Добрый день.
Меня зовут Аркадий Тятькин. Более 15 лет я проработал в продажах на рынках B 2B ,B 2G , накопил немалый практический опыт и с радость поделюсь им с вами.
Сейчас я занимаюсь информационной аналитикой, что это можно посмотреть здесь, чем занимается моя компания можно посмотреть здесь.
Продолжаем пошагово разбирать особенности работы на рынке B2B, B2G.
Сегодня я расскажу, почему важно иметь контакт с заказчиком, как подготовить и эффективно провести встречу. Как бесплатно найти заказчиков смотрите здесь.
Заказчик, это компания или группа компаний, осуществляющие размещение и финансирование заказа на определенные работы, товары или услуги.
Заказчик назначает или рекомендует исполнителям виды материалов или принципы производства работ в своих объектах. Поэтому, важно воздействовать на процессы со стороны ЛПР(лицо принимающее решение). Добившись, со стороны заказчика поддержки своего материала/ услуг, Вам будет легче в дальнейшем влиять на все процессы, подрядчиков и исполнителей.
Шаг №1
Изучаем структуру заказчика (как это сделать читайте здесь)
Через доступные информационные ресурсы (сайт, социальные сети, поисковики), определяем ключевых людей, их контакты. По возможности изучаем их увлечения, хобби, пристрастия (социальные сети). Знание увлечений всегда поможет в переговорах поддержать беседу и расположить к себе человека.
Итог: Мы знаем с кем и как нам общаться.
Шаг №2
Изучаем конкурсы регион влияния, закупки. Как это сделать читайте здесь
-Формируем список завершенных, текущих и планируемых закупок/объектов.
-Находим подрядчиков/поставщиков. Как это сделать читайте здесь
-Изучаем тендерную документацию, применяемые материалы, используемые услуги.
Итог: Мы знаем, о чем нам общаться.
Шаг №3
Первый контакт.
Когда мы вооружены информацией, нам необходимо преодолеть первый барьер, это секретарь.
Основная ошибка, которую совершает большинство поставщиков, это отправить на общую почту информацию о компании/продукте. В 90% случаев её даже не будут читать, это еще хорошо, в худшем случае вы окажитесь в спаме.
Нам надо найти свой путь входа.
Я, обычно, использую один из трех способов входа.
1. Прошу соединить с бухгалтерией т.к. от Вашей компании поступил непонятный платеж. меня переключают.
2. Прошу соединить с отделом продаж( он есть в любой компании) т.к. надо решить вопрос по поставке, меня переключают.
3. Представляюсь потенциальным клиентом и прошу переключить на коммерческую службу для получения информации, меня переключают.
Это достаточно рабочие модели входа, и конечно они не единственные. Тут поле для фантазии и импровизации.
Оказавшись условно в бухгалтерии или отделе продаж, я, зная с кем хочу общаться, прошу переключить на конкретного человека в компании.
Всё, мы внутри компании и можем общаться с нужным нам специалистом.
При первом контакте важно донести самую суть, самое главное. Внимательно Вас будут слушать не более 2-3 минут.
Идеальный результат спланировать встречу и отправить на почту специалиста информацию для ознакомления. Если встречу принципиально не назначают, бывает, увы, такое, важно заручится поддержкой заказчика при дальнейшем общении с подрядчиками. Минимум заказчик Вас уже знает и этим можно/нужно пользоваться в дальнейшем при общении с подрядчиком.
Шаг №4.
Встреча.
Много написано про это, я сконцентрирую на вас самом важном.
1. Работают между собой не компании, а люди, работающие в компаниях. Поэтому важно выглядеть и знать.
2. Цените время человека, составьте четкий план встречи, опишите для себя идеальный и хороший результат.
3. При встрече дайте человеку в руки каталог, буклет, сфокусируйте его внимание на чем то интересном в нем.
4. Подведите итоги встречи, что вы должны сделать для заказчика по итогам переговоров.
5. Спланируйте новую встречу, при необходимости, и согласуйте с заказчиком её цель.
6. Оставьте после встречи что-то с логотипом своей компании (ручку, блокнот, зажигалку), то чем может пользоваться человек в Ваше отсутствие. Это важный пассивный маркер в голове заказчика.
Подведем итоги:
- Мы знаем, чем и где занимается наш клиент.
- Мы знаем с кем о и чем нам общаться.
- Мы знаем, как преодолеть секретарский барьер на пути к ЛПРу.
- Мы знаем, как провести встречу, оставив о себе профессиональное впечатление.
И еще чуть-чуть, не надо бояться звонить и общаться, при хорошей подготовке первый контакт и встреча проходит всегда результативно.
Успехов вам в вашем нелегком труде.
Аркадий Тятькин
Директор