Маркетинговые цели против Маркетинговой стратегии
Наладить цифровой маркетинг не всегда легко, особенно если этот маркетинг нацелен на производственный и промышленный сектор, который часто включает в себя крупные объемы дорогостоящих транзакций и очень длинные циклы покупок.
Процесс принятия решений в этой области по своей сути медленный, и часто промышленные маркетологи изо всех сил пытаются установить связь со своей аудиторией таким образом, чтобы повлиять на решение на каждом цикле покупки, одновременно предоставляя им полезный и интересный контент.
Никогда не рано начинать планировать свои бизнес-цели на следующий квартал или даже на следующий месяц. Установление маркетинговых ориентиров - единственный способ добиться масштабируемого роста в течение следующих нескольких месяцев и в дальнейшем. Чтобы помочь вам в планировании, мы обозначили разницу между маркетинговыми целями и маркетинговой стратегией, чтобы вы могли улучшить свои и найти более качественные перспективы.
Разница между маркетинговыми целями и маркетинговой стратегией
- Увеличивайте доход
- Увеличьте долю рынка
- Повышение узнаваемости бренда
- Увеличьте посещаемость сайта
Все это примеры общих бизнес-целей - результатов, которых вы хотели бы достичь в будущем.
Но многие маркетологи обращаются к мнемонике SMART при определении ключевых целей и детализируют эти бизнес-цели, чтобы представить более четкую картину предполагаемого результата. Вот что означает SMART:
- Specific (Конкретный) - желаемый результат должен быть определен четко и конкретно. Установите реальные цифры и реальные сроки, чтобы привлечь к ответственности.
- Measurable (Измеримость) - ваша цель должна быть легко отслеживаемой и измеримой.
- Attainable (Достижимость) - убедитесь, что цель реалистична с учетом имеющихся ресурсов (ваших сотрудников, вашего бюджета, ваших инструментов). Устанавливайте высокие стандарты, но делайте шаг за шагом.
- Relevant (Актуальность) - цель должна иметь смысл для ваших конкретных потребностей и должна увязываться с общим планом.
- Time-Bound (Ограничение по времени) - все цели должны иметь четкие сроки для достижения. Без установленных дат ваши цели будут лишь формой принятия желаемого за действительное.
Хотя многие люди предполагают, что задачи, тактика и стратегии - это в основном то же самое, что и цели, все это разные концепции.
- Задачи - это вехи на пути к достижению целей. Если цель состоит в том, чтобы этим летом увеличить количество потенциальных клиентов на 40%, цель может заключаться в том, чтобы в течение двух недель создать новые лид-магниты - например, бесплатные контентные ресурсы, чтобы привлечь больше регистраций.
- Тактика - это реальные методы или каналы, которые вы используете для достижения целей . В приведенном выше примере промышленные маркетологи могут использовать платную рекламу в качестве тактики, чтобы привлечь заинтересованных потенциальных клиентов к новым бесплатным услугам. Тактика способствует достижению цели.
Но ни одна из этих концепций не предлагает карту того, как добраться до пункта назначения, определенного в поставленной цели.
Здесь на помощь приходит стратегия.
- Стратегия является полностью конкретизирован выходом плана с изложением конкретного подхода (который может быть комбинацией из двух или более отдельных подходов), что позволит достичь поставленной цели.
Например, для достижения цели увеличения числа потенциальных клиентов на 40% промышленный маркетолог может разработать стратегию, направленную на то, чтобы стать авторитетом в области экологичного производства.
Примеры маркетинговых целей
Большинство небольших компаний определяют свои маркетинговые цели, исходя из своих потребностей, например: «Мне нужно больше посетителей на мой веб-сайт», «Мне нужно больше посетителей, чтобы превратить их в потенциальных клиентов» или «Мне нужно больше лидов, чтобы преобразовать в клиентов». Задокументируйте свои потребности. Затем, при необходимости, установите конкретное число для реалистичной цели, к которой привязаны временные рамки (вернитесь к шаблону SMART).
Вот несколько примеров маркетинговых целей для большего вдохновения:
- К концу этого года мы ожидаем +20 000 сеансов на нашем сайте, увеличив частоту наших еженедельных публикаций с 2 постов в неделю до 4 постов в неделю.
- К концу третьего квартала мы увидим увеличение загрузок электронных книг на наших целевых страницах на 10% после оптимизации длины и стиля формы захвата.
- К этому времени в следующем году мы получим на 25% больше подписчиков нашей рассылки после внедрения таргетированной медийной рекламы и использования PPC.
Характеристики маркетинговых стратегий предприятия
Маркетинговая стратегия должна стать вашим планом для достижения успеха в маркетинге.
Она нужна для:
- Устранения путаницы
- Понимания того, куда вы двигаетесь, помогая ставить четкие цели
- Сопровождения в выборе конкретной тактики на разных этапах исполнения.
- Обеспечения надлежащее расходования бюджета
Есть четыре ключевых характеристики успешных маркетинговых стратегий:
- Целенаправленная - хорошая маркетинговая стратегия начинается с личности покупателя или идеального профиля клиента. Стратегия должна основываться на четком понимании конечного пользователя или потребителя, чтобы использовать "боли и потребности" покупателя, ожидания и предпочтения канала связи для создания рекламных кампаний.
- Динамический - стратегия не высечена на камне (но вы должны задокументировать ее на бумаге!). Самое большое преимущество хорошо продуманной стратегии - это возможность быстро определить, что не работает, и заменить это лучшими и более эффективными идеями.
(Наибольшим профессионализмом, считаю, признание неэффективности стратегии и быстрая/гибкая перестройка общего плана под новую идею. Не нужно дальше продолжать качать то, что не работает. Также не стоит опускать руки, если стратегия не сработала. Простой пример: Мы разрабатывали квиз для салона автомобилей, он показывал катастрофически низкую конверсию из захода в заявку. Проблема заключалась в неправильном порядке вопросов + их количестве. Поменяв их порядок, мы увеличили конверсию в 17,7 раз с 0,41% до 7,26%) - Аналитика - стратегия - это не просто набор предположений. Она должна быть обусловлено анализом данных, оценкой прошлых результатов и трендов. Стратегия, основанная на данных, позволяет маркетологам составить более точный прогноз, после тщательной оценки всех данных.
- Масштабируемость - стратегия должна быть способна учитывать большие бюджетные затраты, чтобы обеспечить желаемый результат в гораздо большем масштабе. Думайте о стратегии как о машине: направление, вы выберете для увеличения числа потенциальных клиентов на 40%, должно также применяться к увеличению на 200%, не вызывая серьезных логистических осложнений.
Разработка маркетинговой стратегии
Вы захотите поставить свои цели во главу угла при создании и реализации своей маркетинговой стратегии. Прежде чем приступить к делу, подумайте о том, что вы уже пробовали. Что сработало, что нет, что превзошло ожидания, а что не удалось? Вот поэтому в игру вступает анализ имеющихся у вас данных (и которые вы задокументировали), которые помогут вам делать более обоснованные рыночные прогнозы на будущее.
Планирование вашей новой промышленной стратегии также включает в себя анализ ваших конкурентов, но не погружайтесь слишком глубоко в их работу. Посмотрите, как ваши конкуренты проводят свои маркетинговые кампании. Подпишитесь на их электронные письма и информационные бюллетени и следите за ними в социальных сетях, чтобы лучше понять их подход и то, как они нацелены на потенциальных клиентов. Понимание того, во что инвестируют ваши конкуренты, даст вам лучшее представление о рынке и о том, что лучше всего подойдет для вашего бизнеса.
Изучите свой список текущих клиентов, а также тех, коому вы рекламируетесь. Вы заметите, что между ними есть существенные различия; постоянные и потенциальные клиенты имеют разные потребности и цели и будут проходить разные этапы пути к покупке. Так зачем применять одинаковые маркетинговые стратегии для всех?
Бонус! Почитайте мою статью о том, как в 2023 продвигать производство в интернете
Работайте над формированием образа покупателя и попробуйте классифицировать свою целевую аудиторию по различным категориям в зависимости от отрасли, географического положения, уровня доходов, размера компании, потребностей бизнеса и конечных целей. Соберите ценную информацию из ваших данных о продажах и аналитики веб-сайта и не бойтесь обратиться к текущим клиентам, чтобы спросить их об их покупательском опыте и общих потребностях.
После того, как вы определили, кто ваши постоянные и потенциальные клиенты, доработайте свою маркетинговую стратегию для каждой группы в соответствии с их уникальными требованиями и целями.
Определите свою маркетинговую стратегию и цели
Составить стратегию, удовлетворяющую всем этим целям - сложная задача, особенно если вы не делали этого раньше. А тем, кто плохо знаком с миром промышленного маркетинга, часто бывает сложно реализовать идеи и оставаться в курсе последних инноваций. Естественно, будут возникать некоторые вопросы и неуверенность, но все это часть процесса.
Чтобы оставаться впереди конкурентов, очень важно создать хорошо продуманную маркетинговую стратегию, адаптированную к вашим уникальным потребностям. Не менее важно поддерживать дисциплину, чтобы придерживаться плана и развивать свой бизнес.
Не уверены, где начать? Я разрабатываю стратегии для компаний в сфере производства, и могу помочь с вашими маркетинговыми целями в B2B. Обратитесь ко мне с командой сегодня, чтобы обсудить ваши варианты с экспертом и узнать больше об эффективном маркетинге для производственных компаний.