Добрый день.
Я занимаюсь продажами на строительном рынке более 20 лет и последние 5 лет профессионально занимаюсь информационной аналитикой на рынках B 2B ,B 2G . Познакомиться со мной можно здесь, чем мы занимаемся здесь.
Сегодня я хочу поделиться с вами своими практическими секретами поиска лучших клиентов на рынке B 2B , B 2G .
Конечно, можно воспользоваться платными ресурсами, но я покажу и расскажу, как получить всю нужную информацию абсолютно бесплатно.
Для этого нам будет нужен интернет и пошаговая методика, которую Вы сможете самостоятельно применять, дочитав эту статью.
Итак, начинаем.
Шаг №1. Определяем рынки сбыта.
Максимально широко описываем сферы и отрасли применения материалов/услуг. Создаем список очевидных ниш:
Очевидные области применения: Это все сферы использования материалов, которые известны и которые уже есть продажи.
Создаем список неочевидных ниш:
Потенциальные области применения: Это новые рынки применения материалов, в которых нет продаж, и продукция никогда не применялась. Это дополнительная емкость рынка и его важно знать и использовать в развитии.
Работа в очевидных областях даст более быстрый результат, работа в неочевидных областях даст бОльшую прибыль по сделке.
Результатом первого шага станет расширенный список отраслей и сфер применения. Это важный момент для отраслевого кругозора.
Шаг № 2. Поиск объектов в выбранной нише.
Выбираем из списка (см. шаг №1) канал применения материалов и с помощью поисковиков собираем информацию по текущим профильным объектам. Одна из задач найти публичные компании, в том числе государственные, которые доступно дают информацию. Кидаем сайты в закладки, как с ними работать я расскажу в следующих статьях. Первое действие выполнено.
Далее нам нужны заказчики.
Где их найти? Обращаемся к основному тендерному сайту по закупкам (44 и 223 ФЗ РФ). В работе я обычно использую два ресурса.
Шаг № 3. Тендерные площадки.
Основной бесплатный ресурс, архитектура ресурса кажется сложной, но набираемся терпения и разбираемся с сайтом.
Что делаем.
-Выбираем регион.
-В поисковой строке вводим нужный запрос. Если ввести наименование материала-то получим закупки именно таких материалов, если введем виды работ (допустим дорожное строительство), то получим список объектов
-Видим список конкурсов
-Регулируем фильтры
-Скачиваем информацию
В таблице нас интересуют заказчики. Это основной источник информации и от заказчика можно построить связь по объектам и подрядчикам.
Синапс. Платный ресурс, но для сбора информации доступна бесплатная конфигурация.
Что делаем по задачам.
-Поиск тендеров (выбираем регион, отрасль)
-Выбираем регион
-В поисковой строке задаем критерий поиска (допустим дорожное строительство)
-Получаем информацию о текущих конкурсах в нужном регионе
Или
-Выбираем отрасль
-В поисковой строке уточняем критерий
-Получаем список всех текущих объектов в России.
Или
-Поиск организаций
-ИНН в поисковую строку
-Карточка организации.
С информацией по конкурсам разобрались.
Шаг № 4 Анализ заказчика.
Возвращаемся на основной сайт.
-Закупки
-В поисковую строку вставляем ИНН заказчика
-Регулируем фильтры
-Видим список конкурсов
-регулируем фильтры
-скачиваем информацию
Теперь мы знаем все объекты заказчика.
Как найти победителя конкурса.
-Выбираем тендер.
-Входим в закупку.
-Результаты определения поставщика
-Сведения о контракте из реестра контрактов
-Поставщик, с которым заключен контракт. Так же видим сумму контракта и дату заключения.
Как посмотреть документацию.
-Вложения.
-Документация
-Прикрепленные файлы.
Процесс завершен,мы бесплатно получили всю информацию по интересующему региону и(или) отрасли.
Итак, подведем итоги. Что может дать методика.
-Понимание всех сфер применения материалов/услуг на строительном рынке.
-Знание всех заказчиков на рынке
-Информацию по всем конкурсам заказчика
-Информацию по победителям конкурсов
-Доступ к документации любого конкурса
-Владение информацией о суммах контрактов, дат заключения, разъяснений в документации.
Конечно, аналитическая работа потребует времени, собранности и внимания, но в итоге вы получите топ самых горячих объектов с полным пониманием кому звонить и о чем разговаривать.
Надеюсь, моя методика будет полезна для практического применения в вашей сфере бизнеса. У меня она работает.
В следующих статьях я расскажу:
1. Как изучить заказчика и проверить поставщика на рынках B2B B2G
2. Как начать работать с клиентом на рынке B2B B2G. Успешный вход.
3. Как построить долгосрочные успешные отношения с клиентом на рынке B2B B2G
4. Как не потерять клиента на рынке B2B B2G
5. Как работать с информационной базой клиентов на рынке B2B B2G
6. Как сделать промышленную и отраслевую карту региона.
7. Ретро-аналитика на рынке B2B B2G. Зачем она нужна и как с ней работать.
8. Почему важно уделять внимание проектированию на рынке B2B B2G
С Уважением к Вам и вашему нелегкому труду
Аркадий Тятькин
Директор