на него настроена, сайты-интеграторы — ZOOM, 2ГИС и другие. Дальше никто не идет.
Можно ли сделать набор каналов уникальным и что эта уникальность даст в итоге? Допустим, я отказался от сайтов-интеграторов и сосредоточился на производстве видеороликов для YouTube. Сделал свою аудиторию в Telegram и т. д. Можно ли создать уникальный набор каналов продвижения?
Екатерина:
— Конечно, можно. Сейчас этих каналов очень много, и нужно держать баланс.
С одной стороны, на рынке говорят, что должна быть «омниканальность», «360 градусов», вы должны быть везде, то есть «звучать из каждого утюга».
С другой стороны, я считаю, это неверно. Не всем всё подходит, и нужно выбирать под специфику своего салона те каналы, которые вы используете.
Если вы не готовы постоянно писать, то лучше не задействовать каналы продвижения, которые этого требуют, например, «Яндекс.Дзен».
Если вы умеете хорошо снимать ролики про свой салон, то лучше собирать аудиторию на YouTube.
Если вы не готовы сидеть круглосуточно в Instagram — не делайте этого. Потому что нерегулярная работа сразу чувствуется, а из-за этого постоянно снижается охват аудитории. Если вам нравится Instagram — используйте его, желательно, чтобы в постах присутствовал и владелец салона.
Я сама уже отказываюсь от целого ряда каналов, даже если мне говорят, что там есть моя целевая аудитория. Потому что работать с каналами нужно регулярно и системно, иначе нет смысла.
Лучше выбрать 2-3-4 канала, с которыми вам нравится работать, сконцентрироваться на них и с их помощью наращивать лояльную аудиторию, и она будет расти.
Например, мне говорят: «Иди в Telegram». Мне не нравится Telegram, мне неудобно с ним работать, поэтому туда не иду. Я для себя выбрала YouTube, Instagram, Facebook , с которыми мне нравится работать, и концентрируюсь на них, наращивая аудиторию.
Точно так же может сделать и владелец салона. Если сам владелец присутствует в коммуникации, это в разы повышает эффективность канала привлечения клиентов. Люди видят, какой он человек, как он коммуницирует, и это важно. Мы живем в эру Водолея. Это эра человечности, эра любви, эра искренности, поэтому искренность и человечность будут главными в ближайшие 10 лет.
Выбирайте для себя определенные «нишевые» каналы, работайте там — и вы вырастите свою лояльную аудиторию, которая будет всегда с вами. Ведь известно, что лояльная аудитория — это 80% прибыли.
umetex aesthetics:
— Отлично! А теперь поговорим о личном бренде, тем более что Вы сами активно с этим работаете.
Однажды мы уже размещали материал на эту тему в блоге. Есть личный бренд врача-косметолога и есть бренд клиники. В статье «Личный бренд врача против бренда клиники» мы указывали, что личный бренд врача зачастую важнее, чем бренд клиники. Это к вопросу о человечности.
Вопрос в следующем: как связан личный бренд врача и УТП, является ли он частью УТП? Ведь клиенты идут на врача.
Екатерина:
— Бренд — это стратегия создания ценности, т. е. любой бренд должен базироваться на определенном наборе ценностей (желательно 1-2-3, не больше).
Таким образом, уникальное ценностное предложение (УЦП) — это долгосрочная стратегия, а УТП — это краткосрочная тактика. Поэтому УЦП — основа УТП. УТП может меняться, каждый раз подтверждая УЦП на понятном для вашего клиента языке.
Бренд — это ценность, вокруг него может быть несколько УТП. В центре стоит личный бренд, но здесь есть две стратегии, и выбор должен сделать владелец.
Если стратегия — бренд врача, есть опасность, что, когда он уйдет, за ним уйдут и клиенты. В этом случае нужно тщательно прописывать условия сотрудничества с врачами.
Есть бренд клиники, когда клиент уверен, что любой врач в этой клинике будет хорошим.
Это две разные стратегии. Нельзя сказать, что одна из них лучше другой. Они работают обе, и выбор зависит только от вас.
Можно привести в качестве примера супермаркет и магазин у дома. Две разные стратегии, разные модели поведения, но работает и то, и то.
У каждой стратегии, будь то бренд врача или бренд клиники, есть свои плюсы и минусы, нужно просто всё взвесить и понять, что для вас важнее и лучше.
umetex aesthetics:
— Хочу задать вопрос, который интересует нас как представителей производителя.
Мы в разговоре коснулись оборудования компании Cynosure для эпиляции, омоложения, то есть того, что есть у всех. У Cynosure есть уникальное оборудование.
Во-первых, это лазер Picosure — первый александритовый пикосекундный лазер, имеющий одобрение FDA для удаления татуировок и нежелательной пигментации, подобных ему нет. С его помощью можно делать «холодное» лазерное омоложение без повреждения кожи, без реабилитации. Он может удалять татуировки любых цветов, решать другие проблемы клиентов.
Есть аппарат Cynergy , который эффективно лечит сосудистые патологии с помощью запатентованной технологии Multiplex, соединяющей в одном импульсе энергию двух лазеров: неодимового и PDL-лазера.
Каково Ваше мнение: может ли такое оборудование сделать УТП салона или клиники красоты?
Екатерина:
— Конечно, может. Только нужно идти не через оборудование, а через эффект для клиента, который достигается использованием этого оборудования.
Например, хотите избавиться от сосудистой сеточки на лице, или вывести цветную татуировку без шрамов, или провести процедуру омоложения без повреждений кожи, не прерывая рабочий график?
Люди уже потом будут разбираться, какие возможности и преимущества имеет ваше оборудование, а сначала им нужно предложить решение их проблемы.
За счет этого уникального оборудования вы можете закрыть несколько сегментов потенциальных клиентов. Простите за профессиональный сленг.
umetex aesthetics:
— Как донести уникальность оборудования до клиентов, мы разобрались. А как донести до клиентов то, что эти услуги не могут стоить дешево?
Это оборудование стало чаще встречаться на рынке, оно в тренде, по вопросу приобретения Picosure к нам обращаются ежедневно по несколько человек в день, хотя у него совсем немаленькая стоимость.
Но при этом возникает соблазн оказать услугу дешевле, чем конкуренты. В результате — демпинг на рынке, а ведь это самая неудачная стратегия.
Как салонам и клиникам красоты донести клиентам, что эта услуга не может стоить дешево, что это услуга премиум-сегмента?
Екатерина:
— А зачем доносить цену клиентам? Просто не нужно говорить о цене, а работать с потребностью.
Только когда клиент пришел, обратился, ты начинаешь аргументированно обосновывать цену, сравнивая со стандартными процедурами, которых придется пройти больше, потратить уйму времени на реабилитацию. А после нашей процедуры клиент на следующий день уже возвращаетесь к обычной жизни, сэкономив время и нервы.
Что выгоднее: сидеть недели дома на реабилитации, теряя деньги, нервы и время, выбиваясь из рабочего графика, или заплатить дороже, но не испытывать боли и всех этих неудобств?
В коммуникациях не нужно вообще говорить о цене — это ключевое заблуждение всего российского бизнеса. Мы научились делать хороший продукт, но не умеем работать с ценой вообще. Не говорите о цене, клиенты не спрашивают про цену, им важна услуга.
umetex aesthetics :
— Это сложно понять. Стандартная классика продвижения, которая используется в интернете, предполагает следующие разделы: описание услуги, результаты, отзывы и цены, плюс акции и скидки. Цена присутствует на любом лендинге. Как от этого отойти?
Екатерина:
— Не нужно делать как все. Поменяйте стратегию. Выберите какую-нибудь западную клинику и посмотрите, как работают они.
На некоторых рынках мы отстаем от них на 3-5 и даже 20 лет. Бенчмарк (ориентир, эталон) вам в помощь. Определитесь, куда вам хочется стремиться и что получить в итоге.
Однажды я выбирала клинику для своего обслуживания. Я вообще не смотрела на цену, мне нужно было решить определенную задачу, поэтому для меня важна была гарантия и сроки. Цена же стояла в самом конце списка.
Когда мне озвучили цену, я сначала опешила, но мне предложили второй вариант, уже с другими результатами. В итоге я выбрала первый вариант.
Мы живем в зоне стереотипов: так обычно все делают, это классика. Сделайте по-другому и посмотрите на эффект. Попробуйте — вы сами удивитесь.
Не бойтесь отойти от шаблона. Я всегда смеюсь, когда вижу открытие нового магазина, где вход украшен шариками и крупно написано: «Мы открылись».
Я смеюсь и прохожу мимо. И не только я. Уйдите от шаблона, разорвите эту порочную цепь — и получите потрясающий эффект.
umetex aesthetics :
— Мы тоже часто это наблюдаем. Вы очень красиво и просто эту шаблонность описали. Спасибо.
Чем хочется завершить нашу беседу? Мы говорили об уникальных услугах, ценах на них, о копировании друг у друга поведения на рынке.
Хотелось бы обратить внимание, что УТП, созданное с вложением средств в премиальное оборудование, скопировать сложнее. Это дороже, а потому повышается порог входа на рынок.
Я бы хотел получить комментарии по этому поводу от Вас как от профессионала. Или здесь добавить нечего?
Екатерина:
— Мы же заходим не через оборудование, а через решение задач клиента. Если предлагается реальное решение очень важных задач для клиента, то вопрос цены отпадает совсем. Здесь ваше уникальное оборудование служит доказательством того, что вы решите задачу клиента быстрее, лучше, эффективнее.
Это основа коммуникационной платформы — обещание, доказательство, впечатление. Мы выстраиваем эту платформу для клиента: формулируем обещание, потом аргументированно доказываем, почему он должен поверить нашему обещанию, и пишем, какое впечатление у него будет.
Когда клиент приходит к нам, мы ему всё рассказываем, показываем оборудование, то есть используем оборудование как доказательство — и это работает.
umetex aesthetics :
— Это была финальная точка в нашем разговоре.
Екатерина, огромное спасибо за то, что Вы нашли время для беседы. Думаю, после публикации этого материала появятся дополнительные вопросы. Как Вас можно найти, чтобы их задать?
Екатерина:
— Спасибо вам за приглашение на беседу. Меня очень просто найти в Instagram, Facebook .
Ссылки на аккаунты: @dvornikovamentor , https://www.facebook.com/DvornicovaE