Точка ДО : нет продаж, нет аккаунта и сайта
Проект: это бренд капсульной коллекции, который был создан в июне 2020 года. В основе – свое мало-партийное производство в Москве базовой одежды с несколькими позициями. При изготовлении отдавали предпочтении натуральным тканям.
Конкуренция в нише одежды высокая, но это не помешало создать с нуля и продать всю капсульную коллекцию, запустив на производстве новую. Мы разработали брендбук, создали аккаунты Instagram и facebook , выстроили воронку продаж и систему маркетинга.
Поставленные задачи:
1)Повышение узнаваемости продукта
2)Увеличение лояльности к бренду
3)Увеличение продаж
Как мы решили задачи:
Первым делом мы провели анализ ниши и конкурентов, чтобы узнать особенности целевой аудитории и ее поведения в интернете. Мы выстроили с нуля систему маркетинга, продумали воронку привлечения аудитории и продаж при небольшом бюджете на рекламу.
Создали концепцию бренда
На момент начала сотрудничества не было единого стиля и концепции, не было аккаунтов в соц.сетях. Совместно с дизайнером мы создали брендбук, добавили визиточное оформление и систему лояльности в виде крафтовых пакетов с логотипом и открыток, которые давали в подарок при покупке. Концепцию бренда заложили в совмещении базовых моделей, комфорта и эстетики. Спродюсировали 3 фотосессии, одну из них – стилизованную, в студии и на улице при участии разных типажей модели. Оформили сайт и соц.сети в фирменном стиле и начали привлечение аудитории.
Продумали продающую воронку
Так как бренд был создан с нуля, вся аудитории была холодная и никак не взаимодействовала в соц.сетях и на сайте ранее. Поэтому аудитория была сегментировано по гео и интересам. В качестве посадочных площадок мы решили выбрать сайт и Instagram . Для лояльности к бренду запустили офферы в рассылку, добили скидочные купоны с ограничением по времени.Так как основной уклон был в Instagram все посты и сторис также строились по типу: привлечение, вовлечение, прогрев, продажа.
Разработали стратегию продвижения
На основе воронки мы проработали пользовательское поведение в соц.сетях. На основе анализа конкурентов мы получили подробный портрет ЦА и определили принцип работы с текстом и визуалом. . Контент, который вызывал более откликов – развлекательный (уклон на мими, streetfood ) и репутационный (ролики о компании с участием моделей и фабрики).
Ценности бренда , которые мы транслировали с помощью контента:
· Натуральные ткани
· Собственное производство
· Долгий срок службы изделий
· Открытость и восприимчивость к критике
· Базовые модели, которые подходят к любому гардеробу
Первый шаг коммуникации с аудиторией - запуск бота, который автоматически отправлял сообщение с оффером при подписке. В качестве оффера ежемесячные бонусы: июль – скидка 20%, август – бесплатная доставка, сентябрь – скидка 15%, октябрь – скидка 10% и подарок при покупке (варежки, купон на 2-е изделие).
Как привлекали аудиторию
Привлекали аудиторию при помощи контент-маркетинга, бесплатных и платных методов продвижения. Мы публиковали тематические опросы, игры, интересовались мнением подписчиков и устраивали батлы товаров (на вовлечение). Делились отзывами клиентов и полезными материалами, повышая репутацию и лояльность бренда.
Как продвигали
Основная задача – продажа коллекции. Помимо контент-маркетинга мы использовали бесплатные и платные методы продвижения. Подключили рекламу у блогеров и таргетированную рекламу. Перед запуском разработали стратегию таргетированной рекламы и медиа-план на 2, 6 месяцев и 1 год. Трафик вели на аккаунт Instagram и сайт с целью: Конверсия. Для отслеживания результатов проставили UTM -метки и подключили аналитический сервер LD . Лучший результат – видео-формат в сторис с оффером на скидку и дотсавку, из профиля – конкурсные посты. При помощи ретаргета смогли вернуть аудиторию, разделив ее на динамический ретаргетинг и аудиторию с пикселя. Бюджет на таргет – не более 15 000 в месяц.
Блогеров разделили на микро и средних в формате коммерции и бартера, в основном, сотрудничали с Москвой и Питером. Для отслеживания и в качестве стимулирования к покупке давали именной промокод на скидку. Бюджет в месяц на блогеров – не более 10 000 по коммерции в месяц и не более 10 000 по бартеру.
Результат
За два месяца работы мы смогли привлечь холодную аудиторию и выйти на первые продажи. За 4 месяца нам удалось набрать более 1000 подписчиков и удерживать их, полностью продать первую капсульную коллекцию и запустить новую на производстве. Главное, что помогло добиться такого результата – контент-маркетинг и качественный ретаргет аудитории. Мы оптимизировали более 10 рекламных компаний на теплую и холодную аудиторию.