Наша картина мира постоянно меняется благодаря опыту который мы проживаем: появляются новые установки и принципы, ассоциации и мыслительные ходы. Однако даже в этом непрерывном процессе есть стабильность.
Основа психики у людей одинакова, даже если варьируются некоторые ее части: так, у мышления противоположных личностей схожи принципы структурирования окружающей реальности. Если понять эти процессы,то можно использовать их в переговорах или обычном общении и представлять свою точку зрения наиболее выигрышным способом.
На закономерностях процессов восприятия построен один из самых популярных приемов маркетинга: принцип трех ”да”.
Во время диалога собеседник задает другому 3 вопроса, которые логически сцеплены друг с другом. Первые два вопроса человек подбирает так, чтобы на них нельзя было ответить ”нет” — тогда на третий участник диалога ответит “да” по инерции.
Пример реализации принципа:
— Вы заинтересованы в увеличении прибыли?
— Да
— Вы хотите узнать подробнее о способах ее увеличения?
— Да
— Вам интересна идея использовать продвижения в медиа как способ поднять прибыль?
На этот вопрос с большей вероятностью ваш собеседник ответит “да”. Можно также применить теневой метод: повторять формулировки из предыдущих вопросов, “разбавляя” их новыми словами, чтобы не было эффекта тавтологии.
Способы увеличить значимость своей точки зрения
Помимо метода трех “да” есть и другие способы увеличить значимость своей точки зрения в глазах собеседника. Они основаны на работе с некоторыми принципами восприятия, которые мы рассмотрим ниже на примере построения диалога: представим ситуацию, в которой мы хотим продать человеку услугу медиа агентства.
1. Эффект сходства
Именно его сотрудники отдела продаж используют в трех "да".
Фигуры, сходные по каким-либо элементам, в восприятии объединяются и группируются.
Проводя аналогии и работая с ассоциациями, вы можете перенаправить внимание собеседника в нужное вам русло.
Самый простой пример:
— Посмотрите на себя, вы же очень похожи на Мерлин Монро! У вас легкая манера говорить, кудри и светлый тон лица. (объединение) Вы никогда не думали сниматься в кино, как она? (группировка 1)
— Мне не кажется, что я на нее похожа да и кино не интересует.
Тут мы применяем следующий эффект.
2. Эффект близости
Близко расположенные фигуры обычно объединяются.
— А что, если мы посмотрим немного ближе? Давайте приглядимся, хорошо?
В этот момент вы можете показать собеседнику две фотографии — его и Монро, расположенные на близком расстоянии друг от друга. Объективное сходство не важно — только однотонность, схожая композиция, тени и другие детали .
3. Эффект общей судьбы
Фигуры объединяются через общий характер изменений в них.
Это наиболее интересный и продуктивный эффект, который легко использовать. Продолжим на примере с Монро:
— Пожалуй, в этих фотографиях, действительно, есть что-то схожее, но я не уверена, что это внешность.
— Посмотрите на глаза! (снова объединение, группировка. связываем внешность и судьбу). По взгляду видно, что этот человек пережил много сложностей, как и вы. (связка через эффект общей судьбы) И именно поэтому стал стойким и добился успеха.
Помимо указанных выше принципов существуют еще три: фактор “хорошего продолжения”, “замкнутости” и “группировки без остатка”. Во второй части данной статьи мы продолжим рассмотрение основных закономерностей восприятия и работу с ними.
Автор: станислава Золотова
❓ А какие способы изменения восприятия знаете вы? Применяете их в жизни?
👉 Советуем прочитать:
Если статья была полезна для вас, ставьте лайки и подписывайтесь на канал! У нас приготовлено для вас еще много интересного.