Услуги – продукт неосязаемый. Качество их можно оценить только после оказания, тогда как деньги каждый клиент платит вперед. Дать оценку той или иной услуге каждый может лишь субъективно, потому даже сарафанное радио не в состоянии «продать» своим друзьям и близким весь спектр той или иной услуги.
Что же нужно знать и уметь для грамотной продажи своих услуг?
1. Отлично знать свою целевую аудиторию и её потребности. Сегодня на почту получила письмо, швейная компания решила заняться директ - маркетингом. Предложение звучало так: «Добрый день! Мы предлагаем костюмы для погребения по цене 300 грн./шт.Брюки мужские 50 грн./шт. ОбращЯться по телефонам хххххх. С ув. Феликс». В теме письма значилось: «ПредлОгаем товар». Это не услуга, но этот яркий пример был приведен для того, чтобы каждый мог понять, как смешно порой выглядит подобная реклама, особенно если учесть, что живу я в России и все у меня, слава Богу, живы.
2. Точно знать какую выгоду получит клиент в результате приобретения услуги. Казалось бы, прописная истина, но чем больше общаюсь со своими клиентами, тем больше убеждаюсь, что только малый процент из них знает плюсы и минусы своего коммерческого предложения. Какую выгоду будет иметь клиент, обратившись в коллекторское агентство? Увы, многие до сих пор не знают, что юристы этой компании занимаются взысканием задолженностей. Становится понятным, что польза идет уже на конкретные суммы.
3. Для развития своей компании быть чуточку впереди конкурентов. Для этого нужны серьезные знания и умелая стратегия развития. Профессиональное владение вопросами своей отрасли – условие необходимое, но не единственное. Не видя цели, не зная в каком направлении развиваться, трудно привести свою компанию к ощутимым результатам.
4. Иметь четкий, отлаженный алгоритм действий каждого сотрудника своей фирмы. Эта схема нужна не только компании, продающей услуги, в торговле и прямых продажах она является основополагающей для развития бизнеса.
Есть ли в вашей компании Корпоративная книга продаж, где расписана вся технология процесса, миссия и цели компании? Кто проводит введение в профессию в компании? Кто занимается разработкой стратегии? Кто отвечает за продвижение продукта на рынке? Вопросов еще масса, но все ответы на них может дать один из десяти директоров российский компаний, и это будет непременный лидер в своей отрасли.
Если всё так просто, почему до сир пор фирмы и компании становятся убыточными? Кризис обнажил недостатки и слабые места на всех фронтах.
Быть может, именно поэтому сегодня так востребованы услуги консультационных, консалтинговых и тренинговых центров. Мудрые руководители поняли, что изобретение велосипеда – процесс гораздо более трудо - и капиталоемкий, чем обучение у профессионалов своего дела. Хорошо бы различать такие понятия как «горячо» и «горько».