Разберем на простых примерах, как упаковать свой бизнес, чтобы продавать от 30 франшиз в год и при этом строить успешную сеть.
В предыдущих статьях мы говорили о том, как определить франшизопригодность Вашего бизнеса. Если Вы прошли этот этап и понимаете, что компания и лично Вы созрели для масштабирования, то давайте разберем, из чего состоит упаковка во франшизу:
1) Вам нужен стабильный поток заявок от людей, желающих открыть новый бизнес. Для этого можно использовать следующие каналы:
- Активное продвижение собственного сайта на продажу франшизы в интернете (Яндекс.Директ, Google Adwords, facebook, instagram, vk, mytarget). Это самый продуктивный канал. Через него мы сами ежемесячно продаем от 7 до 20 франшиз по разным проектам. Важно, чтобы сайт на продажу франшизы был отделен от Вашего основного сайта. Для этого достаточно создать одностраничник или квиз (лучше и то и другое). Помните, что главный критерий сайта - это его эффективность (конверсионность), а не то, на сколько он красивый. Поэтому, доверяйте этот процесс только тем, кто имеет положительный опыт в создании подобных инструментов. Забудьте про идею заказать сайт у "племянника" за 5 000 рублей, "знакомого программиста" за "буханку хлеба" или сделать "самому за два часа на конструкторе". За 6 лет работы, я таких умельцев повидал достаточно. Запомните, если у Вас не эффективный сайт, Вы будуте вливать кучу денег в рекламу и либо вообще ничего не продадите, либо стоимость привлечения клиента съест всю маржу от продажи франшизы. Самый удобный канал для аналитики;
- Размещение в каталогах франшиз. Этот канал будет работать, когда Ваша компания будет узнаваема. До этого Вы будете просто платить за ежемесячное размещение и сидеть без заявок, так как в каталогах размещаются сотни разных компаний и вероятность того, что клиент заинтересуется Вами, а не теми у кого уже сеть из 50 точек минимальна. Кроме того, этот канал не поддается детальной аналитике;
- Участие в "живых" выставках. Старо, как мир. Если есть свободные 500 000 + рублей и желание собрать фото и видеоматериал для пиара, то дерзайте. Однако, пока Вы там будете учавствовать, мы, например, равномерно привлечем около 1000 заявок через интернет (по 500 рублей за штуку), которые распределим между менеджерами и сможем отследить обработку каждого Лида (прослушаем записи звонков, проанализируем через какой канал клиент пришел, отсеем некачественные и т.д.) Что из этого можно сделать на выставке? - Ничего! Поэтому оставьте выставки для Subway, Invitro и других компаний с огромными бюджетами.;
- Прямые продажи через холодные звонки. Рабочий инструмент, но очень энергоемкий и стрессовый для Ваших менеджеров. Подойдет тем, у кого ярко выраженная целевая аудитория. Например, франшизу логопедического центра можно в холодную продавать по базе детских центров, так как им это будет интересно в рамках диверсификации. Или франшиза детейлинга может заинтересовать кого-то из базы автосервисов и автомоек. Этот канал хорош, как дополнение к основному. Например, вывели нового менеджера, прежде чем сажать его на заявки с сайта, даете ему стажировку в виде недели работы по холодной базе. Так он научится звонить, сделает первые 500 звонков, встретится с основными возражениями, или поймет что продажи это не его, и при этом Вы на этот тест не потратите рекламного бюджета;
- Рассылки по накопленным или приобретенным околоцелевым базам. У нас они всегда приносят результат, но только при регулярной работе и большом объеме самих баз. Так же лучше использовать, как ресурс для проведения стажировки.
2) После того, как Вы получили заявки от клиентов им надо отправить Ваше коммерческое предложение (продающую презентацию, она же "маркетинг кит") и сделано оно должно быть не "на коленке". Важно, сейчас клиенты одновременно оставляют заявки сразу на нескольких сайтах и ото всюду им приходят презентации. Поэтому, если Ваше КП сделано без анализа продающего текста (для этого нужен копирайтер) и без понимания продающего стиля, цветов и картинок (для этого нужен опытный дизайнер), то скорее всего его закроют после взгляда на первую страницу. Еще лучше, Вы будете отправлять клиенту не как .pdf файл, а как ссылку на web страницу. Так Вы сможете потом отследить, сколько секунд, на какой странице провели Ваши клиенты и улучшить Ваше КП. Для этого можно использовать приложение Яндекс.Вебвизор или аналоги. Еще прикольнее, если интегрировать всё это с CRM системой (например, Битрикс24), и настроить так, чтобы Вашему менеджеру по продажам франшизу приходило оповещение, когда клиент более 5-ти минут изучает презентацию. Так звонок клиенту будет максимально "судьбоносным". Главное, чтоб не было ситуации, в которой Вы звоните клиенту, он женатый мужчина из Владивостока, у него сейчас 2 часа ночи и Вы записаны у него, как "Марина продаж."
3) Финансовая модель. Если клиент оставил заявку, посмотрел Вашу презентацию и продолжает переговоры, то самое время обсудить цифры. Какой требуется объем вложений, сколько стоит франшиза, как быстро проект окупается, какой средний чек, оборачиваемость места, маркетинговые бюджеты, ежемесячные расходы на зарплату в зависимости от численности персонала, затраты на ремонт в зависимости от квадратуры помещения и т.д. Всё это можно обсудить устно, но лучше, если у Вас будет подготовлен краткий и понятный бизнес план (собственно, финансовая модель).
Если клиента устраивает стоимость франшизы, срок окупаемости и прочие показатели, то дальше возникает справедливый вопрос: "Я понял, что этим бизнесом стоит заниматься, но почему я должен купить франшизу именно у Вас?"
Ответить на этот вопрос помогают элементы, которые являются упаковкой для внутренних процессов. Давайте их рассмотрим.
4) Описание бизнес процессов (Руководство по управлению франшизой, далее "РУФ"). Это инструкция, в которой пошагово описано всё, что нужно сделать для открытия бизнеса и всё что понадобится на протяжение всей его жизнедеятельности:
- подбор помещения
- ремонт
- оборудование
- подбор персонала
- обучение персонала
- система мотивации
- способы привлечения клиентов
- технология оказания услуги
- должностные инструкции
- скрипты
- правила работы с клиентами
и т.д.
Обладая такой инструкцией Вы можете сказать клиенту: "Вы, конечно, можете открыть этот бизнес сами, как это сделали мы Х лет назад, но тогда Вам самостоятельно придется столкнутся со всеми сложностями по каждому из этих пунктов. Мы всё это прошли, и потратили на "набивание шишек" гораздо больше денег, чем стоит наша франшиза. Более того, 9 из 10 наших конкурентов не смогли найти решения и попросту закрылись. Поэтому да, Вы можете не платить нам и попробовать сделать всё самостоятельно. Зато работая с нами Вы сэкономить Х лет, ХХ денег и ХХХ нервов, а значит быстрее выйдете на чистую прибыль и будете получать удовольствие от бизнеса."
Описать РУФ можно тремя популярными способами:
- Собственник пишет сам, так как считает, что "никто не знает его бизнес лучше него". По такому принципу раньше люди строили себе дома. Типа, я что не "мужик", еще платить кому-то. А потом десятилетиями жили с протекающей крышей или промерзающими стенами. Сегодня всё авито завалено шедеврами строительства 90-х, которые даром никому не нужны. Поэтому самому браться за описание бизнес процессов можно только, если вы в этом хорошо разбираетесь и готовы посвятить этому часов 10 в неделю на протяжении трёх - четырёх месяцев.
- Нанять специалиста со стороны, который внедрится в Вашу компанию и будет планомерно всё структурировать, а затем описывать. Хороший вариант, только толковый консультант не пойдет на зп менее 70 000 рублей в месяц, и вряд ли справится быстрее, чем за 3 месяца, а скорее даже постарается просидеть у Вас по-дольше, так как, скажу по секрету, процесс углубления в бизнес процессы бесконечен. И ещё, рынок таких спецов в нашей стране еще очень сырой, и выдать за конечный продукт можно всё что угодно "я художник - я так вижу". Поэтому велик риск, что вы наймете человека, который просто потратит и время и деньги. Это как с подбором специалиста по рекламе, только вероятность найти нормального фрилансера в 100 раз меньше. Выбирая, смотрите на примеры работ, созванивайтесь с теми, кому он описывал процессы, собирайте отзывы.
- Обратиться в специализированные компании, которые этим занимаются. Сразу скажу, порядок цен в пределах 250 000 - 500 000 рублей за оптимальную упаковку, которая позволит создать инструкцию, по которой Ваши франчайзи, как по дорожной карте будут открываться в своих городах. Плюс в том, что если компания с опытом, то они смогут не только описать то, что есть у Вас, но и передать Вам знания и технологии накопленный в ходе упаковки десятка других компаний. Однако, без Вашего участия всё равно не обойтись, так как первичную информацию подрядчики будут получать от Вас и от ключевых сотрудников Вашей организации.
Если бюджет на подготовку франшизы у Вас ограничен и Вы не можете выделить несколько сотен тысяч на описание технологии ведения бизнеса, то лучше поступить следующим образом: структуру работы Вашей компании Вы составляете сами, консультируясь у профессионалов, затем опираясь на эту структуру первых 3 - 5 партнеров по франшизе запускаете в ручном режиме, то есть не передаете им готовую инструкции, а объясняете им процессы лично, используя телефонные звонки, zoom конференции, личные стажировки, видеозаписи и т.д. Да, в этом случае, у Вас уйдет много времени на запуск каждого партнера, но это лучше, чем сидеть и вообще ничего не делать. Кроме того, заработав денег на продаже первых 3 - 5 франшиз, разумно направить 250 000 на полноценное описание руководства по управлению бизнесом.
5) Брендбук или руководство по управлению фирменным стилем. Все Ваши наработки: логитип, вывески, визитки, фирменные таблички, рекламные листовки, баннеры для соц.сетей, детали интерьера и т.д. На разработку всего этого Вы когда-то потратили время или деньги, или и то, и другое. Представьте, какую ценность, это несет для человека, который только собирается заняться бизнесом. Поэтому важно собрать всё это воедино, чтобы можно было передать другому человеку. Лучше всего для этого подойдет Яндекс.Диск или Google Диск, на котором Вы разместите всё своё "фирменное добро" и будете открывать доступ тем, кто купит Вашу франшизу. Если большая часть элементов фир. стиля у Вас требуют доработки, то наймите дизайнера, которые сможет реализовать Ваше видение. В отличие от описания бизнес процессов, эту работу смело можно доверять фрилансерам, так как для того что разработать достойный брендбук не обязательно иметь опыт в сфере франчайзинга.
6) Регистрация товарного знака. Процедура состоящая из следующих этапов:
- Проверка знака по базе выданных свидетельств (бесплатная);
- Проверка знака по базе поданных заявок (платная);
- Если знак прошел проверку, то готовится пакет заявочных документов, если нет, то производится доработка товарного знака (ТЗ) до охранопригодного вида;
- Оплата гос. пошлин при подаче документов (около 18 000 рублей)
- Получение "приоритета"
- Процесс регистрации (9-18 месяцев)
- Оплата гос.пошлины при получении свидетельства (около 16 000 рублей)
- Получение свидетельства о регистрации товарного знака
Зарегистрировать ТЗ без помощи специалистов можно, главное вовремя проводить проверки, отвечать на запросы от ФИПС, оплачивать пошлины и быть на чеку на протяжении всего срока. У меня лично была следующая ситуация, по ТЗ Центра детского развития CHAMPIONIQ мы получили отказ и если бы не наши специалисты по регистрации интеллектуальной собственности, то свидетельства мне было бы не видать. Они подготовили аргументированный ответ, вступили в переписку с Роспатентом, и в итоге желанный документ, подтверждающий права на наш логотип и название, висит у меня в кабинете на почетном месте.
Важно помнить, что пока Ваш товарный знак находится на регистрации Вы можете продавать франшизу по лицензионному договору.
7) Пакет юридических документов. Возвращаемся к нашему клиенту. Он пришел к Вам через рекламу, оставил заявку на Вашем сайте, ознакомился с презентацией, заинтересовался, проанализировал фин. модель, взвесил стоит ли Ваша франшиза, тех денег что Вы за нее просите, пообщался несколько раз с Вами или Вашим менеджером и если всех всё устроило, то нужно переходить к узакониванию отношений. Для этого потребуется пакет юридических документов. Два варианта:
- Если ТЗ зарегистрирован, то Вы можете продавать франшизу по договору коммерческой концессии (ДКК).
- Если нет, то ключевым в пакете будет лицензионный договор о передаче состава ноу-хау и сопутствующие договора на оказание услуг, поставку и т.д.
С формированием юридической части точно не стоит экспериментировать. Не достаточно быть просто хорошим юристом, нужно быть отличным юристом с опытом разработки франчайзинговых договоров. Я смотрю на договора, которые мы делали три года назад и они значительно уступают тому, что было год назад. А за последний год правок было столько, что иногда недоумеваешь, как вообще раньше решались на продажу. Поэтому, с этим вопросам только к практикам. Они то как раз и объяснят, какой комплект договоров подойдет именно для Вашего бизнеса.
Итак, договор с клиентом подписали, деньги получили, теперь самое интересное - запуск! О том, как сделать его максимально удобным для обеих сторон читайте в следующей статье.
По всем вышеперечисленным пунктам Вы можете обратиться к нам, так как упаковав более 170 компаний и продав более 600 франшиз мы научились решать всю палитру вопросов на холсте франчайзинга. Оставьте заявку на нашем сайте fr-time.ru или позвоните по номеру 8 800 201 95 36 и наши эксперты бесплатно проконсультируют по любому элементу упаковки! Не забудьте сказать, что узнали о нас через Яндекс.Дзен. Так у нас будет еще больше мотивации писать новые статьи и делиться своим опытом.
Всем развития и хороших продаж,
Сергей Кутьин
Соучредитель Франчайзинг Тайм
Соучредитель Центра детского развития ChampionIQ