Продолжаем рассказ о поиске партнёров на выставке в Европе. Информация от участника рынка - о рычагах в переговорах по ценам.
Первая часть
Вторая часть
Третья часть
Следующий интересный и очень важный момент – цена. Разумеется, поставщик даст Вам свою цену; чаще всего европейские производители дают цену EXW, но на всякий случай лучше уточнить, какая именно предложена цена, учитывая условия поставки в соответствии с INCOTERMS.
Если Вы планируете продавать товары под брэндом производителя, то есть, по сути, осуществлять продвижение его брэнда на территории Российской Федерации, есть смысл обсудить маркетинговую поддержку.
Нужно сразу интересоваться, есть ли у поставщика так называемый discount schedule – грубо говоря, «график скидок». Пример: нужный Вам товар по прайсу со скидкой от производителя стоит 100 евро при закупке от 1 до 15 шт. Но если закупить его партией от 10000 шт. единовременно, то цена за штуку будет 30 евро. Кто-то может сразу дать такой «график» - цена будет обозначена отдельно на разные партии товара, а с кем-то можно договориться, что каждый раз на большую партию будет согласовываться специальная цена. Возможны также такие условия, как увеличение скидки при достижении определённого объёма закупки товаров за период – квартал или год.
Если Вы планируете продавать товары под брэндом производителя, то есть, по сути, осуществлять продвижение его брэнда на территории Российской Федерации, есть смысл обсудить маркетинговую поддержку. Она может выражаться в предоставлении каталогов, сувенирной продукции, в участии в оплате выставок и рекламных акций в России, поддержке организации семинаров и других мероприятий для клиентов Вашей компании. Многие поставщики готовы присылать своих технических специалистов для консультаций крупных перспективных клиентов на месте, либо привозить их на свои заводы в Европе. Можно сразу запросить у поставщика материалы – изображения в высоком разрешении и видео – для размещения на Вашем сайте.
Если напротив, Вы хотите продавать товар под собственным брендом, тоже надо узнавать сразу, может ли поставщик производить товар «no name» или сразу же с Вашим брендом на условиях OEM, какие в этом случае будут цены и размеры партий.
Многие европейские производители не осознают, насколько на самом деле мы далеко находимся, и сколько времени занимает доставка груза до и потом по России
Ещё несколько лет назад поставщики достаточно охотно шли навстречу в вопросах предоставления отсрочки платежа, но сейчас, к сожалению, Россия для европейцев относится к зоне риска в плане ведения бизнеса, и договориться по отсрочке бывает крайне сложно и даже невозможно. В большинстве случаев предлагаются условия 100% предоплаты, а в случае длинного срока производства Вам могут предложить разбить предоплату на части – первый транш для запуска заказа в работу, второй – по готовности товара, перед отгрузкой. Мы уже неоднократно писали о банковских продуктах, которые помогут захеджироваться в этой ситуации, избавившись от валютных рисков и рисков непоставки продукции.
Интересно кстати, что многие европейские производители не осознают, насколько на самом деле мы далеко находимся, и сколько времени занимает доставка груза до и потом по России. Ещё один повод для удивления европейцев – разница между ценой EXW на их заводе и DDP в городе покупателя. Такие расчёты могут послужить инструментом в переговорах о предоставлении дополнительной скидки.
По результатам Вашего общения на стенде у экспонента остаётся так называемый «лид», где зафиксированы Ваши данные, прикреплена визитка, указано, откуда Вы, что за компания и чем интересовались. Как правило, по всем лидам в дальнейшем приходят письма «по результатам общения». Так что, даже если Вы со своей стороны потеряли контакт или забыли какие-то детали, всё это будет в письме. Получение такого письма может занять до нескольких недель или даже пары месяцев после выставки. Как мы уже говорили ранее, если у экспонента есть эксклюзивный партнёр в России, то письмо по лиду Вам придёт, скорее всего, уже от него.
В целом, работа на выставке всегда открывает новые возможности – Вы можете не только найти новых партнёров, встретиться и обсудить сотрудничество с уже имеющимися поставщиками, но и увидеть основные новинки в Вашей отрасли, «подсмотреть» новые идеи для поставок и даже, почему бы и нет, для собственного производства.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !