Воронка продаж — это основной инструмент, который позволяет бизнесу активно привлекать новых клиентов, при этом оставаясь на плаву.
Что такое воронка продаж?
Впервые эту технологию придумал адвокат Элиас Льюис в США, в 1898 году. С тех пор принцип работы технологии не сильно изменился. Воронка продаж до сих пор применяется, об этом свидетельствует большое количество курсов для начинающих предпринимателей, на которых людей обучают составлению воронки.
Суть технологии состоит в том, чтобы отследить «путь» клиента от момента его ознакомления с товаром, до момента совершения покупки. Воронка продаж позволяет существенно увеличить прибыль как офлайн магазину, так и интернет-магаину.
Всего выделяется 5 основных этапов проектирования.
Уникальное торговое предложение
На самом первом этапе формируется торговое предложение, которое продавец может предоставить рынку. Предпринимателю необходимо тщательно подготовится к конкуренции с другими производителями. Чтобы получить как можно больше клиентов, продавец должен заинтересовать их, для этого составляется уникальное предложение.
В этом предложении должно быть чётко прописано: товар, который продаётся и выгоды, которые получает клиент. Под выгодами подразумевается преимущество одного продавца над другими. Например, таким преимуществом может быть скидка или акция. Только не нужно писать, что товар имеет высокое качество и самую низкую цену — такими банальными вещами в наше время уже ни кого не удивить.
Примером хорошего уникального предложения может быть: «Кипите наш товар сегодня — получите скидку 30%. Нашли товар дешевле, чем у нас? Мы вернём вам 10% стоимости!» Если нет ни каких идей по формированию уникального торгового предложения, то можно постараться выделить несущественные достоинства товара. Например, американская компания по производству пива, в 20 веке, написал на упаковке, что все тары под напиток обрабатываются паром. Конкуренты даже возмутились, так как обработка паром — стандарт индустрии того времени, однако, такой ход сработал.
Привлечение клиентов.
Когда предложение готово, необходимо привлечь к нему клиентов. Подобными вещами занимается целая наука — маркетинг. Хороший предприниматель должен быть разносторонним человеком, однако, он не может знать всё на свете, поэтому стоит обращаться к опытным специалистам.
Привлекать клиентов можно по разным каналам: социальные сети, офлайновая и интернет реклама, встречи с клиентами. Все эти каналы служат для привлечения холодных клиентов. Это такие люди, которые ещё не заинтересованы в вашем продукте.
Формирование интереса.
На третьем этапе необходимо сформировать интерес к предложению. Это достаточно молодая область маркетинга в странах СНГ, так как ещё недавно конкуренции на рынке не было. Однако, уже сегодня появляется достаточно много специалистов в этой области.
Кроме того, появляются различные инструменты маркетинга для работы с онлайн клиентами.
Убеждение.
На четвёртом этапе предпринимателю нужно поработать со страхами клиента. У каждого из нас могут возникнуть некоторые опасения, когда нас просят расстаться с деньгами. Особенно, это касается больших сумм. Продавец должен грамотно «обработать» потенциального покупателя, убедить его в том, что этот товар или услуга самые лучшие на рынке.
Покупка — ключевой этап.
Последний и самый главный этап в формировании воронки — это последний. Когда, составлено предложение, проработана стратегия рекламы и убеждения, можно переходить к продаже. Здесь важно заставить клиента купить товар.
Воронка состоит из 5 основных этапов. Для эффективной продажи, необходимо чётко проработать каждый из них.