⚠️ Чего боятся поставщики?
Главный страх - не выполнение плана продаж, т.е. необходимость поддержания постоянного потока заказов. Поток денег обеспечивает жизнедеятельность компании. Самое страшное, если этот поток прекратится.
Я бы отнес этот страх к внутрикорпоративным.
Он не привязан к конкретному клиенту. Главное чтобы в целом за месяц был поток заказов, новых клиентов, отгрузок.
Здесь всегда присутствует страх потерять клиента, т.к. конкуренты не дремлют.
И вот здесь и кроется основная опасность для Клиента.
Большинство компаний стараются удерживать своих постоянных клиентов не ценами, а другими инструментами:
🔹 наличием на складе,
🔹 сроками поставки,
🔹 удобством взаимодействия,
🔹 сервисом,
🔹 условиями оплаты,
🔹 удобной логистикой и т.д.
Цена, обычно, последний аргумент.
И это не очень хорошая новость для нас, закупщиков.
Но есть и хорошая новость: я знаю как с этим бороться.
Расскажу вам об одном из таких инструментов, он называется #обесценивать.
⠀⠀⠀
Главное не переусердствовать и не испортить отношения с поставщиком или с конкретным менеджером по работе с клиентами, чтобы он продолжал быть вашим союзником внутри компании поставщика.
На все преимущества, новшества, улучшения реагировать примерно так:
🔹 наконец-то и вы это ввели;
🔹 у всех так;
🔹 все это предлагают (делают).
☝🏻Цель этой техники обесценить усилия поставщика по формированию у вас дополнительных ценностей предлагаемых поставщиков. Кроме цены.
При таких условиях, с поставщиков проще вести переговоры об увеличении скидки, отсрочки, глубины кредита, товарного запаса на складе. ⠀⠀
Менеджер понимает, что все инструменты повышения лояльности на вас не работают, остается уступать в цене и других финансовых условиях сотрудничества.
❗Не перегните палку! Не только менеджеры по продажам формируют приверженных им закупщиков, обратный процесс не менее важен.
В любом случае всегда важно сохранить отношения и действовать не агрессивно.
Пробуйте! Применяйте на практике, делитесь результатами!
мой сайт: https://filatov-consult.ru