Гипотеза станет трендом? Пока не проверишь и не ошибешься — не узнаешь. Сравним два спецпроекта онлайн-сервиса аренды вещей Next2U и посмотрим, как получаются рабочие точки роста.
Подписаться на канал «Деловая среда» , чтобы читать полезные для бизнеса статьи.
Next2U — это онлайн-сервис, который помогает брать на время и сдавать свои вещи. За пять лет мы попробовали много новых бизнес-идей. Некоторые уже удались: например, как тест-драйв детских товаров и электроники. Другие пока не сработали — начнем с одной из таких.
Попытка №1. Круто, но пока нет
В 2015 году мы запускали стартап и знакомились с прокатами Москвы. Почти все они вели учет в Excel или «Блокноте». Универсальной системы для прокатного бизнеса не было. Мы выяснили: свыше половины опрошенных прокатчиков хотели бы перейти в новую, более удобную среду.
Тогда мы и сделали СУП, систему управления прокатом. Базовый вариант был и остается бесплатным — это бонус для лояльных прокатов. Но к 2020 году мы отметили, что меньше 10% активных арендодателей пользуются системой на сайте. От привычных файлов отказались немногие.
Выводы:
- Ожидания разошлись с реальностью: прокаты хотели работать в удобной системе, но в то же время не могли выделить время на то, чтобы ее освоить. Пока предстоит долгая работа над прививанием новой привычки.
- Мы много сделали за них и бесплатно, упустив из вида важный момент: когда человек не вкладывает во что-то свои временные или финансовые ресурсы, он это меньше ценит.
- Мы потратили ресурсы на создание СУПа и продолжаем оптимизацию. Но систему нужно и продвигать — доносить пользу до бизнеса. Результаты пока не очень, но и мы не сдаемся.
Попытка №2. Тест-драйв — идея, которая сработала
Поиск идеи
У нас небольшая команда небольшая, вместе с разработкой — 25 человек. Любой может предложить идею линейному руководителю. Тот критикует в меру, показывает узкие места. Если сотрудник возвращается с примерным планом, шагами и возможным результатом — думаем над реализацией.
Так один из нас осознал «боль» нынешних родителей. Есть много классных товаров, но как выбрать подходящий? Так мы пришли к идее тест-драйва.
Люди хотят беговую коляску или самое безопасное автокресло — но боятся оставить 20–100 тысяч за вещь, которая не подойдет. Или подойдет частично, что еще обиднее. Много нюансов: размеры, вес, реакция ребенка.
Похожие заявки были и у нас в аренде: люди брали вещи на три дня или на неделю, чтобы пробовать перед покупкой. Так и с тест-драйвом, на пробу дают вещь в хорошем состоянии, но не обязательно новую. Если подошла — люди доплачивают разницу между стоимостью услуги и покупкой, затем получают новый товар в упаковке.
В чем отличие тест-драйва от аренды
При аренде вещь берут в пользование за определенную сумму и возвращают. При тест-драйве есть два варианта развития событий:
1. Вещь точно также возвращают, оплатив аренду;
2. Вещь выкупают за вычетом стоимости аренды. То есть от аренды не сильно отличается, разница лишь в том, что при обычной аренде обычно нет опции выкупить вещь. Также арендуют обычно вещь на один раз, а на тест-драйв берут то, чем планируют пользоваться регулярно, если подойдет.
Ключевая разница между арендой и тест-драйвом в том, что человеку нужна вещь в постоянное пользование, он в поиске подходящей, и именно вендор или дистрибьютер предлагают клиенту бесплатный тест-драйв перед покупкой. Если покупка не случится нужно будет заплатить за аренду.
Как реализовали идею
Мы пошли к брендам детских товаров и электроники, не все согласились работать сразу. Но уже в феврале 2020 года, через пару месяцев после обсуждения идеи, мы запустили пилот с брендом Thule (Швеция), производителем товаров для активного семейного отдыха. Компания предоставила беговые коляски, эргорюкзаки для походов с детьми, велокресла и мы открыли центр выдачи продукции на тест-драйв в Москве.
Позже партнерами стали Britax с детскими автокреслами и Hobot с роботами-мойщиками. Сейчас с тест-драйвом работают более 10 брендов. Это хорошее предложение от вендора своим дистрибьюторам и конечным покупателям — они продвигают его.
Оценка результатов
К ноябрю 2020 году мы закончили первую «боевую стадию»: создали общий мультибрендовый сайт с каталогом и отдельные монобрендовые промо-страницы. Провели первые сделки и оценили фидбек.