Где лежит больше всего денег в вашем бизнесе?
Это работа с существующими и бывшими клиентами.
Первое, что необходимо – это начать добросовестно и честно работать со списком ваших клиентов, как с текущими, так и с бывшими .
Дело в том, что вы уже потратили тысячи или даже десятки тысяч рублей для привлечения ваших клиентов, вложили кучу ресурсов в то, чтобы продать им.
Вы вложили деньги в дизайн, разработку и размещение рекламы, вы нанимали маркетинговые компании, запускали рекламные кампания, чтобы привлечь новых клиентов в ваш бизнес. Вы потратили бюджет на ваш существующий отдел продаж: наняли персонал, занимались, возможно, холодным обзвоном, проводили переговоры, продавали вашим потенциальным клиентам.
Однажды проделав такую огромную работу и получив клиента, вы получили самый эффективный прямой доступ к лучшему источнику прибыли для вашего бизнеса.
Все, что вам нужно сделать – это грамотно работать со списком ваших клиентов. Грамотно – это означает логично и постоянно .
Вы можете связаться с клиентом по почте, по телефону или лично и дать им убедительную причину решить свои проблемы с помощью продуктов и услуг, которые вы предлагаете .
« Не Почему он должен купить?», а «Почему он должен решать проблемы с помощью ваших инструментов?».
Желательно сказать конкретно, почему купить, как купить и что именно необходимо сделать для покупки именно сейчас. Каждый из этих пунктов критически важен. Везде нужна причина.
Если вы не можете сделать предложение, от которого невозможно отказаться по всем перечисленным пунктам, тогда вы должны сконцентрировать все усилия на критичных проблемах для клиента.
В случае необходимости можете привлечь отдел продаж или сторонних специалистов. Они найдут способы убедить людей поверить вам и обеспечить отклик.
Описывая и понимая проблемы клиента, вы даёте им понять, что вы сфокусированы на решении их проблем и понимаете их обстоятельства. Сделайте ваше предложение таким, чтобы они поняли, что вы высказываете и показываете своё беспокойство, и они оплатят вашу заботу своими деньгами. Не сегодня так в будущем, в этом можете быть уверены.
Людям нравятся, когда о них заботятся. Мы, переворачиваем погоню за клиентом в плоскость заботы о клиенте. Если посмотреть, что такое ваша основная клиентская база, то очевидно, что это группа людей, которые что-либо купили у вас ранее .
Вам необходимо определить причины, по которым они покупали у вас до этого, и воспользоваться этими причинами снова , добавив ещё одну или несколько причин для покупки.
Всё просто. Чтобы у вас купить, у человека должна быть причина.
Если остальные бизнесы концентрируются на товаре и продаже товара, то вы должны фокусироваться на причинах, почему нужно купить эти продукты у вас и именно сейчас.
Большая часть владельцев бизнесов, директоров, руководителей компаний не работают со своим списком клиентов, которые у них что-либо покупали. А те, кто хоть немного работает с бывшими клиентами, получает крохи прибыли.
Удовлетворённые клиенты, которые пользуются вашими продуктами и услугами, уже предрасположены для работы с вами, они знают вас, они у вас покупали, они уже знают, что от вас ожидать, и они расположены продолжать строить свой бизнес совместно с вами .
Ещё раз, вы уже вложили в привлечение клиента много денег, один раз продали и все . Дальше вы снова начинаете такую же кучу денег вкладывать на привлечение второго клиента.
Всё это при том, что продать существующему клиенту по статистике в 6 раз дешевле, чем привлечь нового. То есть вы можете получить клиентов в 6 раз дешевле и не пользуетесь этим.
Все привыкли тратить деньги на рекламу.
При том, что Вы можете потратить меньше денег, продав уже существующей клиентской базе и получить точно такой же результат. Да и продать будет легче – так как они вас знают.
Главное, чтобы ваше предложение было заманчивым. Оффер должен быть с бонусами, с ограничением по времени и призывом к действию.
Всё должно быть чётко и понятно: «Наберите номер», «Позвоните сюда», «Зайдите на сайт», «Оплатите или выставите счет» и т.д.
Для внедрения потребуется:
- время на формирование Предложения.
- изучения Болей и Потребностей Целевой аудитории.
- выбор канала коммуникации с существующими Клиентами.
- минимальные расходы на рассылки или звонки.
Результат: Большой поток лояльных Клиентов, без затрат на доказательства того, кто Вы и какой у Вас товар или услуга.
