14:00, разгар рабочего дня. Ко мне подбежал менеджер по продажам, возбуждённый с горящими глазами:
— У меня заказ ЛЕННИИПРОЕКТ!
Полтора месяца назад он нашёл телефон директора по снабжению и каждый день по несколько раз звонил ей. Месяц с ним даже не разговаривали, просто бросали трубку. Две недели объясняли, что не намерены менять поставщика, их всё устраивает. И вдруг – заказ!
Я посмотрел заявку – два журнала бухгалтерского учёта, по новой форме. Поставщик не привёз. Нужно срочно.
Менеджеры по закупкам за полчаса нашли на дальнем конце Санкт-Петербурга, где-то на юге. 14:40 отправляю водителя. К 16:00 он их привозит по 36 руб. за штуку.
— Какую цену ставить?
— Ставьте по 40 рублей!
Принтер «выплёвывает» документы. Подпись, печать. Водитель «улетел» к клиенту.
На следующий день моего менеджера по продажам директор по закупкам института пригласила к себе в кабинет. Равнодушно ткнула пальцем в пачку заказов, на глаз, около 1 000 листов:
— Выбери, что потяните!
Предприятие работало всего третий месяц. По результатам второго месяца работы имело оборот в 320 000 рублей (2005 г.). В штате два менеджера по продажам. Клиент с оборотом 3 млн. руб. в месяц по данному сегменту просто «рухнул» к его ногам из-за мелкой, на первый взгляд, ошибки поставщика с федеральным статусом.
Когда я слушаю семинары «гуру» продаж, рассказывающих как надо выходить на ЛПР, преодолевать барьеры, писать отчёты, сколько потенциальных встреч у тебя намечается, у меня всегда возникает вопрос:
— У вас в коллекции есть вот такие примеры? Вы понимаете, что такое продажи?
Мне порой забавно слушать их рекомендации. Продажи – это намного сложнее всего того, что они не только рассказывают, но даже и представляют.
Вы считаете, что от менеджера по продажам зависят ваши продажи? Я вас разочарую. Ко мне от крупного конкурента, работающего более 15-ти лет на рынке, пришли две подруги-менеджеры с месячным оборотом в 262 000 рублей и наценкой 62 000 рублей на двоих. Я и этому был рад. Опыт их работы – более 10-ти лет. Через год каждая из них получали зарплату больше их стартовой наценки. Через 3 года одна из них получила месячную зарплату в $13 500.
Мне пришлось 10 лет периодически работать генеральным директором предприятий на одном и том же рынке. Очень показательное наблюдение. Одни и те же менеджеры при мне значительно увеличивали продажи. После моего ухода продажи у них падали. После моего возвращения их продажи начинали расти. Я сам, практически, никогда ничего не продавал. Большинство менеджеров по продажам не знал даже по имени. Через 10 лет научился, наконец, различать шариковую и гелиевую ручку. Никогда не имел понятия, что они продают. И даже не пытался вникать. Это не работа директора.
РАБОТА ДИРЕКТОРА – СОЗДАВАТЬ ВОЗМОЖНОСТИ И СОБЛЮДАТЬ БАЛАНС ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ, БАЛАНС ИНТЕРЕСОВ ПРЕДПРИЯТИЯ, МЕНЕДЖМЕНТА И СОБСТВЕННИКОВ.
Если сможете решить эту задачу, остальную работу сделают и без вас.
ОАО «ЛЕННИИПРОЕКТ» — ныне крупнейший научно-исследовательский и проектный институт по жилищно-гражданскому строительству, был создан в 1925 году как основной проектировщик застройки города, и эту функцию выполняет до настоящего времени.