Путешествуя с супругой по Шри Ланка я с интересом наблюдал как используют в этой неспешно развивающейся стране вполне современные технологии продаж. В этой заметке я хочу рассказать о том, как там применяют двухступенчатую систему продаж.
Суть этой системы заключается в том, что для начала потенциальному покупателю предлагается подарок, бесплатная или недорогая услуга, и только потом делается «основное» предложение.
Истоки этой бизнес технологии уходят в древние времена. Когда купец на рынке предлагал попробовать кусочек экзотического фрукта, в надежде потом его продать, он уже использовал двухступенчатую систему продаж. А Вы и сейчас скорее купите квашенную капусту на рынке, чем в магазине, только потому, что на рынке ее можно попробовать.
Но, вернемся на Шри Ланка.
Первыми к нам применили систему двухступенчатых продаж в «Саду специй».
Бесплатную экскурсию по саду, в котором растут специи и разные экзотические (для нас) растения, проводил молодой парень, совсем не дурно владеющий русским языком. Очень эмоциональный рассказ об использовании каждого растения плавно перешел в массаж висков с каким-то эфирным маслом. Потом наш гид намазал какой- то мазью торчащую их под моих шорт часть ноги, а когда минут через 20 стер эту мазь салфеткой, то на этом участке ноги волос уже не оказалось. Это была наглядная демонстрация действия мази для депиляции.
После экскурсии нам делали массаж уже за деньки, правда символические , нас консультировал доктор-травник (и написал каждому список составов, без которых невозможно продолжение нашей жизни).
И только после этого нас проводили в магазин.
Естественно моя супруга купила парочку килограммов «чудодейственных» и далеко не дешевых, но натуральных препаратов.
На ювелирной фабрике нас водили по макету шахты по добыче драгоценных камней, сделанному в натуральную величину, и показали, как работают гранильщики и ювелиры.
На чайной фабрике, кроме экскурсии по плантациям и производству, нам устроили бесплатную дегустацию, и обучали дегустировать и заваривать чай правильно.
И каждый раз все заканчивалось торговым предложением. И мы покупали. Покупали много и с удовольствием. Безусловно такая система продаж на Шри Ланка ориентирована исключительно на иностранцев. И обязательно учитывается еще один момент. У туристов обычно не бывает с собой крупной суммы денег (а из-за мелочи и кашу заваривать нет смысла), но практически всегда есть пластиковая карта. Поэтому обязательно предусмотрена возможность оплатить заказ картой.
В России двухступенчатая система продаж широко используется пока, пожалуй, только в инфобизнесе. При продаже программного обеспечения и всякого рода обучающих материалов, курсов, тренингов и т. п. Это и понятно, чтобы купили «экзотический фрукт», нужно дать попробовать «кусочек».