Добрый день, друзья!
В предыдущей статье кратко описал свой опыт заработка в интернете и первые успехи.
Каждый день продолжаю немного мониторить Воркзиллу. Пытаюсь наладить новые отношения с заказчиками текстов. У некоторых сложные задания, за которые не готов браться, другим не нравятся примеры моих работ. Недавно увидел объявление о поиске менеджера по холодному обзвону клиентов. Вспомнил свой опыт в этом нелегком деле.
"Холодный обзвон" - соединение с помощью телефона менеджера и максимального количества потенциальных клиентов, с целью выяснения потребности в продвигаемом товаре.
В конце напишу пару правил, который выделил для себя, чтобы #холодный звонок давал результат.
Первый мой опыт был не совсем в "холодных" звонках. Все-таки работал по базе людей, которые уже приобретали системы кондиционирования воздуха. Это были скорее теплые звонки. Продажа получалась, когда совершал звонок во время. То есть, потенциальный клиент задумывался об оборудовании на новый объект и тут его старый поставщик напоминал о себе. Дело было интересное, но долго проработать там не получилось. Накоплений у меня не было, а жить на один процент с продаж новичку трудно.
Следующие пару предложений отмел сразу. Там были очевидные аферисты и жулики, толкавшие какие-то БАДы и прочую подозрительную продукцию. Их офис запирался на электронный замок. Войти, выйти из него было проблематично. Общая дверь в коридор так же была под замком. Атмосфера так себе.
Следующая попытка - предлагать посетить театральное представление так же по "теплой" базе. Люди когда-то приобретали билет через это агентство и попадали в их список клиентов. Им просто сообщали о новинках и чаще всего получалось договориться. Работали там в основном студенты. Это были молодые, позитивные ребята, с которыми у меня тяжело складывалось общение. Я не очень общителен с малознакомыми людьми.
И вот, наконец, чисто "холодный" обзвон. Устроился в компанию, которая подключала юридические фирмы к интернету. Это работа в сфере #b2b и существует некая разница между работой с юрлицо-физлицо. Время было "золотое". Интернет только развивался. Цены для компаний были заоблачные, а у бизнеса было много денег, и план продаж выполнялся легко. Иногда на входящих заявках. Тем более, что у нашей компании была одна из самых больших сетей по Москве. В этой фирме у меня получился хороший карьерный рост. Менеджер, старший менеджер, руководитель отдела, а в конце концов занимался подбором и обучением персонала.
Хорошо мы жили не долго. Сеть выкупила одна компания из "большой тройки", и я, не дожидаясь, пока нас разгонят сам перешел в другую подобную фирму, о которой у меня так же теплые, приятные воспоминания.
Теперь немного о том, как делать успешные звонки. Во-первых, их должно быть очень много. Надо сразу настраиваться на то, что тебе будут грубить, посылать, бросать трубку. Здорово помогает, если ты с утра настраиваешь себя на то, что тебя 50-60 раз пошлют по телефону. Тогда негативная реакция ожидаема и легко переносится.
Во-вторых, необходим позитивный, боевой настрой. Надо взвинтить себя и быть на кураже. Долго такое состояние поддерживать тяжело - эмоционально быстро выгораешь. Помогает дружный коллектив, который в течении дня шутит и по доброму друг друга "подкалывает". Самоирония очень важна. Голос должен быть уверен. Новичкам, хорошо помогает говорить стоя, при этом необходимо улыбаться.
В-третьих, но по важности это на первом месте, необходимо понимать, какой результат ты ждешь от звонка? Во время моего первого опыта скрипты только обкатывались. Их мы составляли сами, используя опыт. Знали первые очевидные ответы и придумывали контрдовод. Это как игра в шпионов. Что только не говорили мы по телефону. Со временем нарабатываешь свои личные фишки. Замечаешь, как люди на том конце провода начинают общаться уважительно или, как минимум, им интересно и есть интрига при общении с тобой. Если относиться так, получается творческий, забавный процесс, который снимает в характере ограничения и ломает рамки. Например, просто говоришь, что на выставке....так тепло пообщались с вашим директором, что он дал визитку и сказал звонить ему в любое время. С удовольствием сделает индивидуальные условия на свою продукцию. Визитку потерял, но сейчас есть необходимость в закупке вашего товара, переключай, кстати, как зовут директора? И бывало, что сотрудники называли имя, переключали и сами еще добавляли что-то доверительное от себя, типа "Пал Ваныч, как раз сейчас с Петром Васильичем обсуждают результаты выставки". Видимо, есть потребность приобщится к великому взаимоотношению между двумя фирмами!
Продажа по телефону не совершается. Первый поднявший трубку - это проходной персонаж. С ним чем короче беседа, тем лучше. Я слышал, как профи "проходят" секретаря одной фразой. Это высший пилотаж. Первый этап самый сложный - выйти на #лпр лицо, принимающее решение. Как правило, начальники на много позитивнее своих подчиненных, более словоохотливые, и это - естественно. Им не надо отбиваться от толп пустозвонов. Если, при беседе, ЛПР чувствует фальшь или заискивание, вы переходите в разряд подчинённых и у него "включается босс". С ними надо говорить на равных. Опять же, я видел, как у менеджера, совершающего "холодный" звонок получалось говорить с ЛПРом, как начальнику со своим работником. Это так же, считаю, больше половины успеха.
Главная задача - назначить встречу. Конкретный день, время. Побольше "открытых" вопросов.
"Открытый" вопрос - это тот, на который не возможно ответить "да" или "нет".
И предлагать два варианта ответа. Вас устроит тогда-то или лучше тогда-то? Человек на автомате делает выбор. У меня получалось заметить какие-то индивидуальные интересы или черту конкретного человека во время телефонного разговора. Например, в процессе узнаю сотовый, забиваю в контакты и вижу на аватарке в Михаэля Шумахера. В электронном письме, напоминающем о дне и времени встречи, упоминаю "Формулу 1". На встречу привозим сувенир, связанный с гонками. Не всегда получалось довести дело до продажи. Часто, по независящим от меня причинам. Да и опыта общения, лично я, не успел приобрести в достатке. Но на каждой встрече слышал вопросы, откуда знаю про их увлечения, интересы и прочее? Каждый любит индивидуальный подход к своей личности. В ответ говорят разные теплые слова, атмосфера получается дружелюбная, неделовая. А это пусть к успеху. Подружился - пол дела сделано. В такие моменты ощущал кайф и удовлетворение от работы, особенно, когда сделка закрывалась.
Давно не работаю в этой сфере. Сейчас звонят роботы, изредка люди. Предлагают банковские продукты, интернет, услуги. С человеком всегда общаюсь. Пытаюсь понять его "фишки", разговорить, принимаю интеллектуальную борьбу - кто кого переубедит. Вспоминая свой опыт, даже если мне некогда, "посылаю" человека так, чтобы ему не было обидно и больно. Видел, как после негатива с той стороны, менеджер не мог поднять трубку и сделать очередной звонок. Ломался. Лично у меня воспоминания о "холодняке", как об трудной работе, но интересном опыте.
Будьте здоровы, берегите себя и, если получилось дочитать, ставьте лайки!