Уже много лет почти каждый день общаюсь с разными людьми, которые ищут квартиру мечты (ну или ту, которую могут себе позволить). Решил как-то обобщить свой опыт и сделать серию заметок с описанием основных типов моих покупателей и правильного подхода к ним.
Время от времени буду знакомить вас с этими людьми (имена вымышленные, портреты обобщенные).
Итак,
Уважаемый Александр Борисович
Мужчина в возрасте от 45 лет, как правило, важный руководитель в крупной коммерческой организации, чиновник высокого ранга, либо редкий специалист с обширными связями в своей сфере (советник, аудитор и т.п.). Обладает высоким ежемесячным доходом, время от времени получает очень крупные бонусы, которые вкладывает в недвижимость.
Никогда не кичится своим статусом, человек тактичный и доброжелательный, предпочитает, чтобы его называли по имени, но, естественно на Вы. При этом сам к собеседнику, которого считает ниже по рангу, может «по-отечески» обращаться на ты.
Выбор объекта недвижимости чаще всего доверяет родственнику, риелтору или даже продавцу, предварительно рассказав, что конкретно ему хотелось бы. Сам же только «утверждает» или «согласовывает» предложение. Никогда не задает вопросов, с лёгкостью соглашается на предложенные условия, не сомневается (т.к., наверное, уже «навел справки»). Не гонится за дешевизной.
Как вести себя с таким покупателем. При выборе квартиры этот человек в большей степени ориентирован не на объект недвижимости как таковой, а на поиск компетентного продавца, который разбирается в вопросе. Ему важно объяснить, почему именно этот вариант квартиры самый подходящий. Ни в коем случае нельзя навязываться или давить, контакты свести к минимуму и «по делу».
Незаменимая Елена Станиславовна
Женщина в возрасте от 40 лет. Благодаря усердному труду сделала карьеру и так же, как и Александр Борисович, является крупным руководителем или его заместителем. Возможно, владеет своим небольшим бизнесом. Обладает высоким доходом, получает бонусы.
В общении очень обаятельна, доброжелательна, весела. Но, в один момент, если, вдруг, что-то пошло не так, как она себе представляла, превращается в довольно жесткую, требовательную «железную леди».
Выбирает квартиру сама, при этом сама же объясняет, почему она её выбрала. У продавца спрашивает мнение по поводу своего выбора на случай, если, вдруг, тот предложит что-то получше.
Как вести себя продавцу. Елене Станиславовне всегда нужно предоставлять полную информацию о порядке действий, обо всех тонкостях и нюансах, о возможных форс-мажорах предупреждать на берегу. И самому чётко придерживаться обозначенных действий и обещаний. Иначе она станет «железной леди» и ты ещё пожалеешь, что связался! Самому лишний раз не беспокоить, звонит или приходит сама, причем разговор всегда долгий.
Бабушка-одуванчик, мечта мошенника
Женщина преклонного возраста, давно на пенсии. Живет ради детей и внуков, привыкла во всем себе отказывать, экономить. За десятилетия скопила крупную сумму денег, либо разменяла свою слишком большую квартиру.
Как правило, простодушна и очень доверчива, верит рекламным обещаниям. Если и закралось в ней какое-то сомнение или возражение, её всегда легко переубедить, именно поэтому она может стать жертвой мошенников, т.к. часто склонна в большей степени доверять посторонним людям, чем критически настроенным родственникам.
Несмотря на то, что её внучке может быть всего 5 или 7 лет, она хочет сделать ей ценный подарок – квартиру, где, как бабушке кажется, внучка заведет свою семью и станет жить, когда вырастет.
Такая бабушка – лёгкая добыча любого мошенника, хотя сама она патологически боится обмана. Поэтому главная задача продавца как раз-таки доказать, что бабушке повезло, что попала именно в его руки, что именно здесь она в безопасности. Что, впрочем, сделать не сложно.
Деньги за квартиру бабушка привезет в пластиковом пакете-маечке, прикрыв пачки с купюрами сушеным укропом.
Продолжение следует…
Часто ли вы сталкиваетесь с такими людьми в жизни?