Читая статьи о запуске стартапов и развитии бизнеса можно выделить 3 пункта на чем сосредоточены рекомендации консультантов: продукт, команда, рынок.
Я предлагаю добавить еще один - расчеты эфетивности бизнес-модели. Изначально продукт создается для извлечения прибыли, прибыль это измеримый показатель, который измеряется деньгами и различными KPI.Бизнес=деньги.
Для понимания эффективности бизнес модели, после расчета P&L (Profit & Loss), следует обратить внимание на показатель стоимости привлечения клиентов - (customer acquisition cost — CAC) — это итоговая сумма затрат компании на привлечение одного нового клиента по различным каналам.Канал привлечения клиентов это способы коммуникации клиентов с продуктом.
Основными каналами считаются:
- онлайн/офлайн реклама;
- таргетинг;
- сайт;
- рассылки;
- социальные сети;
- реклама в группах и чатах;
- экспертные статьи;
- вебинары;
- мероприятия;
- партнерские программы;
- и пр.
САС рекомендуется рассчитывать отдельно по каждому каналу. Это позволяет понять, у какого из каналов самый низкий САС и где конкретно стоит увеличить маркетинговые инвестиции: чем большую часть бюджета вы выделите на каналы с низкой стоимостью привлечения, тем больше пользователей будет привлечено без увеличения общей суммы затрат.
Для оценки САС нужно выписать данные, необходимые для расчета, включить в список даже самые неочевидные расходы: зарплату телефонному оператору, стоимость CRM и т. д.
Правильная оценка всех расходов обязательно включает в себя всю длительность цикла продажи, количество новых пользователей и затраты на маркетинговую деятельность, которая привела к привлечению новых покупателей.
Расчет CAC следует начинать с анализа пути клиента.
Говоря о прямых продажах, костяк воронки состоит из таких этапов как:
- входящий холодный лид;
- согласившийся на встречу;
- покупка.
Сам расчет подразумевает, что у компании уже есть клиентская база, собранная или купленная, эти затраты тоже стоит учитывать.
Условно компания купила 1000 контактов за 10000 рублей, если собирали сами - то рассчитываем затраты так: за основу берем зарплату менеджера в месяц, пусть это будет 60000 рублей, делим на 22 рабочих дня, считаем количество дней потраченных на сбор базы, условно 5 дней, количество собранных контактов 1000
Итого: 60000 / 22=2727 стоимость 1 рабочего дня * 5 = 13635 рублей стоимость собранной базы.
Едем дальше.
Работа «открывашек» или колл-центра.
Механизм тот же.
Месяц работы колл-центра пример 50000 рублей / 22 р.д. = 2272 р за день, в день колл-центр делает 500 звонков, и закрывает нашу базу за 2 дня, итого 2272*2=4544 рубля.
Считаем, что из 1000 обработанных контактов получено 100 заинтересовавшихся, т.е 1000/100=10% конверсия при переходе из «холодных» в «теплые».
Заключение сделки.
Дальше эти клиенты попадают к закрывающему менеджеру. Расчетно из 100 заинтересовавшихся 10 готовы на встречу.
Так как продать с первой встречи практически невозможно, то считаем, что у менеджера в среднем будет 3-5 касаний с каждым клиентом.
Фактически, 10 встреч конвертируются в 30 контактов.
Как правило, с учетом подготовки к переговорам и времени на дорогу менеджер проводит 3-5 встреч в день, считаем 3 встречи в день.
30/3=10 дней понадобится менеджеру чтобы закрыть эти встречи.
Считаем: ЗП менеджера 60000/22=2727/3 встречи в день = 909 рублей стоимость 1 встречи * 30 встреч = 27270 рублей
Из 10 клиентов в продажу конвертируется только 1.
Затем, в расчет стоит взять премию, которую менеджер получит после подписания контракта: 5-10% считаем, что чек 1000000 рублей=50000- НДФЛ 13%=44247 рублей
Итоговый расчет стоимости привлечения 1 клиента
Стоимость базы - 13635.
Стоимость работы колл-центра - 4544.
Стоимость работы закрывающего менеджера - 27270.
Премия менеджера = 44247.
Итого: 89696 рублей стоит привлечь одного клиента из холодной базы.
После завершения расчетов, важно разобраться, что все таки делать с полученной информацией и понять эффективность нашей бизнес-модели.
Для этого есть простая шкала для расчета оптимального соотношения LTV и CAC:
1:1 или меньше — бизнес-модель провальная, требуется срочная корректировка маркетинговой стратегии;
2:1 — затраты на привлечение клиентов практически не окупаются;
3:1 — бизнес-модель работает продуктивно: именно такое соотношение можно назвать оптимальным, к нему нужно стремиться;
4:1 — ваш бизнес очень продуктивный — клиенты стоят недорого и приносят компании хорошую прибыль.
Теперь когда вы можете рассчитать стоимость привлечения клиента, вы можете скорректировать вашу маркетинговую стратегию или пересмотреть бизнес-модель вашего продукта.
Запомните, цифры отрезвляют.
Пишите комментарии, буду рад обсудить с Вами ваши идеи.