Любой бизнес — это непрерывное развитие во всех направлениях и постоянное привлечение новых клиентов. Кто должен этим заниматься? В идеале с этой задачей должны справляться сразу два отдела — отдел продаж и отдел маркетинга.
В то же время каждый отдел выполняет свою часть работы. Если маркетолог должен привлекать новых клиентов, то задача продавца — выстроить с покупателем отношение, в идеале превратить его в постоянного.
Чтобы и привлечение клиентов, и продажи были успешными, и маркетологам, и продавцам нужно соблюдать некоторые основные правила. Это та база, которая позволит фирме оставаться на плаву и увеличивать прибыль.
Работайте со своей целевой аудиторией
Запомните, что не надо пытаться продавать свои услуги или товары всем и сразу. Из этого ничего не получится, вы только напрасно потратите время, нервы и финансы. Если вы продаете пылесосы, то очевидно, что львиная доля вашей ЦА — домохозяйки, мамы, женщины в декрете. Если вы оказываете услуги шиномонтажа, то имеет смысл ориентироваться на мужчин.
От того, насколько правильно вы выявите свою целевую аудиторию, во многом зависит успех в продажах и эффективность ваших рекламных кампаний.
Слушайте внимательно
Продажа товара или услуги происходит в несколько этапов, завершающий из которых — оплата клиентом вашей продукции. Тут важно понимать, как на каждом из этих этапов общаться с потенциальным клиентом. Сначала нужно убедить его в том, что вы можете предложить именно то, что ему нужно на данный момент, потом довести до покупки.
Поэтому на самом первом этапе, будь это рекламная кампания или личные переговоры, в том числе холодные звонки, слушайте потенциального клиента максимально внимательно, старайтесь понять, что его волнует, что ему по-настоящему нужно в данный момент. Тогда завершающий этап будет гораздо проще.
Если пренебречь этим правилом, то шансы на успешную продажу будут стремиться к нулю.
Умейте продать себя
Речь идет не о самой продукции, которую вы можете предложить клиенту, а о вашем имидже. Вы можете торговать самыми замечательными и даже эксклюзивными вещами, но если вы не умеете продать себя, то успеха не достигнете.
Хороший продавец умеет в нескольких тезисах доказать клиенту, что сделать покупку нужно именно у него. Поэтому не ленитесь и потратьте время на создание хорошей презентации себя. Очень хорошо, если вы сделаете тестирование, посмотрите, что заходит лучше, что нравится вашим потенциальным клиентам больше. Если у вас уже есть постоянные клиенты, можно даже попросить их ответить на несколько вопросов. Почему они выбрали именно вас? Что кажется им наиболее привлекательным в сотрудничестве с вашей компанией?
Не давите
Все мы ежедневно видим назойливую рекламу, агрессивные баннеры, а зачастую еще и подвергаемся телефонным набегам отчаянных продавцов, которые пытаются всучить нам нечто, что нам вовсе не нужно.
Например, вам звонит неизвестный гражданин и начинает убеждать купить 1000 шапок-ушанок из африканского тушканчика. Сначала вы вежливо говорите, что ушанки вас не интересуют, но продавец продолжает настаивать. Возникает раздражение, и уже через 2 минуты этого приставания вы чертыхаетесь, посылаете горе-продавца куда подальше и бросаете трубку.
Не поступайте так. Покупатель должен чувствовать себя комфортно. Не давите на него, иначе даже ваша целевая аудитория будет шарахаться от вас, как от чумы.
Не забывайте про клиентов
Вы смогли добиться того, что клиент оплатил счет? Поздравляем! Но на этом ваша миссия не закончена. Не стоит забывать клиента сразу же после того, как он сделал покупку. Пусть он станет постоянным, пусть рекомендует вас друзьям и знакомым, партнерам по бизнесу.
А для этого на каждом этапе вы должны выстраивать с покупателем доверительные отношения, вести уважительный диалог. Отнюдь не лишним будет после закрытия сделки время от времени ненавязчиво напоминать о себе. Но — опять же — не давите на клиента. Не стоит закидывать его бесконечными рекламными предложениями. А вот напомнить о скидках или акциях, новых поступлениях будет уместно.
Заключение
Если подытожить все вышесказанное, то хороший продавец и маркетолог не должен быть навязчивым, обязан научиться понимать боли своей целевой аудитории и выстраивать со своими клиентами доверительные отношения.
В конечном итоге эти усилия приведут к тому, что вы сможете значительно повысить конверсию и, соответственно, прибыль.
Подписывайтесь на Panda Profit. И высоких вам конверсий!