Когда я иду на переговоры (а переговоры это по сути всегда сделка), я всегда заранее ставлю себе границы, до куда могу отступать и приоритеты в чем отступать нежелательно, а в чем не критично. Выбор всегда крутится между временем, качеством и ресурсами. И нет стандартного шаблона, каждая ситуация индивидуальна.
И на переговорах я всегда стараюсь понять приоритеты и границы второй стороны, там где есть разница между углами этих треугольников (моим и вторым), всегда есть пространство для дополнительной прибыли. Простой рецепт.
При заключении одной большой сделки с РЖД так получилось, что для них самым важным не была цена, но и уступать они не хотели. Но вот время было критичным, а я понимал что укладываюсь по времени с лихвой, но цену которую мне предлагали, меня не устраивала. И выход был очень простой: мы заключили договор по ими назначенной цене, но с бонусом за досрочную поставку. Разумеется, я его получил.
В общем я всегда таскаю с собой на переговоры треугольник "время-цена-качество" (в голове,конечно, и уже с конкретными цифрами).