Планировать риски – это как видеть опасные волны в океане, с которыми лучше не сталкиваться…
Для демонстрации этого примера я буду использовать Budget-Plan Express – программный продукт для подготовки бизнес-планов в формате Word и Excel
Казалось бы, что может быть проще планирования простых трендов в таблице Excel ? По сути, планирование продаж – это планирование двух трендов: цены и количества (объема продаж) … Однако, с любом случае, нужно будет учесть, как минимум, фактор сезонности. С другой стороны, нельзя планировать продажи без учетом влияния налогов, страховых запасов и прочих внешних факторов, влияющих, например, на ценообразование и т. д.
Перед тем, как пытаться что-то планировать, задайте себе простой вопрос: что вы ждете от плана? Зачем вам нужен план? Мой ответ может показаться неожиданным, но именно в нем отражается главная цель планирования: прежде всего, вы планируете риски. Риски планируются для того, чтобы понять, как их «обойти» или нивелировать. Образно говоря, риски – это как опасные волны в океане, с которыми лучше не сталкиваться…
В этой статье мы разберем методику продаж в упрощенном варианте – по годовым значениям, где к «рискам» можно отнести #факторы сезонности, которые в конечном итоге будет влиять на расходную часть бизнес-плана – операционные затраты, затраты на обслуживание долга, резервы и т. д.
Пример реализации методики. Планирование продаж по годовым прогнозам
Как правило, годовые прогнозы считаются наиболее точными, так как в них учитывается совокупность внешних и прочих рисков.
Пусть в нашем примере горизонт планирования будет 1 год, и для упрощения примера мы не будем учитывать налоги и прочие сопутствующие издержки. Итак, планируем два тренда – цену и количество (объем продаж).
Экспертные оценки
Для расчета цены нам понадобится прогноз цены на начало года (для условного продукта) и прогноз инфляции – то есть годовой прогноз изменения цены. Для расчета количества (объема продаж) нам понадобиться годовой объем продаж (за весь год) и тренд сезонности, который мы, в примере, рассчитаем на основе прошедшего года. Вот и все что нам нужно.
Работая в одной IT -компании, мы постоянно учитывали тренд сезонности при планировании продаж. И что удивительно, фактор сезонности был настолько устойчив, что почти «по кальке» повторялся каждый год. И это значительно упрощало планирование, так как нужно было узнать только годовой объем продаж.
К счастью, сегодня в интернете можно найти достаточное количество профессиональных сайтов, где можно найти экспертные прогнозы – практически по любым продуктам. И в любом случае, прогнозы можно купить или заказать… Важно следующее: чтобы план продаж был наиболее достоверным, исходные данные нужно брать из авторитетных источников, прежде всего – это экспертные оценки и прогнозы.
Планирование количества (объема продаж)
Первое, что нужно сделать – определить годовой объем продаж. Чем ограничен объем продаж? Как минимум – производством, конкуренцией и объемом, например, регионального рынка. Предположим мы работаем на региональных рынках, и объем продаж условного продукта за прошедший год составил 12 450 единиц. И с учетом производства, с учетом конкуренции и экспертных оценок по росту регионального рынка, в новом году компания планирует продать 14 800 единиц (годовой прогноз). Итак, годовой объем продаж определен.
Теперь посчитаем тренд сезонности, с учетом данных прошедшего года в Excel . Пусть, годовой объем продаж – 12 450 единиц в год, и по месяцам он распределиться, как указано в таблице, в строке «объем продаж за период»:
Чтобы рассчитать тренд сезонности (например, по 100-балльной шкале), возьмите тренд объема продаж за последний год или средневзвешенный за несколько лет. Затем, в строке, где будет рассчитаны значения сезонности, напротив максимального значения объема продаж (это может быть несколько значений), поставим число 100 (в данном примере максимальное значение в январе). Для расчета значений в других ячейках используйте следующий алгоритм: поделите значение текущей ячейки на максимальное и умножьте на 100 . И так – для каждой ячейки:
Коэффициент сезонности для февраля = 1350 / 1500 * 100 = 90
Коэффициент сезонности для марта = 1200 / 1500 * 100 = 80
И т. д.
В результате мы получим следующий тренд сезонности:
Теперь, чтобы рассчитать прогнозный объем продаж (14 800 ) по месяцам, нужно выполнить следующий алгоритм расчета в каждой ячейке: 14 800 делим на 830 (сумма баллов) и умножаем на текущее значение сезонности. И так – для каждой ячейки:
Объем продаж в январе = 14 800 / 830 * 100 = 1 783
Объем продаж в феврале = 14 800 / 830 * 90 = 1 605
И т. д.
В результате мы получим следующий прогноз объема продаж:
Планирование цены
Прежде всего определим цену на начало года, учитывая конкурентные региональные цены. Например, региональная средневзвешенная (предельная) цена для нашего продута равна 100 рублей.
Цена, в отличие от объемов продаж, как правило, меняется 2-3 раза в год. Чтобы определить тенденцию изменения цены, для упрощения примера, будем использовать прогноз по инфляции за 2021 год. Воспользуемся прогнозом интернет-журнала «Эксперт».
Здесь предлагаются прогнозы по процентным ставкам, курсам валют, приросту ВВП, котировкам нефти и т. д. Прогноз по инфляции за 2021 – 3,5% .
Сегодня не так сложно найти на специализированных сайтах годовые и среднесрочные прогнозы, в том числе – региональные прогнозы, и в том числе – по различным категориям продуктов, а при необходимости можно заказать прогноз специалистам.
Итак, в соответствии с прогнозом инфляции, начиная с мая, увеличим цену, например, на 2% (то есть до 102 рублей), а начиная с сентября – еще на 1% (до 103 рублей).
В итоге у нас получится следующая таблица «плана продаж», рассчитанная по месяцам:
Если вы готовите #бизнес-план или презентацию, под таблицей обязательно разместите график «плана продаж»:
Таким образом, на простом примере мы разобрались, как можно достаточно просто и корректно планировать продажи по годовым значениям, учитывая фактор сезонности и принимая во внимание экспертные прогнозы.
Для более сложных моделей, с учетом влияния налогов, страховых запасов и прочих внешних факторов, корректировок рядов цен с применением скользящих средних и т. д. – используются более сложные инструменты планирования. Один из таких инструментов является Budget-Plan Express – программный продукт для подготовки бизнес-планов в формате Word и Excel.
Читайте также:
Пример расчета плана производства строительства 12-этажного 3-х секционного жилого комплекса
Финансовый (коэффициентный) анализ бизнес-плана. Расчет финансовых показателей
-----
Оригинал статьи смотрите на сайте www.strategic-line.ru. Этот материал вместе с другими примерами, смотрите разделе «Как правильно планировать продажи. Методика планирования продаж по годовым прогнозам».
Автор: Олег Мостовой (разработчик IT-проектов)