Многие помнят такую историю как изучение действия наркотиков на крыс. Когда нажав на педаль, крыса получает кокаин. Повторяет это многократно и в итоге умирает от истощения. Так как забывает о пище и сне. Помимо этого, управляющего своей жизнью, грызуна, в соседней клетке находалась точно такая же крыса, только без педали. И второй крысе тоже давали кокаин – тогда же, когда его заказывала первый зверек. И как понимаете вторая крыса умирала быстрее, значительно быстрее. Казалось бы почему....И ответ у биологов и социологов прост.
Тривиальное ощущение контроля над фактором стресса меняет отношение к нему. Скажем так - человек намного дольше и спокойнее будем сидеть в маленьком замкнутом помещении, зная, что в любой момент можем выйти. Чем в случае, когда это помещение запрут на неопределенное время. Или как сказали что кушать вилкой нельзя, а именно в этот момент страсть как хочется это сделать (был пример в одном фильме).
Возвращаясь к взаимоотношению с клиентами, покупателю приятно ощущать собственную власть над ситуацией - даже когда он не владеет информацией и объективно не может ни на что влиять. Так что в проектах, включаем иллюзию контроля. Создаем впечатление, что до момента оплаты, а лучше и после, клиент управляет положением: в состоянии изменить заказ, отказаться от него или внести дополнения.