Предположим, что тетя Клава на базаре тапочками торгует. И у нее этих тапочек видимо-невидимо: женские и мужские, расцветки всевозможные и размеры имеются. И весь город знает какие у тети Клавы тапочки красивые, да удобные. Сидит семки грызет-тапки продает.
Но вчерась у тети Клавы простой случился. Тапочки не продавались. А еще наша тетя Клава вчерась углядела у Машки ажиотаж вокруг платьев нарядных. И в другом конце базара еще Люська, которая блондинка крашена, пальто три штуки продала.
И решила наша Клавдия всех обхитрить. Заняла денег в банке и привезла пальто кашемировых восемь штук, да платьев нарядных, как у Машки. Сидит-богатства ждет.
А покупатель нынче избалован, говорит - "Не то пальто, другой бы фасончик, да и цвет неудачный". Как неудачный? У Люськи такой же! Нервничает Клавдия.
А тут еще грузин костюмы спортивные мужские привез. Не унимается Клавдия, привезла и костюмы.
Тут уже и аренда подходит и кредит платить нужно. А товар стоит. Продаются только тапочки. И тапочки кончаются. И Клавдии-то нашей еще бы тапочек привезти, а денежек нет. Все в пальто, платья и костюмы вложены.
К чему вся эта басня? Буду приводить примеры на своем бизнесе
- В торговле в первую очередь важна специализация по товарному профилю.
Основной мой капитал - это джинсы. Далее следует сопутствующий ассортимент- джемпера, рубашки, блузки, который составляет 30 процентов. И аксессуары - 5 процентов.
Я не везу платья и костюмы, как бы мне этого не хотелось. Это грозит "сбоем в системе". Если я вложу деньги в платья, значит просядет какая-то позиция и образуется дефицит. Не говоря уже об общей концепции, потери "лица" и постепенного превращения в сельпо.
- Во- вторую очередь важно знать характеристики своего товара.
Если не знать как сидит определенная модель и особенности ее кроя можно просто потерять деньги. А это опыт. И приходит он только со временем, когда ты перелопатишь кучу штанов и найдешь для каждой модели своего покупателя. И тогда они будут с удовольствием их носить и возвращаться к вам именно за этой моделью. Именно к вам, а не к тете Клаве, потому что Клавдия профессионал в тапках, а вы в джинсах. И если вы не знаете характеристик своего продукта или он вам неинтересен по каким-либо причинам, вам его не продать. Клиент, когда видит эксперта, готов мириться со многими другими минусами. Любите свой товар и ваших клиентов. Это золотое правило.
- Есть еще нюансы с ценообразованием и поведением продавцов.
Но все это легко корректируется. Сколько раз я видела эту погоню за наживой- купить подешевле и продать по дороже. Не бывает телеги по цене мерседеса и наоборот. Продаешь телегу, значит и стоить она должна как телега.
Так же нужно понимать, кто ваш покупатель, чем он занимается, как он время проводит.
У каждого покупателя свои потребности. И если ваш товар или услуга удовлетворяет их — продажа состоится. Продавцы, кстати, любят злоупотреблять универсальными выгодами.Например «это недорого».
То, что этот товар недорогой - это конечно неплохо. Но если нет запроса на дешевизну товара — об этом можно не говорить.
Еще интересный момент возник, когда я открывала магазин в Казани, я думала так - привезу те же хитовые модели, которые успешно продаются в Челябинске. Не тут - то было.
Если Челябинск - город суровых мужчин, которые требует классики в крупных размерах, то Казань расслабленная и ходовые размеры здесь всегда маленькие. Что бы это понять и подстроится тоже ушло немало времени.
Любите свое дело и не забывайте, что харизма - это тоже товар, который продается весьма неплохо.
© Lu Min 9 марта 2021