Более 2000 лет назад, полководец, мыслитель Сунь-Цзы сформулировал ставшие вечными стратагемы о методах ведения противоборства с противником и создал один из древнейших трактатов о стратегии и тактике войны, известный на западе как “Искусство войны”.
Что полезного можно взять из трактата в 21 веке, да еще и для маркетинга?
“Бизнес - это война”, - сказал Дональд Андерсон, историк и военный консультант, и я с ним соглашусь. Могут стратагемы для войны подойти и для бизнеса? Однозначно!
“Кто – еще до сражения – побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто – еще до сражения – не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много – побеждает; у кого шансов мало – не побеждает; тем более же тот, у кого шансов нет вовсе. Поэтому для меня – при виде этого одного – уже ясны победа и поражение.”
Сунь-Цзы
Перечитайте еще раз, и еще раз. Это настолько важно, что Франсуа Жульен, философ-китаист, в своей книге “Трактат об эффективности” заключает в этом фундаментальную разницу западной и восточной культур. Там где Клаузевиц, представитель западной мысли, ищет победы на поле боя, полководец Сунь-Цзы может и не сражаться. Почему? - И так всё ясно, зачем убивать людей и тратить ресурсы?
Что есть предварительный расчет в современном маркетинге?
Customer development - по-простому, изучение потребностей наших покупателей. Подробнее можно ознакомиться в книгах Стива Бланка “Стартап”, Эрика Риса “Lean sturtup”, Роба Фицпатрика “Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?”
Unit-экономика - метод экономического моделирования, как часть предварительных расчётов. Решением которого будет простое равенство: CAC / LTV. Где CAC - customer acquisition cost, стоимость привлечения покупателя и не важно каким образом, показом рекламных объявлений в поисковиках или арендой магазинчика в пересчете на поток прохожих, а LTV - “Lifetime value” - сумма денег которую вам приносит клиент за всё время пользования вашим продуктом.
Окей, что-то мы далеко ушли от Сунь-Цзы, вернемся!
А как предварительные расчеты проводил стратег?
В основу своего анализа он клал 5 явлений:
"Первое – Путь, второе – Небо, третье – Земля, четвертое – Полководец, пятое – Закон."
Сунь-Цзы
Путь
“Путь – это когда достигают того, что мысли народа одинаковы с мыслями правителя, когда народ готов вместе с ним умереть, готов вместе с ним жить, когда он не знает ни страха, ни сомнений”
Сунь-Цзы
Что дает единство в компании? Корпоративная культура, система обучения и адаптации сотрудников. Я вижу как буксуют множество бизнесов когда нет единого понимания что и как делать. Как на уровне отдела так и на уровне компании в целом.
По традиции пару книгу в тему:
Йеспер Кунде “Корпоративная религия”, Эрик Хоффер “Истинноверующий”
Небо
“Небо – это свет и мрак, холод и жар, это порядок времени”
Сунь-Цзы
Проще это про погодные явления, сезонные явления, изменения и динамику. Что для бизнеса?
Проводим ли мы анализ рынка? Учитываем его сезонность, движение, потенциал роста или падения? Работаем ли мы в праздники? Отвечаем ли мы за 15 минут на заявку? Учитываем ли мы в настройках рекламной кампании время показа рекламы?
Подумайте на досуге как сезонные или временные факторы влияют на ваши бизнес-процессы и принимаемые решения.
Земля
“Земля – это далекое и близкое, неровное и ровное, широкое и узкое, смерть и жизнь”
Сунь-Цзы
Битвы проходили на земле, на воде, в горах, на возвышенности или по колено в болоте. Конечно мы продолжаем тему рынков, но давайте посмотрим, а где мы принимаем в бизнесе бой? Какие инструменты у нас есть? Какими SaaS мы пользуемся, в какой CRM ведем сделки? Как храним базу клиентов? Что у нас с безопасностью? Хорошо ли оформлен наш сайт на фоне конкурентов?
Полководец
“Полководец – это ум, беспристрастность, гуманность, мужество, строгость.”
Сунь-Цзы
Это конечно руководитель, собственник, CEO, директор или менеджер среднего звена. Обладает ли он необходимыми компетенциями для успеха? Какое у него образование? Опыт? Профессиональный ли он менеджер или просто “лучший сотрудник” которого повысили, способен ли он на беспристрастный разбор ошибок, своих или подчиненных. Что у него с soft skills, с мотивацией подчиненных, с умением вдохновить сотрудников и вырастить себе замену? Есть ли у него мужество чтобы брать ответственность за результат в отделе или компании в целом?
Закон
“Закон – это воинский строй, командование и снабжение.”
Как устроены бизнес-процессы в компании? Вы практикуете agile подходы? Scrum или Канбан? Внедрены ли регламенты? Планерки, корпоративные митапы и питчинги?
Важное о чем пишет Сунь-Цзы в первой главе:
“Нет полководца, который не слыхал бы об этих пяти явлениях, но побеждает тот, кто усвоил их; тот же, кто их не усвоил, не побеждает.”
Сунь-Цзы
Я использую для себя такую схему:
1. Уровень данных - (поток данных, которые я не понимаю, например 5682a3, (205,30,48)- это кодировка цвета, или "ἓν οἶδα ὅτι οὐδὲν οἶδα" - моя любимая цитата Сократа: “Я знаю что ничего не знаю”, греческий я не знаю поэтому это просто данные, как зеленые строки из к/ф "Матрица", которые на самом деле набор рецептов для суши/
2. Уровень информации - это данные которые я уже могу понять. Например как термины CustDev, CAC, LTV, ARPPU, CR, COGS и т.п.
3. Уровень знания - на этом уровне кроме “я что-то слышал и понимаю об этом, я могу это применять на практике. Вот на этом уровне, чаще всего знаний нам всем и не хватает, то о чем и пишет Сунь цзы.
Есть еще и 4 уровень, мастерства. Но здесь мне нравится метафора:
“Путь мастерства - путь в гору, не имеющей вершину”
В Заключение
“Поэтому войну взвешивают семью расчетами и таким путем определяют положение.
Кто из государей обладает Путем? У кого из полководцев есть таланты? Кто использовал Небо и Землю? У кого выполняются правила и приказы? У кого войско сильнее? У кого офицеры и солдаты лучше обучены? У кого правильно награждают и наказывают?
По этому всему я узнаю, кто одержит победу и кто потерпит поражение.”
Сунь-Цзы
Я скромно надеюсь, что статья была полезна и вы много выписали себе вопросов на проработку. Мы решили копнуть "совочком" только первую главу трактата, а получился котлован. Поэтому хочу закончить схемой простых шагов как применить вышеописанные мысли на практике:
Предварительные расчёты Сунь-Цзы для CEO на практике:
1. Оцените свои навыки и сотрудников для успешного выполнения целей в компании. При необходимости, научитесь, наймите, отдайте на аутсорс или запартнерьтесь в том где вы отстаете.
Кстати!
На рынке огромное количество доступной информации, курсов и материалов, но побеждает тот кто имеет правильную технологию их изучения. Автор недавно прошел акселератор Product university, практикующий олимпийскую систему, с ежедневными заданиями и вылетом за невыполнением, я почувствовал себя студентом на сессии длинной в 2 месяца. Если вам нужны сильные сотрудники в команду - вам туда.
2. Оцените рынок, проводите постоянно customer development, считайте unit-экономику, используйте дашборды для слежения за ключевыми метриками. Не забывайте следить за конкурентами, учитывайте их в своих стратегиях.
3. Стройте корпоративную культуру. Изучайте современные модели мотивации сотрудников
4. Автоматизируйте процессы, внедряйте голосовых роботов, нейронные сети, виджеты и CRM на рынке. Используйте лучшие из доступных инструментов на рынке.
5. Читайте хорошие книги и полезные статьи!
Ставьте лайк если хотите больше подобных статей!
#бизнес #Философия #менеджмент #customer development #маркетинг