Одна из причин ПЛОХИХ ПРОДАЖ:
Недоверие покупателя.
Недоверия - это одна из самых распространённых причин первичного сопротивления. В русскоязычном пространстве менталитет недоверия. При первой встрече никто не будет вам доверять. А вот на второй встречи доверие выходит на новый рабочий уровень, поэтому можно начинать продавать!
4 способа завоевать доверие и обойти львиную часть возражений:
1) Постарайтесь поменьше продавать, а побольше вызывать интерес. Формула успеха продавца: любопытство - интерес - продажи.
2) Честность, искренность и вежливость. Когда вы начинаете врать в переговорах - это хорошо чувствуется оппонентом. Любое проявление нечестности вранья приводит к потере доверительных отношений.
3) Комплименты. Если вы умеете правильно делать комплименты, то это играет на вас. Подчёркивайте в комплименте только то, что вам действительно понравилось и вызвало интерес. Если вам понравился офис - подчеркните, если вам интересна эта компания - подчеркните, если вам понравится голос человека - подчеркните. Но ни в коем случае не делайте неискренних комплиментов, это будет работать против вас
4) Техника "Плюс на минус". Эта техника заключается в том, что прежде чем назвать свой основной плюс, своё самое положительное качество, следует дать оппоненту какой-нибудь незначительный минус. Доверие формируется тогда, когда именно вначале вы говорите о своих недостатках, а потом подчёркиваете достоинства.
Источник : книга " Монстр продаж" И.Рызова