Каждый из нас хотел бы работать с клиентами, которые хотят услышать от нас, которые полны энергии и позволяют нам делать свою работу так хорошо, как мы можем. Однако нередки случаи, когда клиенты в кошмарах устают работать и кажутся бессмысленными.
Вы можете определить профиль своего идеального клиента и придерживаться обслуживания тех, кто оказывает хорошее влияние на вас и бизнес. Или вы можете выявить проблемных клиентов на ранней стадии и принять меры, чтобы они не испортили вам работу. Ниже вы найдете разбивку по нескольким типам клиентов, которые появляются, как чума в продажах. Узнайте, знакомы ли они вам, и убедитесь, что вы сами не являетесь кошмарным клиентом для кого-то другого.
- Призрак
Ты узнаешь таких клиентов по тому, что их там нет. Я имею в виду, он был там - он вступил в контакт, даже удалось организовать встречу, показать презентацию или обменяться несколькими электронными письмами, а затем тишина. Клиент исчез. Такие клиенты появляются, а затем внезапно разрывают контакт - как правило, без предупреждения. Они трудны, потому что никогда не знаешь, когда ожидать, что они умолкнут и откажутся от своего желания купить. С другой стороны, продавцы обычно делают несколько попыток восстановить контакт - отправляют напоминания, звонят по телефону, отправляют текстовые сообщения - и объясняют, что произошло. Тем временем, они никогда не получают ответа, и усилия продавцов оказываются тщетными.
- Скрудж
"Могу я попросить скидку?" - это наиболее распространенный вопрос, задаваемый типом клиентов. Независимо от того, соответствует ли цена предложенной стоимости и сколько усилий продавец прилагает для того, чтобы показать эту стоимость клиенту, клиент всегда будет просить скидку. Для него нет слишком низкой цены, но всегда есть слишком высокая цена. Если ему не предложат более низкую цену, он постарается получить дополнительные услуги или продукты в рамках предложения. Иногда он будет вести переговоры о цене за его собственное удовлетворение, иногда он захочет проявить себя к своему боссу. Сложность в распознавании мотивов этого покупателя ставит продавца в сложную ситуацию - ему часто приходится привлекать начальство, а когда выясняется, что покупатель все равно не решился, он ставится в неловкое положение.
- Лягушка
Знаешь эту шутку про лягушку посреди поляны? Лягушка не могла решить, вступать ли в группу симпатичных или умных животных. Иногда клиенты похожи на таких лягушек, когда они не могут решить, чего хотят. Список их ожиданий продолжает расти, и у продавца есть крепкий орешек, чтобы угадать, каковы приоритеты такого клиента. Лягушки время от времени не только порождают новые ожидания - часто противоречащие друг другу, - но и блокируют принятие решения. Разговоры с такими покупателями затягиваются, в них вовлекается много людей, и в конце концов продажа часто терпит неудачу.
- Первооткрыватель
Этот тип легко принять за лягушку. Он многого хочет и стремится донести до продавца свои потребности и ожидания. Он задает много вопросов, чтобы узнать о возможностях предлагаемых услуг или продуктов. Тем не менее, чем больше он знает, тем больше он хочет. Нет конца вопросам и тестам, список ожиданий длится дольше... и продавец больше не знает, чего хотел клиент в начале.
- Обманщик
Клиент получил предложение, не высказал никаких замечаний и пообещал купить. Тем временем, каждый раз, когда продавец напоминает о закрытии сделки, он слышит "Я куплю через минуту". Месяц, два, три прохода... продавец теряет терпение, считает возможность продажи потерянной и перестает контактировать с потенциальным клиентом. Клиент не покупает вообще, или "внезапно" покупает, например, через год он "решил" купить. Мы все это знаем, не так ли?
И на последок
Очевидно, что некоторых клиентов следует избегать. Однако важно помнить, что во многих случаях именно от купца зависит, какие отношения он установит с клиентом. Для того, чтобы легче было решить, с какими клиентами работать дальше, а с какими нет, стоит определить профиль идеального клиента и определить методы и предпочитаемый способ работы с клиентом.
Как не каждый клиент для вашего бизнеса, так и вы не для каждого клиента. Лучше быстро закончить трудные отношения, чем долгое время иметь дело с последствиями.
Подписывайтесь , оставляйте комментарии и делитесь с друзьями, всем удачи!