Как написать отличный бизнес-план: возможности рынка

Маркетинговые исследования имеют решающее значение для успеха в бизнесе. Хороший бизнес-план анализирует и оценивает демографические характеристики клиентов, покупательские привычки, циклы покупок и готовность внедрять новые продукты и услуги.

Процесс начинается с понимания вашего рынка и возможностей, присущих этому рынку. А это значит, что вам нужно провести небольшое исследование. Перед тем, как начать свой бизнес, вы должны убедиться, что есть жизнеспособный рынок для того, что вы планируете предложить.

Этот процесс требует задать - и, что более важно, - ответить на ряд вопросов. Чем более подробно вы ответите на следующие вопросы, тем лучше вы поймете свой рынок.

Начните с оценки рынка на относительно высоком уровне, ответив на некоторые вопросы о вашем рынке и вашей отрасли:

• Каков размер рынка? Он растет, стабилен или находится в упадке?
• Отрасль в целом растет, стабильна или находится в упадке?
• На какой сегмент рынка я планирую ориентироваться? Какие демографические характеристики и поведение характеризуют рынок, на который я планирую ориентироваться?
• Растет или падает спрос на мои конкретные продукты и услуги?
• Могу ли я выделиться среди конкурентов так, чтобы клиенты сочли это значимым? Если да, могу ли я на этом заработать?
• Сколько клиенты смогут платить за мои продукты и услуги?

Если у вас уже есть ответы, и вы уже определили свои продукты и услуги. Раздел «Возможности рынка» дает возможность проверить этот анализ, что особенно важно, поскольку выбор правильных продуктов и услуг является критически важным фактором успеха в бизнесе.

Но ваш анализ должен пойти дальше: отличные продукты - это здорово ... но для этих продуктов все равно нужен рынок. (Феррари классные, но вряд ли вы продадите их много в Элисте.)

Итак, давайте копнем глубже и количественно оценим ваш рынок. Ваша цель - тщательно понять характеристики и покупательную способность потенциальных клиентов на вашем рынке. Небольшой поиск в Google может дать огромное количество данных.

Для рынка, на который вы надеетесь выйти, соберите следующие данные:

• Ваши потенциальные клиенты. Потенциальные клиенты - это люди в сегменте рынка, на который вы планируете ориентироваться. Скажем, вы продаете гидроциклы; человек в возрасте до 16 и старше 60 лет вряд ли будет вашим клиентом. Кроме того, женщины составляют относительно небольшой процент покупателей гидроциклов. Определение общей совокупности рынка не особенно полезно, если ваш продукт или услуга не удовлетворяет потребности всего населения. Но есть хорошие новости - большинство продуктов и услуг этого не делают.
• Статистика домохозяйств. В некоторых случаях определение общего количества домохозяйств важно в зависимости от вашего бизнеса. Например, если вы продаете системы отопления и кондиционирования воздуха, знать количество домохозяйств более важно, чем просто знать общую численность населения в вашем районе.
• Средний доход. Покупательная способность важна. Есть ли у вашего рынка достаточная покупательная способность для покупки достаточного количества ваших продуктов и услуг, чтобы вы могли получать прибыль? Некоторые районы более богатые, чем другие. Не думайте, что каждый город или населенный пункт одинаковы с точки зрения покупательной способности. Услуга, которая работает в Москве, может оказаться непригодной в вашем городе.
• Доход по демографии. Вы также можете определить уровень дохода по возрастной группе, этнической группе и полу. (Опять же, потенциальная покупательная способность - это важное число, которое необходимо количественно оценить.) У пожилых людей вполне может быть более низкий уровень дохода, чем у мужчин или женщин в возрасте от 45 до 55 лет на пике карьеры. Или скажем, что вы планируете продавать услуги местным предприятиям; попробуйте определить сумму, которую они в настоящее время тратят на аналогичные услуги.

Главное - понять рынок в общих чертах, а затем копнуть глубже, чтобы понять, есть ли на этом рынке определенные сегменты - сегменты, на которые вы планируете нацеливаться, - которые могут стать клиентами и поддерживать рост вашего бизнеса.

Также имейте в виду, что если вы планируете продавать товары в Интернете, глобальный рынок невероятно переполнен и конкурентоспособен. Любой бизнес может продавать продукт в Интернете и отправлять его по всему миру. Не думайте, что просто потому, что «велосипедная индустрия - это бизнес с оборотом в 62 миллиарда долларов» ( я только что это придумал), вы можете захватить значительный процент этого рынка.

С другой стороны, если вы живете в районе с населением 50 000 человек и там только один магазин велосипедов, вы можете выйти на этот рынок и привлечь большую часть покупателей велосипедов в вашем районе.

Всегда помните, что гораздо проще обслуживать рынок, который вы можете определить и количественно оценить.

После того, как вы закончите свое исследование, вы можете быть сильно удивлены. Несмотря на то, что данные хорошие, а много данных - это еще лучше, обработка и понимание слишком большого количества данных может быть сложной задачей.

Для целей вашего бизнес-плана сузьте фокус и сосредоточьтесь на ответах на следующие основные вопросы:

• Какой у вас рынок? Включите географические описания, целевую демографию и профили компаний (если вы B2B). Вкратце: кто ваши клиенты?
• На каком сегменте вашего рынка вы сосредоточитесь? Какую нишу вы попытаетесь занять? Какой процент этого рынка вы надеетесь захватить?
• Каков размер вашего предполагаемого рынка? Каковы привычки и уровень расходов населения?
• Зачем клиентам это нужно и почему они будут готовы покупать ваши продукты и услуги?
• Как вы будете оценивать свои товары и услуги? Станете ли вы поставщиком услуг с низкой стоимостью или будете предоставлять дополнительные услуги по более высоким ценам?
• Ваш рынок будет расти? На сколько? Почему?
• Как со временем вы можете увеличить свою долю на рынке?

Раздел возможности рынка для нашего гипотетического бизнеса по аренде велосипедов может начинаться примерно так:

Обзор рынка

Потребительские расходы на велосипедное снаряжение в прошлом году в Южном Федеральном Округе достигли 930 250 000 рублей. Хотя мы ожидаем роста продаж, для целей консервативного анализа мы прогнозировали нулевой темп роста в следующие три года.

В этих регионах в прошлом году услугой воспользовались 2 500 000 человек.

Однако со временем мы ожидаем, что аренда и продажа оборудования увеличатся, поскольку популярность велоспорта продолжает расти. В частности, мы прогнозируем всплеск спроса в 2022 году, поскольку национальные чемпионаты по шоссейным гонкам будут проводиться в Краснодарском крае.

Тенденции рынка

Тенденции участия и населения в пользу нашего предприятия:

• Развлекательный спорт в целом, а также семейный и «экстремальный» спорт продолжают набирать популярность.
• Темпы прироста населения в ЮФО почти вдвое превышают показатели по стране в целом.
• Тенденции в отрасли показывают, что езда на велосипеде растет более быстрыми темпами, чем большинство других видов отдыха.

Рост рынка

Согласно последним исследованиям, расходы на отдых на нашем целевом рынке росли на 14% в год в течение последних трех лет.

Кроме того, мы ожидаем более высоких темпов роста велоспорта в этом районе, чем это принято в отрасли, в связи с ростом популярности велосипедных мероприятий.

Потребности рынка

У нашего целевого рынка есть одна основная потребность: доступность источника проката велосипедов по конкурентоспособной цене. Единственным нашим конкурентом является веломагазин в Сочи, и наше местоположение даст нам конкурентное преимущество перед теми и другими компаниями, которые пытаются обслуживать наш рынок.

Вы можете добавить в этот раздел другие категории в зависимости от вашей отрасли.

Например, вы можете захотеть предоставить информацию о сегментах рынка. В нашем случае бизнес по аренде велосипедов не требует особой сегментации. Аренда обычно не разбивается на такие сегменты, как «недорогой», «средний» и «дорогой». По большей части велосипеды напрокат - это скорее товар. (Хотя вы заметите, что в разделе «Продукты и услуги» мы решили предоставить аренду «высокого класса».)

Но допустим, вы решили открыть магазин одежды. Вы можете сосредоточиться на высокой моде, детской одежде, верхней одежде или повседневной одежде ... вы можете сегментировать рынок по-разному. Если это так, предоставьте подробную информацию о сегментации, которая соответствует вашему плану.

Главное - определить свой рынок, а затем показать, как вы будете его обслуживать.

Подробнее о том, как написать бизнес план, читайте в книге Владислава Чернова "Запланируй успех".