Все мы в период взросления подвергаемся социализации. От родителей и ближайших родственников мы узнаем, что такое хорошо, а что такое плохо, учимся реагировать с тем или иным эмоциональным окрасом на действия других людей, что в какой-то момент приводит к формированию у нас автоматического стереотипного поведения. Причём такое поведение превалирует, поскольку оно наиболее целесообразно, а в иных случаях просто необходимо. Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того, чтобы вести себя в нем адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анализа тех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. Ведь в наш век информационного бума, где большинство действий мы делаем практически на бегу, у нас нет на это времени, энергии или необходимых знаний.
Плохая новость состоит в том, что на пути каждого могут встретиться ушлые ребята, знающие, как воспользоваться стереотипным поведением любого человека с извлечением для себя максимальной пользы. Для того, чтобы их максимальная польза стала таковой же для вас самих, необходимо начать разбираться в базовых психологических реакциях и не допустить их использования с невыгодными для вас последствиями. Что ж, давайте разбираться:
• Принцип контраста. Одно время по сети гулял прикол, который наглядно демонстрирует, что этот принцип под собой подразумевает:
«Дорогие мама и папа!
С тех пор как я уехала в колледж, я совсем позабыла, что нужно писать письма. Прошу у вас прощения за то, что не написала раньше. Сейчас я введу вас в курс своих дел, но прежде чем вы продолжите читать, пожалуйста, сядьте. Не читайте дальше, если не сядете, ладно?
Ну, в общем, сейчас у меня все нормально. Перелом черепа и сотрясение, которое я получила, когда выпрыгнула из окна общежития, — пожар случился вскоре после моего приезда — теперь уже почти прошли. Я пролежала в больнице всего две недели и сейчас уже могу видеть почти нормально. Правда, раз в день бывают сильные головные боли. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок из окна видел работник находящейся поблизости бензоколонки, именно он и вызвал пожарных и «Скорую помощь».
Он навещал меня в больнице, и так как мне негде было жить — ведь общежитие сгорело — был настолько добр, что предложил жить в его квартире. На самом деле это комната в подвале, но вполне уютная. Он замечательный парень, мы безумно полюбили друг друга и планируем пожениться. Когда именно, мы еще не решили, но это произойдет до того, как станет заметна моя беременность.
Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, как сильно вы хотите стать бабушкой и дедушкой, и знаю, что вы с радостью примете моего ребенка и подарите ему такую же любовь, ласку и заботу, которую дарили мне в детстве. Наша свадьба откладывается из-за того, что мой друг подхватил какую-то незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, и я нечаянно заразилась этой инфекцией от него.
Теперь, когда я ввела вас в курс своих дел, я хочу сказать вам, что не было никакого пожара в общежитии, у меня не было никакого сотрясения или перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не заражена, и у меня нет никакого парня. Просто у меня тройка по американской истории и двойка по химии и я хочу, чтобы вы правильно восприняли эти отметки.
Ваша любящая дочь Шарон».
Лучше всего эта техника работает в торговле, в особенности торговле недвижимостью. Если привести клиента в пару-тройку домов-развалюх, озвучив при этом непомерно высокую цену, а затем показать достойный объект за приемлемую цену, стоит ли говорить, что сомнения о целесообразности покупки будут недолгими после применения принципа контраста.
Как использовать его в свою пользу? Простой совет можно сформулировать так: «Просите большего, соглашайтесь на меньшее».
• Принцип признательности. Заключается в использовании естественного стремления человека ответить добром на добро. Представление о том, что всегда следует быть благодарным, прочно укоренено в нашем сознании. Если же к вам применят этот принцип со скрытыми мотивами, может сложиться такая ситуация, когда ваша ответная любезность обойдётся намного дороже добра, полученного вами.
Чалдини приводит в пример рассказ молодой женщины, которой дорого обошлась бездумная реакция по принципу признательности. Однажды, торопясь куда-то, она обнаружила, что у её машины проколото колесо. Проходящий мимо парень помог ей быстро решить эту проблему, и она в благодарность предложила обращаться к ней в случае необходимости. Немного погодя парень действительно появился с просьбой одолжить ему машину на несколько часов. Помня своё обещание, несмотря на внутреннее сопротивление, она отдала ключи, молодой же человек умудрился попасть в аварию, после чего выяснилось, что ему нет 16 лет, соответсвенно расходы за ремонт полностью упали на плечи излишне благодарной девушки.
Совет по принципу признательности максимально прост: «Думайте, прежде чем соглашаться на ответную просьбу. Не стесняйтесь показаться неблагодарной скотинкой, если эта просьба ущемляет ваши интересы, в конце концов всегда можно найти устраивающий всех компромисс».
• Большее, потом меньшее требование. Принцип взаимного обмена, или иначе принцип уступки.
Есть ещё один принцип, который очень любят практиковать родители. К примеру, когда вы планируете весело провести субботу с друзьями, и внезапно слышите новость, что вы всей семьёй отправляетесь на дачу до вечера воскресенья копать грядки. Вы отказываетесь, мотивируя тем, что у вас уже есть планы. Тогда вам в качестве уступки поручается съездить в другой конец города, чтобы навестить бабушку.
В этот момент вы попадаете в жесткую хватку принципа уступки, социальная парадигма которого состоит в том, что если вам пошли на встречу и минимизировали требование, то есть пожертвовали чем-то, вы обязаны предложить ответную жертву.
И если идти на уступки в рамках семьи - наша рутинная обязанность, это не значит, что принцип уступки не могут применить к вам абсолютно чужие люди.
Чалдини привёл в пример забавный случай, который произошёл с ним на прогулке. К нему обратился одиннадцати или двенадцатилетний мальчик, представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочет ли он купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Само собой Чалдини не горел желанием тратить субботний вечер на представление бойскаутов, и отказался. "Хорошо, - сказал мальчик, - если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку". Профессор купил пару и немедленно осознал, что случилось кое-что необычное, потому что он: а) не любит шоколад; б) любит доллары; в) остался с двумя ненужными шоколадными плитками; г) мальчик ушел с его двумя долларами.
Таким образом ребёнок виртуозно использовал принцип уступки, чтобы заработать денег, сработавший даже на профессоре психологии: тот сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей, тем более по такой несуразно дорогой цене.
Но такова наша природа, взрослому человеку сложно дважды «обидеть» ребёнка, но во избежание уступок, способных нанести больший урон вашему времени или кошельку, необходимо разбираться в причинах наших автоматических реакций и отслеживать их выгоду для себя.
Впереди нас ждёт продолжение препарации бестселлера от Чалдини, поэтому не забудьте подписаться.
Обнимаю вас, и до новых встреч!