Найти правду на рынке жилья очень сложно. Все друг другу врут: продавцы, покупатели, риелторы. Почему это происходит?
Для начала нарисуем портрет идеальных участников рынка. Начнем с продавца. Идеальный продавец должен не завышать цену и честно рассказать покупателю не только о достоинствах, но и о недостатках жилья. А идеальный покупатель должен действовать как Юлий Цезарь: пришел, увидел и купил. Однако такого не происходит никогда! Ну, или почти никогда… Одни покупатели только начали продавать собственную квартиру, другим необходимо получить ипотечный кредит.
Если у человека есть вся сумма на покупку жилья, он все равно не купит первую попавшуюся квартиру, а посмотрит несколько вариантов. Но таких покупателей на рынке жилья очень мало. Основная же доля покупателей примеривается к покупке квартиры месяцами, а то и годами. И все это время люди присматривают варианты. Риелторы клиентов, которые не мотивированы на покупку жилья в ближайшее время, называют «туристами». И стараются не тратить на них свое время.
Узнав, что покупатель только выставил свою квартиру на продажу, риелтор постарается ему отказать. Возьмет телефон, а показ будет откладывать. Агента можно понять. Риелторы получают доход только в виде процентов от сделок по продаже жилья, зарплаты у них нет. Чтобы показать квартиру, агенту нужно потратить час-два на дорогу, но шансов, что покупатель через несколько месяцев вернется, очень мало.
Итак, потенциальному покупателю отказали раз, два… На третий раз он скажет, что недавно продал свое жилье и готов к сделке, просто ищет подходящий вариант. В общем, тоже врет, хотя, по сравнению с другими участниками рынка, покупали – наиболее чистые и невинные создания.
У продавцов палитра для вранья гораздо шире. Они закрывают плотными шторами неприглядный вид из окна, перед приходом покупателя убираются в грязном подъезде (что в общем-то неплохо), а на предложения скинуть цену говорят, что их квартира вызвала огромный ажиотаж: на нее уже выстроилась очередь из покупателей. А через пару недель эта же квартира появляется в базах продажи недвижимости по более низкой цене.
Как понять, что тебе врут? Нужно задавать правильные вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Например, если спросить «у вас одобрена ипотека?» или «у вас наличные средства?», то покупатель просто ответит «да».
Риелторы часто спрашивают «какая у вас ситуация?». Тоже не самый лучший вопрос. Но это другой полюс, ответы на него могут быть крайне расплывчатыми. Например, ваш визави может рассказать о проблемах с ребенком, о том, что любимая бабушка попала в больницу, или похвастаться карьерными успехами.
Лучше спрашивать «какое жилье вы хотите купить?» или попросить описать критерии будущей квартиры. Можно спросить, в каком банке ваш визави получил ипотеку. А продавца можно спросить «почему люди, выстроившись в очередь, до сих пор не купили его квартиру?». В общем, в выигрыше тот, кто не рассказывает, а сам расспрашивает.
При личной встрече выявить вруна проще. Допустим, настоящие покупатели будут интересоваться такими мелочами, как размер коммунальной платы, возможность парковать машину, наличие счетчиков воды и удалённость школы, магазина, детского сада. Часто расспрашивают о соседях. «Туристам» же достаточно беглого осмотра.
Также при встрече можно оценить и невербальную информацию: жесты, мимику. Если человек врет, то он сцепляет или потирает руки, отводит глаза. Часто у врунов запаздывают эмоции. Допустим, человек пошутил, а улыбка на его лице появляется с небольшой задержкой. Или с нейтральным лицом рассказывает вам о своих проблемах, а потом показательно начинает хмурится.
Еще один момент: существует известная теория, согласно которой, вспоминая, человек отводит глаза влево, а придумывая – вправо.
Впрочем, с этими признаками нужно быть аккуратнее. За ними могут скрываться другие, искренние переживания. Например, покупатель волнуется и потирает руки потому, что вариант понравился, а денег на эту квартиру не хватает.