В книге "Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок свободный от других игроков" В.Чан Ким и Рене Моборн приводят интересную модель четырех действия для создания нового продукта. Под новым продуктом здесь подразумевается товар или услуга, которая ранее не были представлены на рынке и которые обладают какими-то новыми свойствами, качествами и ценностью для потребителя.
Итак, для создания продукта обладающего новой ценностью для потребителя предпринимателю нужно ответить на следующие 4 вопроса:
1. Какие факторы, которые отрасль принимает как само собой разумеющееся, следует упразднить?
Вопрос заставляет задуматься об отказе от факторов, долгое время служивших предметом конкуренции в вашей отрасли. Нередко эти факторы воспринимаются как должное, несмотря даже на то, что они уже не имеют никакой ценности, а то и вовсе ее снижают. Чаще всего покупатели начинают ценить совершенно иные факторы, однако компании, равняющиеся на какие-то внутренние разработанные системы показателей эффективности, никак не реагируют, а порой и не замечают перемен.
Примерами таким компаний является компания Uber, которая перевернула рынок такси изменив схему взаимодействия между водителем такси и пассажиром, Booking.com, которые изменили индустрию бронирования отелей, а также Airbnb, которые предложили путешественникам останавливаться не в отелях, а в квартирах.
2. Влияние каких факторов следует значительно снизить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?
Данный вопрос помогает выяснить, какие продукты или услуги в погоне за победой над конкурентами становятся излишне сложными. В такой ситуации компании начинают предоставлять клиентам избыточные услуги, тем самым увеличивая свои издержки, но не получая от этого никакой отдачи.
Так до 1908 года автомобиль считался роскошью и средством передвижения для богачей. Пока производители Америки создавали новинки-автомобили на заказ, Генри Форд выбросил на рынок свою модель Т. Он назвал ее машиной "для широких масс, собранной из лучших материалов". Своим успехом компания Форд обязана прибыльно бизнес-модели. Благодаря высокому уровню стандартизации, предложению ограниченного числа опций и взаимозаменяемым частям конвейер Форда потеснил мастеров-кустарей, на место которых пришли простые, необученные работники, выполнявшие каждую мелкую операцию быстрее и результативнее, снизив время производства модели Т с обычных для отрасли 21 дня до 4 и сократив количество рабочих часов на 60%. Снизив издержки, компания Форд смогла снизить цену, доступную для массового покупателя.
3. Влияние каких факторов следует значительно повысить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?
Это заставляет избавиться от компромиссов, на которые ваша отрасль заставляет идти потребителей.
К 1924 году благосостояние средней американской семьи значительно росло, а автомобиль стал немаловажным предметом в хозяйстве. В том же году компания General Motors(GM) представила линию автомобилей, которая должна была создать новый продукт в автомобильной промышленности. В противовес фордовской стратегии с ее одной моделью в одном цвете, GM предложила "автомобили для любых нужд и любого кошелька". GM сделала автомобиль забавным, восхитительным, удобным и модным. Заводы GM выпускали машины самых разнообразных моделей, цвет и стиль обновляли каждый год.
4. Какие факторы из никогда ранее не предлагавшихся отраслью следует создать?
Четвертый вопрос помогает обнаружить абсолютно новые источники ценности для покупателей, создать новый спрос и изменить принятую в отрасли систему стратегического ценообразования. Ответив на первые два вопроса (об упразднении и снижении), можно понять, каким образом удается сократить издержки по сравнению с конкурентами.
Осажденная со всем сторон, находящая на грани банкротства, компания Chrysler заявила о выпуске минивэна, создав тем самым новый продукт в автомобильной промышленности. Минивэн разрушил границу между автомобилем и фургоном, благодаря чему и появился новый вид автомобиля, который нужен был семье, состоящей из родителей с детьми, чтобы они могли поместиться там вместе с велосипедами, собаками и прочими необходимы вещами.
В следующей статье я расскажу о том как компания Casella Wines смогла ворваться на очень насыщенный и сформированный американский рынок вина и создала свою нишу.