Руководитель направления экспортных продаж экспортного агентства Weconn Ltd. Дарья Смирнова продолжает рассказывать «ВЭДсовету» о заключении экспортного контракта между ставропольским производителем злаковых ЗОЖ-конфет и немецкой торговой компанией.
После того как #бизнес-миссия завершилась, мы курировали и дальнейшую коммуникацию между производителем и немецким партнёром. Там были кое-какие заминки, их нужно было отследить и выяснить, на каком этапе и по какой причине стопорятся #переговоры. Например, бывало так, что наша компания долго не отвечала на письма или напротив, возникали задержки с немецкой стороны. Было необходимо постоянно инициировать восстановление диалога.
В конечном итоге мы дошли до подписания экспортного контракта на 29 тыс. евро .
Сколько времени занял выход на контракт?
– Около трёх месяцев. Европейцы очень тщательно читают все условия договора, и не всегда понимание наступает сразу. Нюанс в том, что немцы не знают российских законов, наши – немецких. Поэтому было необходимо постоянно балансировать, учитывая в договорах интересы обеих сторон с привлечением юристов по международному праву.
Традиционный камень преткновения – условия оплаты. Российская компания хочет полную предоплату, немецкая – отсрочку, поэтому приходилось совместными усилиями приходить к компромиссу.
А какие ещё сложности характерны для экспортного контракта с немецким партнёром?
– Второй проблемный пункт – #условия отгрузки. Опять же, российская компания ожидает, что немецкий партнёр заберёт продукцию на территории Российской Федерации, то есть, его ответственность начнётся с момента перевозки на нашей территории: он берёт на свои плечи затаможку, логистику, растаможку. Простым языком: «мы вам продаём, а вы приезжайте, сами заберите, отвезите, растаможьте, привезите, продайте и приходите снова покупать ». Знаете, многие российские компании поначалу именно этого ожидают. Приходится объяснять, что, как минимум, с первыми отгрузками так не выйдет – когда отношения только начались, необходимо искать компромисс.
Нормальный компромисс, когда каждая сторона находится в своём правовом поле.
Мы договорились, что перевозка по России до границы, затаможка товара – зона ответственности экспортёра, а на территории Германии растаможка и доставка переходит к покупателю. И это нормальный компромисс, все находятся в своём правовом поле.
В нашем кейсе одна из самых важных историй была связана с #сертификацией.
Поскольку наш производитель злаковых конфет уже имел опыт поставок в Евросоюз, он был уверен, что его сертификатов будет достаточно.
Принято думать, что в Евросоюзе действует единая система сертификации товаров, но по факту на один продукт могут понадобиться разные сертификаты. Даже в рамках одной страны, для продажи товара в сетевой магазин – это одни требования, для реализации конечному покупателю – другие, и они сильно разнятся.
Так и в нашем случае с конфетами выяснилось, что немецкая сторона в договоре указала необходимость трёх видов сертификации. Такой договор был бы уже не интересен нашему производителю – слишком затратно по времени и средствам эти документы получать.
Мы долго этот вопрос обсуждали и сошлись на одном типе сертификата, который смогла бы сделать российская компания и который устроил бы немецкую сторону.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !