Сейчас большинство продаж перешли в интернет, поэтому важно найти контакт с клиентом через социальные сети. Этот термин появился в маркетинге. Автоворонки – система обращений к пользователю соц. сети для подталкивания его к покупке к какой-либо услуги или товара. Потенциального клиента подводят к целевому действию, которое он совершает опять и снова.
Основные понятия.
Лид-магнит.
У всех есть проблемы. Задача продавца – рассказать, что он сможет решить проблему клиента. На этом этапе привлекаются потенциальные клиенты.
Трипваер.
Это товар, который имеет маленькую цену и представляет основной продукт. Например, если продается курс в Инстаграмме по танцам, то трипваером будет чек-лист или интенсив в несколько дней с представлением будущей программы основного курса.
Основной продукт.
Именно ради основного продукта и нужны автоворонки. Именно он должен решить проблему, которая была озвучена в лид-магните.
Апсел.
Какими способами можно увеличить средний чек? Апсел – увеличение среднего чека за счет покупки более дорогой услуги или товара. Кроссел – увеличение среднего чека за счет покупки клиентами других товаров продавца. Даунсел – покупка клиентом самых дешевых товаров у продавца. Однако, за счет большого количества покупок продавец выигрывает. Бандл – набор товаров или услуг, которые не продаются по отдельности, только вместе. Чем больше товаров в комплекте, тем больше продаж одного конкретного товара в этом наборе.
Допродажи.
Важно не только продать основной продукт и ответить на основной запрос клиента (решение проблемы), но и важно, чтобы клиент остался с вами. Допродажи могут идти либо во время продажи основного продукта, либо после закрытия основных продаж товара.
Этапы.
Прогрев.
Прогрев необходим для ознакомления аудитории с услугой или товаром, который продавец хочет выпустить на рынок. Продавец использует видео или дополнительную информацию и объясняет, почему его товар/услуга актуальны сейчас.
Подписка.
Далее обычный клиент превращается в потенциального клиента. Отличие обычного клиента от потенциального в подтверждении подписки. На просторах социальных сетей либо отправляется письмо на почту, и клиент переходит по ссылке в этом письме, либо просто соглашается на рассылку в социальной сети.
Лид-магнит.
Продавец отправляет чек-листы, мини-уроки или другую бесплатную информацию для потенциальных клиентов, подписавшихся на рассылку.
Вовлечение.
На этом этапе клиенты, желающие приобрести продукт, должны пройти опрос, чтобы получить доступ к материалам.
Трипваер.
Недорогой продукт дополняет основные продажи и позволяет покупателям ознакомиться с тематикой услуги или товара.
Основной продукт.
Именно этот этап является основным. Здесь клиенты могут получить выгодное предложение, скидку на основной товар/услугу продавца.
Допродажа.
Допродажи необходимо использовать в том случае, если они подходят к типу услуги или товара. Они помогут улучшить основной продукт, открыть дополнительные опции.
Перевовлечение.
Клиент, уже купивший продукт у одного человека, ему доверяет. Почему бы не предложить клиенту другой товар? Тогда мы возвращаемся к этапу с лид-магнитом и повторяем следующие за ним пункты. Новый продукт должен отвечать запросам аудитории.
Чистка.
Клиентов, которые ничего не покупали или больше не купят, нужно удалять из базы. Некоторых из них можно реанимировать. Для этого существуют специальные методы по работе с “мёртвыми” клиентами.
Кому подходят воронки?
Для инфобизнеса.
Именно здесь зарождались автоворонки, поэтому для инфобизнеса они подходят лучше всего.
Для услуг.
Большинство этапов хорошо применимы к продаже услуг. Главное – познакомить нового клиента с компанией и объяснить, чем их услуга лучше всех остальных.
Для B2B. Бизнес для бизнеса.
Не рекомендуется использовать для интернет-магазинов с низкой стоимостью товара.