Частая ошибка, которую допускает бизнес, пытаясь завоевать новых клиентов, новые рынки, предложить новые крутые решения - неумение формулировать ценность, предлагаемую клиентам, на их языке! Бизнес формулирует проблемы клиентов так, как их видит он, используя специфические "бизнесовые" термины. И это становится барьером, который мешает найти путь к клиенту.
Рассмотрим этот вопрос на примере использования инструмента Value chain. Он помогает предложить, доставить клиенту именно ту ценность, которая решит его проблемы, сделает его жизнь лучше.
Если бизнес не умеет при этом говорить именно на языке клиента, ничего не получится.
Когда мы долго находимся внутри бизнеса, корпорации, то неизбежно начинаем говорить сложными бизнесовыми словами – все ок, бизнесу они понятны.
Только вот клиент так, как бизнес, не говорит.
А когда вы хотите успешно конкурировать на рынке клиентского опыта и находить стратегические ходы для этого, нужно уметь говорить именно на языке клиента!
Это навык особенно важен при формулировании клиентских ценностей , ценностей в каждом звене цепочки, с ними связанных.
До того как вы будете фиксировать стратегические высказывания, генерировать инициативы, продукты, этот навык нужно хорошо потренировать.
Например, рассмотрим Value chain для кинотеатра.
Можете ли вы себе представить клиента, который приходит в кинотеатр и говорит: «Я хочу качественный попкорн!» (так эту ценность моет сформулировать человек из бизнеса – «качественный попкорн»).
Да, клиенты выбирают кинотеатр из-за качественного попкорна, но не используют это выражение.
Везде, во всех цепочках, то, что вы пишете внизу, надо проверять, на то, насколько это именно язык клиента, а не язык бизнеса
Например, клиентским языком ценность может быть такая - «пожевать чего-нибудь». «У вас есть чего-нибудь пожевать?» - подходит и спрашивает клиент.
Да, тут именно даже лучше не указывать конкретику «вкусный попкорн», потому что завтра можно уже не попкорн предложить посетителям кинотеатра, а что-то другое вкусное - пожевать.
Еще одна ошибочная формулировка - «удобство встречи с компанией в удобное время». Вы можете себе представить разговор клиента: «Здравствуйте, я бы хотел удобно встретиться с вашей компанией в удобное для себя время?». Вряд ли.
«Удобное время показа» - это тоже не язык клиента.
Чтобы найти правильную формулировку, можно воспользоваться методом поиска ценности от антагониста , то есть от противоположной формулировки, от проблемы клиента - «Не успеваю посмотреть кино уже который день», «не успеваю выбраться в кинотеатр».
Надо придумать противоположность этой формулировке.
В любом случае мыслить нужно креативно-аналитически.
Представим, клиент кинотеатра не смотрит кино, потому что он все время не знает, о том, что очередная новинка вышла, он ее пропускает, например.
Или нет, он поздно заканчивает работу, все время пропускает эти 19.00, когда начинается сеанс, он трудоголик.
Значит, если ему позвонит, например, в 18.00 симпатичная девушка и поставит встречу в календарь о посещении кинотеатра – «Мы сегодня идем в кино, я тебя жду, ты должен сегодня прийти, у тебя сегодня кинотерапия, ты записан на кинотерапию», то, вероятность его прихода повысится.
Нужно выявлять истинные ценности!
Возможно, у этого человека, на самом деле, не на кино нет времени, а у нет времени познакомиться с девушкой – и если в кинотеатре будет много молодых девушек, то это будет для него ценностью.
Когда вы найдете эту ценность, поняв клиента, вы и начнете действовать в нужном для успеха вашего предприятия направлении.
Вы сумеете ему эту ценность дать в вашем продукте!
Обращайте внимание на нижнюю часть цепочки, на ценности,
Челленджите ее и ищите «клиентские» слова.
Хотите узнать о том, как выявлять истинные ценности, которые хочет получить клиент в вашем продукте, как использовать "клиентский язык", чтобы генерировать инициативами и доводить их до реализации и получения прибыли? Обращайтесь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.