Обсуждали с товарищем особенности мотивации менеджеров по продажам. Товарищ говорит, что его менеджер не хочет торговаться за скидку в 1 рубль на 1 единицу продукции: мол, это не его уровень, цена вопроса не та!
На что я предложил рассказать менеджерам основы финансовой грамотности, что такое unit -экономика. В данном примере это даст понимание, которого, похоже, у менеджера не было. Суть была в том, что при объеме продаж в 1 млн.руб. скидка в 1 рубль даст экономию в 50 000 руб. Учитывая KPI менеджера, это увеличит его зарплату на 5 000 руб.
Да, в данном примере, цифры условные, но суть примера в том, что, помимо техник продаж, очень желательно обучить менеджеров по продажам основам финансовой грамотности, учета, unit -экономики. Это поможет сотруднику лучше понять от чего именно и в какой пропорции зависит его зарплата и стоит ли действительно вступать в переговоры о снижении цены. Если и вступать, то делать это с конкретным понимаем цели: сколько рублей, % скидки хотелось бы выиграть, что можно предложить в обмен?
Кстати, в этой плоскости находится ситуация по продаже товара по предоплате и в отсрочку по одной цене, без учета стоимости денег. Важно понимать, что цель бизнеса – эффективное использование ресурсов, и если мы предоставляем товар с отсрочкой платежа, то есть предоставляем товарный кредит, то мы должны понимать, что кредитование стоит денег и цена товара в этом случае должна быть выше. Понимаю, что информация очевидная, но я знаю реальные примеры, где такое ценообразование не применяется от слова совсем.
Поэтому если вам нужно обучить ваших сотрудников основам финансовой грамотности, провести ликбез, составить эффективную систему мотивации или KPI – пишите в комментариях!
