Сталкивались ли вы с такой ситуацией, когда поручаете продавцу провести презентацию нового продукта перед коллегами, а его приходится отпаивать валерьянкой? Или в желании систематизировать рабочие процессы вы заставляете продавца полировать каждую сделку в CRM, а через неделю сотрудник уходит из компании, ибо скучно и ведение CRM - тоска смертная?
Руководителю, ежедневно добивающемуся выполнения разнообразных задач, поставленных перед множеством различных людей, крайне важно обладать знаниями о движущих силах и природе человеческих поступков. Эти знания повышают результативность основных управленческих функций, связанных с человеческими отношениями: постановки и распределения задач, формирования команды, отношений с партнерами и клиентами
Попробуем разобраться кто же такой идеальный продавец?
Идеальный продавец - человек, который с первых дней вливается в коллектив, держит все процессы под контролем, идеально ведет CRM, соблюдает корпоративную культуру и разделяет ценности компании. Умеет найти язык с любыми клиентами, донести ценности продукта и довести клиента до сделки.
Ниже приведен портрет сотрудника, а также личностные и профессиональные компетенции менеджера по продажам:
- умение устанавливать контакт с потенциальным покупателем;
- умение слушать и слышать клиента, способность понять и вникнуть в его проблемы;
- энергичность;
- терпение и умение объяснять сложные вещи простым языком;
- тактичность, настойчивость и талант чувствовать личные границы.
Если присмотреться к описанным компетенциям, то в каждом виден конкретный этап воронки продаж: приветствие — выявление потребностей — презентация — отработка возражений — закрытие сделки.
Так что же получается, менеджер должен обладать всеми качествами?
Да, тем более эти качества есть и проявляются на разных уровнях.
Лично мне нравится идеология описанная в книге Ли Якокка “Карьера Менеджера”. Идеальный продавец - тот, к кому выстраивается очередь чтобы купить его продукт, тот, к кому клиенты, придя однажды, остаются навсегда.
Перед тем как начать поиск того самого продавца руководитель описывает функционал и задачи, которые сотрудник будет выполнять на текущей позиции. Менеджер по продажам — тот, кто реализует конечный продукт, кто развивает клиента и увеличивает прибыль компании.
Чтобы определить потенциал менеджера, спрогнозировать его поведение в той или иной ситуации, руководитель нуждается в наборе инструментов для проведения скоринга сотрудника до этапа внедрения в компанию конкретного человека.
В качестве такого инструмента я предлагаю познакомиться с методикой "7 радикалов".
7 радикалов — методика чтения людей, в которой объясняются поведенческие паттерны человека, исходя из набора его отличительных черт. Методика полезна тем, что не погружаясь в "дремучую" психологию, а опираясь лишь на внешнее наблюдение, можно составить картину того, как лучше выстраивать отношения с тем или иным человеком.
Всего существует 7 радикалов: истероидный, шизоидный, паранояльный, гипертимный, эмотивный, тревожный и эпилептоидный.
Названия радикалов пришли из терминологии в психиатрии. Все они описывают определённое расстройство личности: истероид— истерия, эпилептоид— эпилепсия, шизоид — шизофрения и т.д.
На наше поведение влияют первые три радикала, остальные его дополняют.
Давайте разберемся, какие черты характера и поведения присущи каждому из радикалов.
Истероид — этого радикала характеризует яркая внешность, желание выделяться на фоне окружающих людей всеми доступными способами. Это люди которые на "ты" с эпатажным, манерным и даже театральным поведением. Таким людям важно мнение окружающих, комплименты, поощрения и социальные поглаживания. Мотивацией для истероидов является общественное признание. Истероиды круты как спикеры, сцена - то место где истероид чувствует себя как рыба в воде.
Запомните, истероид = яркий.
Эпилептоид — сбитые люди с незаурядными чертами внешности, о них еще говорят “внешне тяжелый”, такие люди носят преимущественно короткие стрижки,ю и функциональную одежду. Эпилептоиды чистоплотны и аккуратны. Людям с эпилептоидным радикалом свойственна «вязкость» и «привязанность» характера. Им трудно отвлечься, трудно переключиться, трудно увидеть альтернативу или принять критику. Эпилептоидность в большей степени означает стремление к жесткому порядку в делах и отношениях, и в том что их окружает. Хаос вызывает злость и, как следствие, агрессию. Эпилептоиды любят работать с цифрами, делать монотонную работу, автоматизируя все процессы вокруг. Мотивация эпилептоида - порядок выплат как по часам чёткие обязанности. Склады Amazon - рай для эпилептоида.
Запомните, эпилептоид= порядок.
Эмотив - в основе радикала лежит повышенная эмоциональность и чувствительность. Люди с эмотивным радикалом тактичны в общении с окружающими, им присущи такие черты характера как: доброта, отзывчивость, сочувствие и сопереживание.
Эмотивы быстро распознают ложь и фальшь. Такие люди не склонны к упрекам и осуждениям. Клиентский сервис и забота о клиентах это вотчина эмотивов.
Запомните эмотив= добряк
Параноял — человек, который преследует конкретную цель. Не смотря ни на что, он пойдет по головам, будет настойчив и требователен. Если удастся синхронизировать цели бизнеса с личными целями паранояла, задача будет выполнена в кратчайшие сроки. Не зависимо от того где находятся параноялы, они предпочитают официальные костюмы, и строгую одежду, рубашки застегнутые до последней пуговицы. Смотря на них сразу понимаешь, что это лидер, отсюда и специфика жестикуляции - в большей степени указующие рассекающие жесты, в речи много обобщений, а масштабы мышления глобальны. В продажах, параноялы хороши при общении с энтерпрайзами, где характерен длинный цикл сделок, официальные переговоры, четкие роли.
Запомните, параноял— лидер.
Шизоид — внешне это аскетичного вида люди, высокие и худощавые, носят длинные стрижки, мешковатую одежду, большие шарфы. Им удается находить нестандартный подход к клиентам, это творческие люди. Шизоидам присуща нелепая моторика, о них можно сказать, что внешне они странные. Шизоидные люди находят порядок в хаосе. Защитный механизм шизоидов отстранение, они стараются уходить в одиночество, в мир собственных фантазий. Шизоиды проявят себя когда, получат задачу соответствующую их радикалу, надо выйти на клиента, делай как хочешь, но выполни. Мотивация шизоида — изучение нового, даже не связанного с работой, чего-то творческого.
Запомните, шизоид = странный.
Гипертим — энергичен и неутомим, у него в руках все горит. В отличие от паранойяла, неутомимость гипертима бесцельна. Люди постоянно на драйве, у них тысяча дел, не терпящих отлагательства. Если спросить у гипертима о планах на выходные, то вы не услышите: "хочу побыть дома" - дом для них только место для сна. Выставки, прогулки, походы, вечеринки 24/7 - так можно представить день гипертимного человека. Для многозадачности, встреч и переговоров, необходима энергия, у гипертимов энергия не кончается. Также гипертимность может разрушать деловую атмосферу, поэтому не стоит сажать гипертима за рутинные задачи, иначе энергия не будет находить выход и начнет действовать разрушающе, в итоге бизнес получит не рабочую атмосферу в коллективе. Гипертимов не волнует внешний вид, они раскованы и не пытаются эпатировать публику. Мотивация — это свободный график работы, продажа на зарубежные рынки, частые командировки.
Запомните гипертим = вечный двигатель.
Тревожный — противоположность истероиду, серый нелюдимый, замкнутый, никакой. Все новое для тревожных — опасность, он будет наблюдать издалека, а когда поймет, что ничего не угрожает он раскроется. Тревожные люди держать все задачи под постоянным контролем, а значит пунктуальность и педантичность их конек, и если процесс идет не по плану, то это провоцирует стресс. Важно понимать, что за этой оболочкой скрываются недюжинные способности и потенциал. Говоря о положительных качествах тревожных людей, можно выделить следующие: осторожность и предусмотрительность, исполнительность и самокритичность, доброжелательность и отзывчивость, перфекционизм. Таких людей стоит приручить однажды и они останутся с компанией навсегда. Мотивировация тревожного человека, четкие и понятные схемы взаимодействия, стабильность.
Запомните, тревожный = незаметный
Зная основные характеристики каждого из радикала, мы можем проецировать на них качества необходимые менеджеру.
Для себя, я вывел следующий портрет продавца:
За порядок в работе и системность мышления отвечает эпилептоидность
Паранойяльность будет давать запал энергии на достижение целей
Эмотивность будет отвечать за создание атмосферы заботы и индивидуального подхода к каждому клиенту.
Задача данной статьи это познакомить собственников бизнеса и персонал, который отвечает за найм сотрудников с инструментом экспресс сканирования сотрудников, чтобы за 5 минут разговора вы могли предположить вероятные сценарии поведения человека, понять чего ждать, как он будет себя вести с клиентами, сможет ли закрывать сделки и соответствовать требованиям компании.
Данную методику можно проецировать как на продавцов так и на покупателей, это позволит прогнозировать поведение, работать на упреждение, и в итоге сделать то предложение которое ждет клиент.