В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» подробно описывается эксперимент Джонатана Фридмана, который показывает, как благодаря личному внутреннему убеждению дети придерживаются желаемого поведения.
Фридман хотел выяснить, сможет ли он помешать мальчикам в возрасте от 7 до 9 лет играть с интересной игрушкой, сказав шестью неделями раньше, что делать это дурно. Он знал, что довольно просто добиться от детей послушания в течение короткого периода времени. Нужно лишь пригрозить наказанием. Но цель была другая, а именно выяснить, как личное внутреннее убеждение работает в перспективе.
Фридман показывал мальчикам пять игрушек и говорил следующее: «Играть с роботом дурно. Если ты будешь это делать, я очень сильно рассержусь и буду вынужден наказать тебя». Затем Фридман покидал комнату, но вёл наблюдение через одностороннее зеркало. В итоге 21 из 22 испытуемых мальчиков не прикоснулись к роботу. Таким образом угроза работала, пока мальчики думали, что их могут поймать и наказать.
Фридман пошёл дальше. Через 6 недель послал свою ассистентку в школу к мальчикам, где он проводил эксперимент. Однако позднее, когда он уже не наблюдал за мальчиками, его угроза перестала действовать, и мальчики начали игнорировать запрет.
Ассистентка забирала мальчиков по одному, заводила в комнату с теми же игрушками и давала тест по рисованию. Под предлогом, что пока она оценивает результаты теста, она предлагала мальчикам поиграть с любыми игрушками.
Интересно, что 77 % мальчиков остановили свой выбор на роботе, который ранее был для них «запретным плодом».
Очевидно, угроза не убедила мальчиков в том, что играть с роботом дурно: они лишь поняли, что делать это неразумно, когда существует опасность наказания.
Тогда Фридман несколько изменил процедуру со вторым набором мальчиков. Делалось всё то же самое, только на этот раз Фридман не запугивал мальчиков с целью получить от них повиновения, а просто сказала, что с роботом играть дурно и покидал комнату. Так же, как и в первом эксперименте, только один мальчик из 22 решил поиграть с роботом в отсутствии Фридмана.
Точно так же, как и с первой группой, ассистентка Фридмана проводила с мальчиками тест по рисованию через 6 недель и разрешала поиграть с любой игрушкой. Поразительно то, что только 33% мальчиков из второго набора предпочли робота. Т.е. из группы детей, которым не угрожали наказанием, только 33% решили поиграть с «запретным плодом».
Судите сами: 77% в первой группе и 33% во второй. Мальчики первой группы подверглись давлению извне, а у мальчиков из второго набора своего рода давление возникло изнутри, т.е. личное внутреннее убеждение.
Мальчики приняли на себя личную ответственность за свое решение не трогать робота в течение этого времени. Дети решили, что они не делали этого, потому что ОНИ не хотели. В данном случае не было никакой угрозы, которая могла бы объяснить поведение мальчиков. Спустя шесть недель, когда Фридмана рядом не было, они по-прежнему игнорировали робота, потому что изменились изнутри, убедив себя в том, что не хотят с ним играть.
Взрослые, воспитывающие детей, могут извлечь из исследования Фридмана урок. Для воздействия необходимо выдвинуть причину, достаточно серьёзную, чтобы она работала, но не настолько серьёзную, что ребёнок этим объяснял ею своё поведение. Этот метод требует более тонкого подхода, но работает в перспективе.
Для одного ребёнка может быть достаточно самых простых слов, для другого, возможно, потребуется добавить что-нибудь более веское, для третьего может больше подойти мягкая форма предупреждений.
Мудрые родители наверняка сумеют попасть в точку. Важно привести такой довод, который с самого начала породит желаемую форму поведения и в то же время позволит ребёнку взять на себя личную ответственность за своё поведение.
Этот эксперимент не единственный, такие же результаты и с взрослыми людьми. Когда мы чувствуем давление из вне, мозг включает механизмы защиты. Но стоит нам поверить, что это наша идея, то сопротивление исчезает. Ведь это я так решил. (нет)
Эту особенность нашего мышления можно использовать по-разному. В образовании и воспитании, в политике и рекламе. Давая возможность автономного выбора, мы можем подтолкнуть людей к правильному решению. А проявив достаточную осознанность — заметить, что было триггером в конкретном выборе.