О развитии декораторского бизнеса с нуля — первых работах в гараже, открытии собственного цеха с командой профессионалов и выходе на международный рынок – рассказывает создатель «МастерD&cor» Дмитрий Жбанков.
Мифы и реалии самого красивого бизнеса
Серия эстетичных кадров декора, которую привыкли видеть люди, — на самом деле результат скрупулезной работы команды профессионалов. Это эксперты в своей сфере, которым приходится разбираться во всех нюансах производства, техниках продаж и презентаций, сметах, логистике, монтаже и многом другом.
Многие до сих пор считают, что достаточно помочь на свадьбе друзей или пройти пару курсов, чтобы смело называть себя декоратором. Но даже серьезного обучения в этой сфере недостаточно, необходимо получить хотя бы год практики, работая в крупном агентстве, на площадках, которые они оформляют.
Таким образом, настоящая конкуренция – среди профессионалов – не столь велика, как кажется.
Мои первые шаги
К предпринимательству меня тянуло постоянно, я пробовал разные направления. Какое-то время занимался офлайн-продажей зоотоваров, но при маленькой отдаче было слишком много проблем. У меня профильное техническое образование, поэтому в итоге я много лет успешно работал в строительной сфере, в том числе и в качестве учредителя нескольких строительных фирм.
Дни были «наполнены» электрикой, сантехникой, застройкой и материалами. Но всегда хотелось внести элемент творчества, поэтому в 2016 году я начал делать первые шаги в сфере декораций и бутафории. Оказалось, что застройки, сметы и материалы могут приносить не просто результат, но и с эстетической составляющей.
Трудиться пришлось много и усердно – в этом мой простой секрет успеха. Я совмещал сразу две работы: будни проводил на основной, в выходные мастерил в гараже первые заказы для декораторов. Было сложно, но я шел к цели.
Помимо работы руками я создавал контент для соцсетей, просчитывал сметы, общался с клиентами. Но быстро пришло понимание: сфера востребована, и это дело может стать моей основной занятостью.
Концепция личности – концепция бизнеса
Я не открою тайны: всем известно, что характер и опыт владельца отражаются на его бизнесе. Например, благодаря строительному опыту я понимал, как производить качественный продукт. А как клиентоориентированный человек знал, что высокое качество просто необходимо. До сих пор мой девиз: «нормально делай – нормально будет», а УТП основано на доверии клиентов. Я работаю на результат и не подвожу заказчиков.
Хотя я получаю желамое – элементы красоты в готовых проектах — сфера конкретно моей работы мало связана с вдохновением. В основном это технические, инженерные моменты. Но мне важно не вдохновение, а поиск грамотного решения задач. Вдохновляют меня реализованные проекты, которые из эскизов и макетов на бумаге превращаются за одну ночь во что-то настоящее, что можно увидеть, потрогать и около чего можно сфотографироваться.
По темпераменту мне очень подходит проектность бизнеса. Не представляю, что мог бы взяться за строительство завода, которое тянется лет 20. Я за дедлайны и видимый результат в бизнесе. Конечная точка должна быть буквально осязаемой. И в декораторской сфере это присутствует. Например, есть заказ на ближайшее мероприятие, и изготовить все нужно сегодня, ведь завтра это уже станет неактуальным.
Конечно, работать приходится в жестких временных рамках, но я считаю их издержками. Главное, быстрые результаты, и они реальные.
Развитие бизнеса
Развивалось все стремительно. В момент старта среди конкурентов практически не было тех, кто мог недорого, качественно и быстро предложить широкий спектр услуг, при этом используя разные материалы. Чаще мастерские были нишевыми, работали по дереву, металлу. Рекламно-производственные компании специализировались на пластике, бутафоры на пенопласте.
Я сделал ставку на потребность рынка — универсальность. Работал сразу со всеми материалами, при этом создавая качественный продукт. Декораторам стало удобнее заказывать все в одном месте и поручать мне контроль выполнения на любом этапе производства. Вскоре «я» стало уже символом моей команды «МастерD&cor» — сварщиков, макетчиков, плотников, бутафоров – это слаженная работа над каждым проектом.
Мне повезло «попасть в струю». Сегодня новичкам в этой сфере сложнее. Во-первых, запреты на массовые мероприятия еще не сняты, здесь сегмент просел. Во-вторых, в течение года появилось много похожих компаний, а «старые» игроки рынка начали уходить в сторону организации фестивалей, выставок, работать с частными мероприятиями. Если личные торжества клиенты вновь могут организовывать, то с коммерческими пока большой вопрос.
Диверсификация бизнеса
Одним из лайфхаков для производственной компании будет диверсификация бизнеса. Например, предоставление разного вида услуг и товаров разным категориям клиентов. Сейчас мы занимаемся не только изготовлением декораций и монтажом — спустя время пришло понимание, что простоев в работе быть не должно.
Мы запустили онлайн-магазин предметов для оформления мероприятий, начали сдавать декор в аренду и развивать направление авторских элементов декора для частных и коммерческих помещений.
Производство авторских элементов интерьера
В какой-то момент я снова подумал о многофункциональности и решил создавать из рекламно-производственных материалов дизайнерские элементы для оформления помещений. Световые картины и арт-инсталляции, металлические изделия с подсветкой, изделия из гибкого неона и т.д.
Основной наш подход – персонализация. Мы изготавливаем уникальные предметы декора для современных просторных интерьеров, коммерческих и жилых помещений. Производство нельзя назвать массовым, потому что каждый проект реализуется по индивидуальным макетам клиента, но это отдельная направление бизнеса.
Итоги диверсификации. Как мы пережили кризис в event-сфере
В результате расширения ассортимента и выхода на новые рынки повысилась эффективность производства. Бизнес масштабировался: цех, оборудование, команда, целевая аудитория.
Благодаря диверсификации мы не только увеличили круг потенциальных клиентов, но и пережили карантинные меры. Пока мероприятия были запрещены, мы выбрали нишу дизайна интерьеров, и для этого не пришлось трансформировать процессы производства. Более того, именно тогда удалось расширить географию клиентов – мы начали доставлять в регионы и даже в Европу.
Все это помогло пережить кризис: на этапе отсутствия массовых мероприятий наши частные клиенты делали много мелких заказов. Таким образом поддерживался оборот, и наша компания успешно пережила кризис на рынке.
Продвижение
Изначально все мои клиенты приходили из Instagram, далее на меня уже работали рекомендации. Я просто завел аккаунт и начал выкладывать фотографии и видеоролики процесса создания декора своими руками. Целевую аудиторию и ее потребности понимал на самом старте – организаторы, декораторы и флористы, которые оформляют мероприятия и ищут мастерские, где им для этого создадут декорации.
Крупные агентства по декору сотрудничают в основном с масштабными производствами, а вот маленьким (особенно в лице одного человека) обратиться некуда. Я пошел самым легким путем – подписывался на этих людей, ставил лайки их постам. Они отвечали взаимностью, потому что видели мою ленту и понимали, что со мной будет выгодно сотрудничать. Так я набирал не только новых подписчиков, но и первых клиентов. Со временем они становились все крупнее, срабатывал эффект сарафанного радио.
Этот метод продвижения актуален для меня до сих пор. Я стараюсь все время мониторить рынок на появление новых потенциальных клиентов и сразу привлекаю к себе внимание.
Таргетированная реклама
С помощью таргетированной рекламы я могу контролировать количество заказов. Работа в сегменте B2B сезонная, поэтому в летнее и предновогоднее время я рекламу не запускаю – у нас достаточно заказов от постоянных клиентов. В межсезонье такого объема нет, и я возобновляю показ объявлений.
По сегменту B2C (например, производство неоновых изделий) реклама идет постоянно. Целевая аудитория размыта, продажи прямые, и способ привлечения лайками не подходит.
Трудности нашего бизнеса
Любая компания рано или поздно сталкивается с разного вида сложностями, я расскажу о наших – связанных с локдауном и просто встающих на пути ежедневной работы.
Проблемы с кадрами
Сотрудники цеха «МастерD&cor» — разнорабочие. В основном это люди, которые приехали в Москву из регионов. Во время пандемии, когда границы закрылись, перед нами встала большая проблема найма персонала. Многие разъехались и боялись возвращаться из-за возможного наступления второй волны.
Как я узнал, это коснулось и крупных компаний – заводов, производств. Везде ощущался дефицит кадров, даже несмотря на дополнительную мотивацию в виде повышения зарплат, предоставления соцпакета, питания и проживания.
Нехватка рабочих рук, которая остро ощущалась в связи с карантином, и сегодня остается проблемой. Мы приложили все усилия, чтобы сохранить наш прежний состав, не рассматривали сокращения, хотя приходилось действительно тяжело – часто зарплату я выдавал из собственных средств. Но нанимать новых людей не получалось, и задача актуальна до сих пор.
Мужское производство VS клиенты-женщины
Чаще всего нашими клиентами выступают заказчики женского пола. Девушки-декораторы требовательны, стремятся к перфекционизму и эстетике во всех ее проявлениях. С точки зрения сотрудников цеха – мастеров-мужчин, привыкших к технически и физически тяжелой работе – на некоторые вещи можно не обращать такого пристального внимания. Например, массивная конструкция размером 6х10м. Разве можно разглядеть на ней небольшой шов? Пожалуй, только под лупой. Но девушкам-декораторам это важно: они щепетильно разглядывают каждую неровность, несмотря на хорошее качество продукта, сделанного в сжатые сроки, переживают за возможную реакцию невесты (которой, как мы знаем по опыту работы, в свадебный день будет элементарно не до того), не принимают предложений задекорировать швы цветами.
Работникам иногда тяжело донести идею, что идеальным должно быть все. Даже конструкция, которая создается неделями, но будет собрана и разобрана в течение одного дня (иногда и нескольких часов). Но я уже понимаю, чего хочет клиент, и заранее ставлю перед производством такие задачи.
Компетенция клиентов
В самом начале истории я обратил внимание на рынок непрофессионалов. К сожалению, не все декораторы успели получить достаточный практический опыт – даже чтобы правильно составлять ТЗ для производства.
Обращаясь к нам с серьезным проектом, они представляют его в виде красивых картинок, нарисованных, например, акварелью. Наверняка прямых заказчиков это впечатляет, но для производства нужно четкое техническое задание: чертежами и макеты, размеры и выбранные материалы, рамки бюджета и времени. Конечно, одну и ту же конструкцию можно изготовить из разных материалов, при этом визуально сложно уловить отличия. Но стоимость, складывающаяся еще и из дополнительных возможностей (объема или подсветки), будет меняться.
Часто декоратор не в состоянии назвать размеры, потому что он даже не выезжал на площадку. И если действительно измерить все на месте и создать чертежи, с помощью 3Д-моделирования можно со всех сторон посмотреть на будущую конструкцию и принять грамотное решение с учетов всех нюансов.
Некоторые декораторы ждут подобных решений от нас. Но мы позиционируем себя именно как производство, работающее по четкому запросу.
Мошенничество: свои против своих
Я могу понять, когда пришедший по сарафанному радио (или просто из Instagram) человек не доплачивает за работу. Начинает придираться по мелочам, будто специально ищет причину, или пропадает на этапе второй части платежа. Но когда так поступает коллега, это буквально вводит в ступор. Чаще всего нам как субподрядчику передают заказ в связи с недостатком времени или перегруженностью собственного цеха. Мы изготавливаем его, отдаем, но иногда просто не получаем оплату.
У этих людей такое же производство, они знают цены на материалы, труд и т.д. Одни трудности, одни заказчики. Рынок в сегменте свадебного декора довольно узкий, все друг друга знают. Вполне логично, что здесь должны быть взаимовыгодные отношения и поддержка.
Человек, который обманул нас, продолжает работать на рынке, принимать заказы, будто ничего не произошло. И с полным отсутствием профессиональной этики.
То же касается и аренды декора. Бывает, нам возвращают декорации в сломанном виде, при этом сваливая вину на бригады монтажников и практически никогда не соглашаясь на решение проблемы.
Когда сотрудники уходят в свободное плаванье
Иногда люди, с которыми мы работали какое-то время вместе, решали покинуть компанию и открыть собственный бизнес. У нас они получали опыт и хотели двигаться дальше. Если объективно, то это нормальная история. Но, к сожалению, ничего лучше демпинга на рынке они придумать не могли, а это очень опасная история.
Прибыль в нашей сфере складывается не из месячных доходов. Мы берем годовую выручку с учетом сезонности и на ее основе получаем цифры. В какие-то месяцы ценовая политика может быть гибкой, в другие – нет. Не зная оборота, тонкостей бухгалтерии и внутренних расчетов, принципов диверсификации выстраивать конкурентное преимущество исключительно на демпинге – затея так себе.
Необоснованное снижение цен как способ продвижения приводит к падению рынка. Страдает качество, страдают коллеги из сферы, в итоге выигрывает лишь клиент (если сможет получить удовлетворительный продукт). В целом игра на стоимости не является грамотной стратегией, и спустя время наши экс-сотрудники это понимают. В подобных ситуациях я советовал бы держать финансовую планку и работать над повышением экспертизы и программами лояльности.
Советы
Прежде всего, я бы выделил три основных качества, ведущих к успеху. Это работоспособность, ответственность и клиентоориентированность.
Важно помнить не только о качестве и выполнении своих обязательств в установленные сроки. Сервис – это и коммуникации с клиентом, здесь нужно доверие, умение говорить на одном языке. Тогда вы сможете мирно решать все сложные ситуации (они в любом случае будут возникать) во время рабочего процесса.
Я на личном опыте убедился, что бизнес не всегда требует вложений на старте, даже если речь идет о производстве. Представьте, что вы закупаете оборудование, арендуете большое по площади помещение и…сидите без заказов. Можно пойти моим путем – начать бизнес в качестве подработки, не оставляя основную работу. Постепенно наращивать круг клиентов, вести Instagram, инвестировать в производство исходя из запросов.
Дмитрий Жбанков
Основатель многопрофильной мастерской «МастерD&cor»
Оригинал: https://bi-school.ru/istoriya-uspeha-dmitrij-zhbankov-masterd-cor/
Бизнес-школа БИЗНЕС ИНСАЙТ
Первая школа бизнеса клубного типа
Если понравилось, поставьте лайк 👍 этой статье, сделайте репост ↩ в любую социальную сеть 👨👩👦👦 и подпишитесь✔ на наш канал.