Как сэкономить деньги и время при открытии бизнеса или запуске продукта

Как сэкономить деньги и время при открытии бизнеса или запуске продукта

Случай из жизни:
Позвонил друг и попросил 5 минут выслушать идею об открытии нового бизнеса, у которого нет аналогов и должен взлететь со старта. После 20 минут рассказа спросил: как идея? (здесь не суть важно какая). На что честно ответил: Найди целевую аудиторию и спрашивай у неё. Мне идея кажется бредовой, потому что …. Но могу ошибаться, ведь я не твоя ЦА.

-Но у моего бизнеса/продукта нет аналогов/конкурентов!
-Смотри, тогда нужно выбрать один из вариантов:
а) Придумал и хочешь сделать то, что никому не нужно;
б) Плохо гуглил
в) Плохо представляешь, какие виды конкуренции бывают;
-А как же Генри Форд со своими автомобилем? Он ведь первый его изобрёл
-Да, ты прав. И какую потребность он удовлетворил?
-Передвижение
-А люди до этого как передвигались?
-На лошадях
-Отлично! Ты быстро нашёл конкурента, который раньше был привычным способ передвижения. Была потребность, был привычный способ её удовлетворять, и Форд предложил лучший способ делать это.

Чтобы сэкономить деньги и время при открытии бизнеса или запуске продукта нужно пообщаться со своей реальной целевой аудиторией. Это поможет выявить реальную проблему и потребность потенциального потребителя, за которую он уже платит или готов заплатить. Другими словами предстоит использовать методологию проведения глубинного интервью , иначе Customer Development, или «кастдев» .

Зачем общаться с целевой аудиторией:

• Чтобы узнать, к аки ми реальными способами сейчас пользуются для решения проблемы клиенты;
• Понять, кто главный конкурент;
• Чтобы лучше узнать свою целевую аудиторию и описать портрет клиента (поможет при настройке рекламы, например, +разбить аудиторию на подгруппы);
• Чтобы узнать, сколько и как часто они платят за решение проблемы (может оказаться, что многие нашли бесплатный способ и не видят необходимость платить за платное решение)
• По каким параметрам сравнивают предложения;
• Какие критерии реально используют люди при выборе (Поможет сделать лучший оффер/ценностное предложение);
• Какой путь проходят при покупке продукта;
• Получить первые продажи «вручную»;
• Понять, что точно нужно клиенту, а что можно убрать из своего предложения;
• Понять, делать продукт или дополнение к уже существующим продуктам;
• Чтобы в дальнейшем настроить маркетинг, продажи и привлечение.

Главная цель — отобрать работу у главного конкурента в пользу нашего продукта с помощью общения с реальными людьми с реальными проблемами, потребностями, которые могут вообще не соответствовать тому, что мы думали вначале.

Где найти целевую аудиторию для общения:

• Сделайте пост у себя в соц сетях о поиске тех, кто сталкивался с проблемой и потом свяжитесь лично со всеми, кто откликнется;
• Спрашивай у друзей, про их опыт решения проблемы, которую удовлетворит ваш бизнес/продукт;
• В группах конкурентов в социальных сетях в комментариях можно найти реальных пользователей продукта;
• Профильные сообщества;
• Участники ивентов по данной теме;
• Давать рекламу с опросом на свою целевую аудиторию;
• Просить друзей вспомнить, кто из их друзей сталкивался с проблемой, и взять их контакты для общения.

Что нужно узнать в ходе общения:

• Личный опыт использования/решения потребности (сколько времени и денег ушло);
• Эмоциональный опыт, если имеет место быть;
• В каких ситуациях или почему удовлетворяли потребность так;
• Общие данные о человеке –в зависимости от бизнеса/продукта возраст, город, должность, интересы (если в соц сетях, то часто достаточно посмотреть на профиль и задать несколько уточняющих вопросов).

Сколько раз нужно пообщаться с целевой аудиторией

Здесь нет точного ответа. Может проведёте 10-20-50 интервью со своей целевой аудиторией, где каждый участник будет повторять одно и тоже. А может быть, что у всех 10-20-50 будут разные ответы, и нужно будет продолжать брать интервью. Это нужно , чтоб ы убедиться на берегу, что бизнес/продукт реально может решить проблему и какую именно.
Если это кажется геморным и затратным по времени, то быстро прикиньте, сколько времени и денег может улететь в трубу, если ваш бизнес/продукт не взлетит.

Главные правила проведения целевых интервью (взято у Алексея Черняка )

1. Забудьте про себя и про свой продукт, про продажи. Все что вам нужно это действительно раскопать суть проблемы/потребность и желание помочь клиенту решить эту проблему/удовлетворить потребность новым лучшим способом, максимально просто и быстро, пусть даже не вашим продуктом, а продуктом конкурентов.
2. Проводить интервью только с потенциальными целевыми клиентами. Для этого задаем квалифицирующие вопросы. Как промоутеры сигарет задают один простой вопрос “Вы курите?” - тем самым очень просто отсекают целевых от нецелевых. Вам тоже нужны 1-2 простых квалифицирующих вопроса, который будет отсекать нужную вам целевую аудиторию.
3. До того как проводить интервью - в голове должны быть те самые 3 гипотезы /top 3 вопроса связанных с областью ваших поисков. Если нет начальных гипотез (пусть даже неверных) - то у общения нет цели и все превращается в болтовню. Например, область моих поисков - привлечение клиентов в рестораны и я думаю, что у них есть 3 проблемы по убыванию:
   3.1) мало новых клиентов
   3.2) низкий средний чек
   3.3) мало повторных покупок
4. Спрашивать о ПРОШЛОМ, а не о будущем. Где вы уже размещаетесь, как вы уже решаете эту проблему. Не нужно спрашивать о будущих фантазиях. Спрашивайте ПОЧЕМУ ОН УЖЕ КУПИЛ что-то и как УЖЕ решал проблему. Не нужно спрашивать, почему он не купил или что он собирается покупать (это опять же будут фантазии).
5. Задавать открытые и уточняющие вопросы и копать вглубь. (Зачем? Для чего?). Зачем вы купили iPhone? Чтобы что? Он действительно нужен?
6. Люди врут и нужно проверять их ответы. Как это делать? Главный проверочный вопрос: “А что вы уже для этого сделали?”. Если ничего — значит вам врут.
7. После каждой гипотезы и ответов, желательно подтверждать что вы верно все поняли "Правильно ли я понял, что...”
8. В конце можно "закидывать удочку", что вы почти нашли новое, лучшее решение его потребности по таким-то параметрам, и чуть позже сможете ему показать. Если вы действительно говорили о его потребностях, о том что человека волнует он явно скажет "хочу". Если остался равнодушен - значит вы говорили о посторонних вещах.

Типовой скрипт проблемного интервью (взято у Ивана Замесина)

1. Как вы сейчас решаете свою потребность? Сколько вы за это платите? Довольны? Нет? Расскажите.
2. Какую большую долгосрочную задачу вы хотели решить?
3. Что вообще (при решении потребности текущим способом) доставляет вам неудобство? С чем вам приходится справляться каждый день?
4. Расскажите пожалуйста про последний раз, когда вы сталкивались с этими сложностями. Как часто это происходит?
5. В каких ситуациях вы сталкиваетесь с этой проблемой?
6. Почему это было тяжело? Какие у этого последствия? Я не понимаю, объясните пожалуйста
7. Что вы делали, чтобы справиться с этой проблемой?
8. Что вас не устраивало в решениях, которые вы использовали?
9. Какую эмоцию вы испытывали в тот момент? Опишите её
10. Оцените силу эмоции по 10–бальной шкале. Что для вас 10–ка?

Зачем это всё

Общение с клиентами не только про их потребности, но и в целом про ваш бизнес/продукт.
Благодаря ему как минимум поймёте, как построить маркетинг, продажи, и в случае при привлечении инвестора обосновать, почему ему стоит в вас вложить деньги.

Рекомендую по теме:
Книга Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут? Роб Фитцпатрик (Fitzpatrick Rob)
Статья «Как очень быстро проверять идеи» Алексей Черняк
Видео Основы Customer Development. Иван Замесин
Чтобы не только с интервью, но и экономикой и другими аспектами бизнеса/продукта разобраться сразу Product University

Остались вопросы? Пишите в личные сообщения или в комментариях.
Если было интересно/полезно, поставьте 👍.