Востребованность товаров и услуг на рынке во многом зависит от правильности выбора целевой аудитории, на которую должна воздействовать реклама. Только создание грамотного офера, отражающего понимание «боли» клиента и способа ее решения способно увеличить продажи.
Идеальный клиент – активный потребитель, приносящий максимальную прибыль компании. Чтобы продать людям товар или услугу, необходимо понимать где, что, кому, когда и почему предлагать, чтобы отдача от бизнеса эффективной. Для изучения потребностей ЦА требуется создать портрет покупателя.
Клиент часто покупает не товар или услугу, а решение своей проблемы. Чтобы потребитель приобрел продукт, надо, чтобы он соответствовал его ожиданиям. Можно учитывать интересы широкой ЦА, но тогда придется позиционировать одно и то же предложение для разных людей.
Для начала следует определить, какой рыночный сегмент будет задействован – B 2B или B 2C . Для создания эффективного УТП и уменьшения расходов на рекламу необходимо знать следующие составляющие «портрета клиента».
- Геолокация для точной демонстрации объявлений, заточенных под потребности людей, проживающих в определённом районе/городе/регионе.
- Социально-демографические показатели для настройки таргетинга: возраст, пол, семейный и социальный статус, доход, место работы, национальность.
- Психографические данные для подбора эффективных триггеров продаж: стиль жизни, ценности, стереотипы мышления, мечты, страхи, проблемы, кумиры.
- Поведенческие реакции: быстрота принятия решений, цели приобретения продукта или услуги, ожидания от покупки, частота, к чьему мнению прислушиваются, с кем советуются.
Помимо этого, учитывают внутри целевой аудитории несколько подгрупп – основная (плательщики покупки), косвенная (люди, влияющие на решение плательщиков), широкая либо узкая (в зависимости от востребованности).
Анализ целевой аудитории дает четкое представление о способах воздействия и рекламных каналах, использование которых приносит наибольший эффект. Например, для молодежной аудитории предпочтительна реклама в социальных сетях и на тематических форумах. При этом возрастной сегмент от 7 до 22 лет ориентирован на просмотр картинок и почти не читает тексты.
Чтобы получить информацию для формирования портрета клиента, используется анкетирование, интервьюирование, проведение опросов. Чаще всего фокус-группы создаются в Facebook , VK , Instagram , т.к. социальные сети имеют необходимый инструментарий для легкого сегментирования с минимальными затратами сил и средств.
Важно следить за индексом соответствия выбранного канала раскрутки реакции целевой аудитории. Анализируются визиты, отказы, конверсии, определяются предпочтения активных клиентов.
Подробнее: https://integrus.ru/blog/internet-marketing-decisions/kak-opredelit-tselevye-auditorii.html